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時間：2021-04-22 09:24:18 詩英0由 分享

談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談?wù)剬φ勁锌诓诺目捶?，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

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談判是很重要的一個內(nèi)容，尤其對于一些大型企業(yè)的商業(yè)活動，總是會涉及到談判。那么談判過程中怎么說服對方，得到主動權(quán)呢?請參考以下內(nèi)容。

談判過程中要說服對方需要：首先要提前做好準(zhǔn)備工作，包括對方的背景、文化、目的及主要要求等等都要了解清楚，知彼知己百戰(zhàn)不殆特別適合商務(wù)談判，尤其是要說服對方，更需要了解對方是什么樣的人。

談判過程中要說服對方需要：將自己這邊的工作內(nèi)容也全部準(zhǔn)備好，包括展示給對方的材料、事件、案例等等，這些都是展示自己實力和誠意的東西，一定要提前籌辦。

談判過程中要說服對方需要：懂得溝通技巧，談判中要說服對方，就需要掌握溝通的技巧，能夠讓對方聽了舒服還能認(rèn)同自己的觀念和產(chǎn)品，才能讓談判的過程進(jìn)展順利，也能讓對方信服。

談判過程中要說服對方需要：懂得察言觀色，談判過程中要把握好度，就需要察言觀色，這樣才能根據(jù)對方的情緒變化來使用不同的應(yīng)對策略，才會更好的去說服對方。

談判過程中要說服對方需要：保持禮貌和微笑，靜觀其變，不去主動給對方機(jī)會來反駁自己，流程和話語上盡可能做到嚴(yán)絲合縫、滴水不漏。其實很多時候談判就是找到對方的缺口進(jìn)行攻擊，為自己爭取有利的東西。

談判過程中要說服對方需要：能夠站在對方的角度去思考問題，有時候談判也需要站在對方的角度去思考問題，這樣會讓自己得到更多闡述自己觀念和產(chǎn)品的機(jī)會，也就能夠更好的說服對方。

談判節(jié)奏方法

談判的時機(jī)掌握是掌握談判節(jié)奏的第一反映，也是表性反映。它由兩個因素構(gòu)成：時間與機(jī)會。

(1)時間。時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素。

客觀因素，即交易雙方共同承認(rèn)環(huán)境條件造成的客觀時間限制，客觀因素要求在掌握談判安排時抓緊時間。主觀因素，是一種策略因素，即人為地操縱時間，制造出緊迫與松散，以適應(yīng)施加談判壓力的需要的做法。

(2)機(jī)會因素。即對能影響談判進(jìn)程的偶然出現(xiàn)的事物(人或事件)適時加以利用的情況。

機(jī)會因素有正負(fù)因素之別，正因素系指事物的出現(xiàn)對已方有積極作用，抓住利用后會得到好效果，對于這一類因素要積極的加以利用;負(fù)因素是指事物的出現(xiàn)對己方談判有害，此時，應(yīng)適時的加以回避。

掌握談判條件的松緊

談判中，其核心是交易條件，所以，談判條件的松緊、適時進(jìn)退是最實質(zhì)的節(jié)奏掌握內(nèi)容。掌握談判條件的松緊是掌握談判節(jié)奏的本質(zhì)反映。對談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則。

(1)階段節(jié)奏原則。即按談判階段的發(fā)展來掌握條件松緊的原則，也被稱為主動節(jié)奏原則，因為它是根據(jù)主動階段判斷而采取行動。

一般情況下，談判初期，對談判條件的節(jié)奏的掌握應(yīng)明快，以在心理上培養(yǎng)雙方的信心和談判熱情，但條件應(yīng)主要集中在非主流和非本質(zhì)的方面;

談判中期，談判條件的松緊節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健，一方面，己方可以讓出的條件不能在無對等條件的情況下過快放出，另一方面，對所接到的對方條件應(yīng)十分的注意衡量，適時、適度的作出反應(yīng);談判后期，條件的掌握應(yīng)是松緊結(jié)合，基本的原則應(yīng)是緊緊掌握根本條件和靈活掌握枝節(jié)條件。

(2)利益平衡原則。即按談判雙方利益出讓的對等或平衡狀況，以及交易對價(貨與價)的平衡狀況掌握談判條件松緊的原則，也被稱為從動節(jié)奏原則，因為它是隨著對方的行為而動的。

利益平衡原則的掌握有兩個因素，對等與對價因素。前者是指雙方的談判條件應(yīng)對等出讓而不是單方出讓，后者是指在交易本質(zhì)上，貨物與條件應(yīng)該是對應(yīng)的。

把握談判技巧

(1)清除障礙

這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種.種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種.種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ?，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了!

價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。

在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。

(2)消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強(qiáng)到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強(qiáng)過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。

(3)等待時機(jī)

拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種的運(yùn)用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價值二十萬英鎊。當(dāng)時1英鎊相當(dāng)于2.5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。

總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

一要充分了解對方信譽(yù)、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。

三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。

(4)贏得好感

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。

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