汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)
在汽車銷售過程中，相信大家都有與客戶談判的經(jīng)歷，有談好的，也有談砸的。為此在洽談之前要好好在談判父母方面下功夫，這里給大家分享一些關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)，供大家參考。
汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)
1、千萬不要接受客戶的第一個(gè)提議
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中掌握主動(dòng)，同時(shí)也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步
3、扮演勉為其難的銷售人員
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定、緊咬不放
銷售顧問不僅僅要會(huì)降價(jià)，會(huì)表演，同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場堅(jiān)定，不松口，不能消費(fèi)者一緊追不放，銷售顧問就馬上投降降價(jià)，這樣就沒完沒了，即使還有降價(jià)的空間，也要學(xué)會(huì)立場堅(jiān)定，一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事，如果每次都降到底價(jià)，銷售顧問還有什么作用?
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對抗性的談判
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高
不準(zhǔn)起步全讓光
不準(zhǔn)先少后多
15、擬訂合同法
在價(jià)格談判中，如果消費(fèi)者要求降價(jià)，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費(fèi)者同意的價(jià)格合同，然后再去爭取所謂的降價(jià)，這樣就得到了消費(fèi)者的承諾
開局談判策略
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元。”聽到這個(gè)之后，對方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)劊纯茨馨褍r(jià)格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬元，你想出價(jià)18.08;萬元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬元
行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過250元
你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的
當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)
再比如說你在賣一輛車，開出的價(jià)格是9.98萬元。一位買家出價(jià)9.38萬元，你還價(jià)9.68萬元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高一點(diǎn)”?
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵?shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
談判終局的策略
1、索要回報(bào)的策略
談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)
你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天～30天內(nèi)送貨上門?？蓻]過多久，對方經(jīng)理又給你打來電話：“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個(gè)星期三就把汽車送來?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對方作出回報(bào)。你可以告訴對方：“坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤?，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略
在故事一開始，牧童小七正在山上放羊，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他，而另一方面，他又不能讓小七過于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。怎么辦呢?
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?/p>
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
首先要識(shí)破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400元的話，對方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會(huì)告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對方，你連10元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想：“你剛剛讓了400元，現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。或許400元的讓步并不會(huì)太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了
6、絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！?/p>
這時(shí)對方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)?！?/p>
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/p>
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對方
7、完美結(jié)束的策略
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
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