做銷(xiāo)售如何維系客戶(hù)

　　銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn)，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么做銷(xiāo)售如何維系客戶(hù)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　做銷(xiāo)售維系客戶(hù)的三個(gè)方法：

　　做銷(xiāo)售維系客戶(hù)的方法一、忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃

　　先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題:“你是希望1個(gè)顧客到你這兒購(gòu)買(mǎi)10次,還是希望10個(gè)顧客每人來(lái)你這購(gòu)買(mǎi)1次?”我想,所有人都會(huì)選擇前者。那如何才能獲得這種結(jié)果呢?我認(rèn)為,企業(yè)除了要不斷地提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),還必須制訂忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃。

　　當(dāng)一個(gè)員工在你的企業(yè)工作了很久,他需要獎(jiǎng)勵(lì),這是對(duì)他忠誠(chéng)度最好的回報(bào)?？蛻?hù)也一樣,如果他對(duì)你很忠誠(chéng),你就一定要回報(bào)他,不管是物質(zhì)上還是精神上的獎(jiǎng)勵(lì),而且一定要以企業(yè)的名義。你越懂得回報(bào),他就越忠誠(chéng),越忠誠(chéng)就越容易管控。比如積分計(jì)劃、折扣計(jì)劃、回贈(zèng)計(jì)劃等等。這些措施不僅可以單獨(dú)使用,也可以交叉使用?？梢砸粋€(gè)月回報(bào)一次、一個(gè)季度回報(bào)一次,或者一年回報(bào)一次,目的都只有一個(gè)——維系客戶(hù),提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

　　我有一個(gè)學(xué)員,在聽(tīng)完我的課程之后,回去就制訂了一個(gè)積分計(jì)劃。他給所有在他這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品超過(guò)1000元的客戶(hù)都辦了一個(gè)卡,然后根據(jù)這個(gè)卡的消費(fèi)次數(shù)和消費(fèi)額給予一定的回饋,比如獎(jiǎng)勵(lì)物品、贈(zèng)送現(xiàn)金劵、寫(xiě)感謝信、打溫情電話(huà)等。其中最難得的就是每年春節(jié),他都親自給那些核心客戶(hù)拜年。雖然是個(gè)簡(jiǎn)單的方式,可是很多客戶(hù)都沒(méi)想到,自己平時(shí)買(mǎi)了東西,過(guò)年時(shí)對(duì)方的老板會(huì)親自上門(mén)拜年,自然感動(dòng)萬(wàn)分。同時(shí),這也讓這位學(xué)員獲得了更多客戶(hù)的承諾:一定會(huì)再次光臨。

　　由此可見(jiàn),忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃能給你的客戶(hù)管控帶來(lái)多么大的幫助。如果那些核心客戶(hù)跑到這位學(xué)員的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買(mǎi)了產(chǎn)品,我估計(jì)客戶(hù)的內(nèi)心都會(huì)感到不安。

　　做銷(xiāo)售維系客戶(hù)的方法二、客戶(hù)保留計(jì)劃

　　西奧多-萊文特說(shuō):“銷(xiāo)售僅僅是給戀愛(ài)畫(huà)上了圓滿(mǎn)的句號(hào),而婚姻才剛剛開(kāi)始?；橐鍪欠裥腋?在于銷(xiāo)售者如何經(jīng)營(yíng)關(guān)系?；橐鲑|(zhì)量決定了將來(lái)到底是持續(xù)合作,還是無(wú)休止的糾紛,或是走向離婚。”

　　社會(huì)日新月異,客戶(hù)也越來(lái)越聰明。他們變得更有教養(yǎng),更加自信,更加見(jiàn)多識(shí)廣;他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)懷有更高的期望。因此,企業(yè)要在關(guān)注新客戶(hù)的同時(shí)更加關(guān)注老客戶(hù),培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度,與客戶(hù)發(fā)展長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

　　如何留住客戶(hù)?如何讓客戶(hù)繼續(xù)跟你合作?首先,企業(yè)要重視持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有充分地重視客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù),企業(yè)才能與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

　　要想留住客戶(hù),還有一個(gè)非常重要的方法,那就是針對(duì)不同客戶(hù),采取個(gè)性化的服務(wù)。比如你現(xiàn)在準(zhǔn)備給客戶(hù)送禮品,你是不是應(yīng)該先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題:你為什么要送禮?給誰(shuí)送禮?送什么禮?什么時(shí)間、什么地點(diǎn)送?誰(shuí)去送?這些都非常的重要,因?yàn)椴煌目蛻?hù)有著不同的偏好。

　　做銷(xiāo)售維系客戶(hù)的方法三、提高運(yùn)作水平

　　如何才能讓你的客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?如何讓他幫你推介產(chǎn)品?如何讓客戶(hù)時(shí)刻保持積極的心態(tài)?這些都需要你提高自己的運(yùn)作水平。一方面,對(duì)你做得好的方面提高標(biāo)準(zhǔn),使自己越做越好;另一方面,把你做得不好的地方列出改進(jìn)計(jì)劃,變成措施并切實(shí)執(zhí)行。

　　提高運(yùn)作水平,企業(yè)有一個(gè)必須堅(jiān)持的原則——領(lǐng)先客戶(hù),永遠(yuǎn)走在客戶(hù)的前面。企業(yè)要不斷地向客戶(hù)分享你能為他做什么,如何做得更好,而不是不能做什么。因?yàn)?每個(gè)人都具有趨利避害的本性。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)令客戶(hù)感到非常滿(mǎn)意,那么客戶(hù)在第一次購(gòu)買(mǎi)后,往往會(huì)繼續(xù)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi);否則,一旦企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要,他就會(huì)毫不猶豫地拋棄你、淘汰你。

　　做銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法：

　　1、資料搜索法

　　資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前，他就知道了客戶(hù)絕大多數(shù)信息，如客戶(hù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶(hù)的電子信箱、客戶(hù)的生日、客戶(hù)的籍貫、客戶(hù)的畢業(yè)學(xué)校、客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼、客戶(hù)的職務(wù)等。

　　不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶(hù)信息，初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶(hù)見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。

　　網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料?；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶(hù)的信息。

　　還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶(hù)的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

　　2、內(nèi)部資源法

　　如客戶(hù)資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶(hù)知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話(huà)的客戶(hù)信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶(hù)信息，如自己的同事獲取的客戶(hù)信息，如上司給予的客戶(hù)信息等。尤其是根據(jù)前任銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶(hù)。

　　3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法

　　這個(gè)方法包括逐戶(hù)尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷(xiāo)處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶(hù)進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

　　也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶(hù)信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著新車(chē)在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車(chē)，發(fā)現(xiàn)舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶(hù)，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷(xiāo)售員在現(xiàn)有客戶(hù)的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶(hù)，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)介紹與其有關(guān)系的客戶(hù)。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)以書(shū)信、電話(huà)、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶(hù)中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶(hù)成為銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專(zhuān)家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。

　　人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專(zhuān)家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶(hù)，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶(hù);也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。