顧及客戶利益的銷售技巧
顧及客戶利益的銷售技巧
很早以前就跟大家一起探討過，客戶與銷售員之間的關(guān)系。用一個(gè)很形象的比喻，二者是魚和水的關(guān)系，相互不能分離。離開了客戶談銷售，一點(diǎn)意義都沒有。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享顧及客戶利益的銷售技巧，歡迎參閱。
顧及客戶利益的銷售技巧
1、站在客戶的立場(chǎng)思考
當(dāng)銷售人員站在客戶的立場(chǎng)去考慮問題時(shí)，才能理解客戶的觀點(diǎn)，知道客戶需要的是什么，不需要的是什么，而這些恰恰是決定營(yíng)銷是否能成功的關(guān)鍵因素。為客戶著想為原則去行動(dòng)時(shí)，可能需要銷售人員放棄眼前利益，這時(shí)你不必?fù)?dān)心，因?yàn)槟銜?huì)因此善舉而獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
2、互利互惠實(shí)現(xiàn)雙贏
日本日立公司廣告課長(zhǎng)和田可一曾說：“在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者是至高無上的，沒有一個(gè)企業(yè)敢蔑視消費(fèi)者的意志;蔑視消費(fèi)者，只考慮自己的利益，一切產(chǎn)品都會(huì)賣不出去。”因此，銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時(shí)，也要考慮顧客的利益，只有做到互惠互利，才能營(yíng)銷成功。
3、盡量為客戶省錢
每一位客戶都希望能夠用最少的錢，買到最合適的產(chǎn)品。所以，處處為客戶著想絕不是一句空話，它不僅要求銷售人員想客戶之所想，急客戶之所急，而且還要讓客戶看到實(shí)惠的東西。只有你為他辦了實(shí)事，而且還最大限度地幫他省了錢，客戶才能與你保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，而你才能由此提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
以上三點(diǎn)就是今天小編給大家介紹的關(guān)于如何顧及客戶利益的問題。要想要客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，我們的銷售人員必須站在他的立場(chǎng)，來思考他的顧慮和問題，設(shè)身處地的為客戶解決困擾。只有這樣，才能能夠與客戶產(chǎn)生共鳴，讓客戶青睞于你對(duì)產(chǎn)品。
推銷員介紹產(chǎn)品的技巧：
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語(yǔ)言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。