銷(xiāo)售員如何接近陌生客戶

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類(lèi)型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么銷(xiāo)售員如何接近陌生客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷(xiāo)售員接近陌生客戶的五個(gè)技巧：

　　銷(xiāo)售員接近陌生客戶的技巧、多收集客戶的資料

　　為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷(xiāo)售人員都必須具備的銷(xiāo)售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對(duì)所需提供合適的商品，所以盡量在初訪過(guò)程中搜集客戶的資料十分重要。其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)專(zhuān)長(zhǎng)等，有時(shí)候連生日、嗜好等一些小問(wèn)題都可能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷(xiāo)售員會(huì)特別詢(xún)問(wèn)客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來(lái)臨前，他總是不忘寫(xiě)張賀卡，讓客戶覺(jué)得十分開(kāi)心，他的客戶自然也就終年不斷了。

　　銷(xiāo)售員接近陌生客戶的技巧二、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求

　　我們說(shuō)過(guò)，有需求才有購(gòu)買(mǎi)行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購(gòu)買(mǎi)的第一要素，如果客戶的需求和業(yè)務(wù)員的建議一致，成交的可能性就會(huì)很高。業(yè)務(wù)員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和業(yè)務(wù)員之間的默契，對(duì)于成交自然有所幫助。

　　銷(xiāo)售員接近陌生客戶的技巧三、耐心解答顧客的疑問(wèn)

　　不要認(rèn)為顧客的疑問(wèn)是對(duì)你的不信任或是缺乏購(gòu)買(mǎi)興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶對(duì)商品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)商品提出疑問(wèn)。

　　在解答顧客的問(wèn)題時(shí)，推銷(xiāo)員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問(wèn)題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類(lèi)。當(dāng)然，如果是第一類(lèi)早在你準(zhǔn)備之中的問(wèn)題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。

　　假如顧客提出的問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備好或者根本就一無(wú)所知時(shí)，推銷(xiāo)員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。

　　一般而言，這個(gè)時(shí)候最好的應(yīng)對(duì)方法就是轉(zhuǎn)移話題，以問(wèn)題內(nèi)容十分復(fù)雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由，或是直接跳過(guò)問(wèn)題不答而以反客為主的方式反問(wèn)其他的問(wèn)題，令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售員接近陌生客戶的技巧四、不要過(guò)久停留

　　在初次拜訪顧客時(shí)，過(guò)久的停留往往會(huì)引起很多不便，這一點(diǎn)推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前，過(guò)長(zhǎng)的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會(huì)因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。因此有句話叫“見(jiàn)好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認(rèn)識(shí)就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來(lái)再拜訪的借口才是最好的策略。

　　銷(xiāo)售員接近陌生客戶的技巧五、初次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的信心

　　在大多數(shù)情況下，推銷(xiāo)員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

　　另外，即使初次拜訪顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，這是其下決心購(gòu)買(mǎi)的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴(lài)商品，才能逐漸地拉近銷(xiāo)售與消費(fèi)之間的認(rèn)識(shí)差距，有效掌握銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，更容易達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)客戶的技巧：

　　一、狀況詢(xún)問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

　　問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢(xún)

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“火車(chē)站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢(xún)問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。