談判口才有哪些技巧
談判本身是一場“心理戰(zhàn)”。了解對方的喜好和顧慮，在有利于自己利益的前提下，適當迎合對方的心理，可以讓我們更容易達成目標。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判口才有哪些技巧，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
談判口才有哪些技巧
既然談判是一種技能，那么這種技能，就會有一個操作的流程。
正式來說，一般大型的談判都會分為五個階段：
1，準備階段;
2，開局階段;
3，交流階段;
4，磋商階段;
5，簽約階段;
現(xiàn)在中美貿(mào)易的談判，就處于第四個階段，遲遲無法達成協(xié)議。
但在日常生活當中，我們通常遇到的都是一個個小型的談判，不會這么“鄭重其事”，反而跟普通的談話并無二致，也是由聽、說、問、答幾方面構(gòu)成。
然而想要提升自己的談判能力，我們必須要從這幾方面入手學習，掌握相應的談判技巧。
而跟談判有關(guān)的基本技巧，一般分為五個層面的應用。這些技巧，完全可以運用在我們的日常生活之中。
在談判中，如何恰到好處、得心應手地掌握和運用談判口才的技巧，對于促成談判成功起到至關(guān)重要的作用。
談判口才策略
1. 攻勢策略
當談判的一方實力較強，處于主動地位時，可以發(fā)起攻勢，迫使對方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由于人們無法對幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導。為了說服對方對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
(3)最后期限。大多數(shù)談判，常常是到了談判的最后期限或臨近這個期限才達成協(xié)議。如果在談判開始時規(guī)定最后期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最后期限到來時，人們迫于這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最后期限。對方對此并不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內(nèi)心的焦慮就會漸增，并表現(xiàn)出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
2. 防御策略
當談判中的一方處于被動局面時，就采用防御策略。
(1)先發(fā)制人。對方處于絕對優(yōu)勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。
(2)避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現(xiàn)僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上可作出適當?shù)淖尣健?/p>
(3)抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時，你要根據(jù)自己占有的詳細資料，采用抑揚對比策略予以對付?！耙帧笔琴H低對方所說的條件，“揚”是適當時略加夸張突出己方優(yōu)點。
(4)原地后退。有一種舞蹈動作，看起來在后退，實際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎么辦?可以虛設(shè)后臺，拒絕對方，并把責任推到虛設(shè)的后臺身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
(6)緩兵解圍。當對方占據(jù)主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1) 目標策略。即制定自己的分階段、分步驟目標，以促成自己目標的實現(xiàn)。
(2)手段策略。這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實施，環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略。談判中出現(xiàn)糾紛，是常見的事。談判者為了有效地實現(xiàn)自己的目的，對可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應有所考慮。這類策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略
(4)時機策略。即掌握好進與退的時機。
(5)方位和方法策略。這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運用這些手段。
(6)靈活策略。這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應針對不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價還價策略。公關(guān)談判離不開討價還價。在西方國家，不僅商務公關(guān)談判要進行討價還價。其他活動如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。
談判提問的口才技巧
問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：
“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;
“本協(xié)議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇;
“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;
如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”
還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”
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