談判話術(shù)的重要性
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判 的可能性就越大。掌握商務(wù)談判技巧有助于形成良好的合作。這里給大家分享一些關(guān)于談判話術(shù)的重要性，供大家參考。
談判話術(shù)的重要性
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶(hù)的招投標(biāo)書(shū)后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書(shū)上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶(hù)往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書(shū)中輕易地對(duì)客戶(hù)說(shuō)了“不”。如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶(hù)有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)。我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷(xiāo)售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴(lài)于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
1、個(gè)性化等于高價(jià)值在價(jià)格談判中，產(chǎn)品的個(gè)性化程度與客戶(hù)愿意支付的價(jià)格是成正比的，所以在和客戶(hù)溝通過(guò)程中要圍繞著客戶(hù)個(gè)性、內(nèi)在需求來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)為他量身定做的，在滿(mǎn)足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。2009年，我行為某優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)量身訂做了一款一對(duì)一“乾圖理財(cái)”產(chǎn)品，期限7個(gè)月，產(chǎn)品年化收益率2.8%，但客戶(hù)同期與他行合作的6個(gè)月期類(lèi)似產(chǎn)品年化收益率已達(dá)3.0%。這次價(jià)格談判成功的關(guān)鍵就在于我行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品符合客戶(hù)關(guān)注的產(chǎn)品特性：產(chǎn)品設(shè)計(jì)前客戶(hù)經(jīng)理已通過(guò)多種渠道充分了解到該客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)的資產(chǎn)的偏好，并據(jù)此設(shè)計(jì)了有針對(duì)性的產(chǎn)品;價(jià)格談判時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理緊緊圍繞標(biāo)的資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述，最終客戶(hù)愉快地接受了我行的報(bào)價(jià)。作為銀行的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，一個(gè)比較大的誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題，但在現(xiàn)實(shí)中，許多其他因素對(duì)客戶(hù)也很重要，例如產(chǎn)品的功能或服務(wù)的質(zhì)量。在金融產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如果我行在產(chǎn)品的功能及服務(wù)的質(zhì)量等方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶(hù)一定程度的認(rèn)可的話，我們開(kāi)出的價(jià)格條件就可以適度的偏高;如果只是可以滿(mǎn)足而已，且并無(wú)特色的話，只能開(kāi)出適度的價(jià)格讓客戶(hù)感覺(jué)到我行產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和實(shí)惠性。所以，只要能切合客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)研發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，就會(huì)在價(jià)格談判中占有優(yōu)勢(shì)。
2、事先取得價(jià)格授權(quán)這是我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常忽略的一個(gè)問(wèn)題。由于建行產(chǎn)品的定價(jià)策略，銷(xiāo)售人員或客戶(hù)經(jīng)理一般未得到相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)授權(quán)，許多產(chǎn)品的浮動(dòng)權(quán)限都集中在分行。所以在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往容易在價(jià)格談判上受到阻礙，這時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理通常的回復(fù)方式是需要向上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示后確定，這樣的回答容易使客戶(hù)對(duì)我行客戶(hù)經(jīng)理的工作能力及決策權(quán)力產(chǎn)生懷疑，從而使之后的營(yíng)銷(xiāo)工作更加困難。所以，客戶(hù)經(jīng)理最好能充分做好準(zhǔn)備工作，在對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)及一些價(jià)格敏感性客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前，取得有權(quán)部門(mén)對(duì)價(jià)格浮動(dòng)范圍的授權(quán)。
3、靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
(1)先價(jià)值后價(jià)格報(bào)價(jià)策略這里通過(guò)一個(gè)案例跟大家討論一下“才”字的運(yùn)用。有兩位銷(xiāo)售員推銷(xiāo)同一款水杯，但業(yè)績(jī)相差巨大，讓我們?nèi)チ私庖幌滤麄兊耐其N(xiāo)方式：第一位推銷(xiāo)員在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，直接回答道：“水杯300元一個(gè)”，很多客戶(hù)在聽(tīng)到報(bào)價(jià)后就嘟囔著“太貴了”離開(kāi)了;而第二位推銷(xiāo)員在遇到客戶(hù)詢(xún)價(jià)時(shí)，不著急報(bào)價(jià)，先熱情地介紹水杯的功能：“這款水杯是最新的納米高科技技術(shù)制造的，一般的水倒進(jìn)去后會(huì)自動(dòng)變成弱堿性水，具有很好的保健功能，經(jīng)常使用能使您身體健康?！比缓蠼又f(shuō)：“這樣一個(gè)高科技水杯，才300元”。分析他的報(bào)價(jià)策略，一是先詳細(xì)介紹了產(chǎn)品價(jià)值，避免過(guò)快將焦點(diǎn)集中到產(chǎn)品價(jià)格上;二是在報(bào)價(jià)時(shí)靈活運(yùn)用了“才”字，在性?xún)r(jià)比上給人一定的錯(cuò)覺(jué)。這種先價(jià)值后價(jià)格的報(bào)價(jià)策略也能運(yùn)用到我們的日常產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中，多使用“才”字可能會(huì)使我們的談判成功率得到一定的提高。
(2)除法報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略是以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。例如我行的個(gè)人金融短信產(chǎn)品，可以有以下幾種報(bào)價(jià)方法：18元/年，1.5元/月，5分錢(qián)/天，最后一種報(bào)價(jià)方法即除法報(bào)價(jià)法，由于用“分/天”作為報(bào)價(jià)單位，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)格低廉的感覺(jué)，更易接受前臺(tái)銷(xiāo)售人員的推薦，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，價(jià)格談判需注意的事項(xiàng)及報(bào)價(jià)的策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述提到的內(nèi)容。在談判過(guò)程中，一方多要1分錢(qián)，另一方就會(huì)少賺1分錢(qián)，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。如何在金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格談判過(guò)程中與客戶(hù)達(dá)成雙贏方案，還需要我們?cè)趯?shí)際工作中不斷地探討。
四、運(yùn)用語(yǔ)言策略引導(dǎo)客戶(hù)語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中猶如橋梁，擁有談判過(guò)程中對(duì)客戶(hù)最直接、最大的影響力，無(wú)論對(duì)談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。談判中的提問(wèn)是語(yǔ)言運(yùn)用的重要形式之一，靈活使用，能有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考。我們知道，手機(jī)銀行是所有電子銀行業(yè)務(wù)中最難營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品之一，主要原因是它收取服務(wù)費(fèi)，且服務(wù)費(fèi)較高。
下面我們來(lái)看一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言技巧成功營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)銀行的案例。客戶(hù)抱怨到銀行辦理業(yè)務(wù)太麻煩，老排隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)了幾個(gè)問(wèn)題讓客戶(hù)回答：
其一，“您的抱怨我能理解，不知您每次到銀行辦理業(yè)務(wù)是不是都要需要排隊(duì)等候，浪費(fèi)大把的時(shí)間啊?”
其二，“當(dāng)您需要辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)，遇到雨雪或炎熱天氣時(shí)，是不是很不情愿出門(mén)呢?”
其三，“您小孩上大學(xué)，每個(gè)月都要到網(wǎng)點(diǎn)匯生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)什么的，一年到頭手續(xù)費(fèi)不少吧?”
其四，“您在外地出差或辦事的時(shí)候臨時(shí)需要辦理一筆匯款或轉(zhuǎn)帳，一定感覺(jué)找網(wǎng)點(diǎn)非常不方便，手續(xù)費(fèi)也老高吧?”
其五，“您手機(jī)一般都隨身帶著，一次忘記帶就會(huì)像丟了魂一樣吧?”
這里問(wèn)到的前四個(gè)問(wèn)題，都是客戶(hù)常常遇到并苦惱的問(wèn)題，他都會(huì)選擇肯定的回答并產(chǎn)生共鳴。這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員拋出第五個(gè)問(wèn)題，讓客戶(hù)繼續(xù)做肯定的回答的同時(shí)引出我們的營(yíng)銷(xiāo)主題：“啊，您如果手機(jī)隨身都記得帶著就好啦，上面的問(wèn)題都不是問(wèn)題，我們最新推出了一項(xiàng)領(lǐng)先潮流的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，每天只需花2毛錢(qián)，就能隨時(shí)隨地辦理銀行業(yè)務(wù)，再不用打的跑網(wǎng)點(diǎn)啦?，F(xiàn)在辦理匯款手續(xù)費(fèi)可以打三折呢，我和周?chē)笥褌兌加盟?”結(jié)果，客戶(hù)很高興地開(kāi)通了手機(jī)銀行，還四處向朋友們宣傳這個(gè)新潮玩意。
上面的營(yíng)銷(xiāo)案例就運(yùn)用了談判語(yǔ)言技巧中的“7+1”法則。該法則的根本就是多讓客戶(hù)做肯定的回答，讓肯定回答成為當(dāng)前談話的習(xí)慣。這是因?yàn)樵谖覀冞M(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，如果直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)的首先反應(yīng)是習(xí)慣性拒絕，而客戶(hù)一旦拒絕，讓他重新認(rèn)可該產(chǎn)品就需要付出成倍的努力。“7+1”法則就可以很好地避免這種情況，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕。
很多時(shí)候，我們都可以運(yùn)用“7+1”法則來(lái)增加產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率：用多個(gè)封閉式提問(wèn)做引導(dǎo)，所提問(wèn)題應(yīng)與準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)有一定的相關(guān)性，且客戶(hù)會(huì)認(rèn)同所提問(wèn)題并做肯定回答，這樣一點(diǎn)點(diǎn)向核心話題靠近，當(dāng)雙方談話已經(jīng)相對(duì)融洽時(shí)，適時(shí)提出核心問(wèn)題，有了前面無(wú)數(shù)肯定式回答的鋪墊，客戶(hù)一般會(huì)順其自然地接受我們的觀點(diǎn)，談判成功概率會(huì)大大提高。這樣通過(guò)提問(wèn)的逐步引導(dǎo)，也轉(zhuǎn)移了客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)，這就是“7+1”的魅力所在，當(dāng)然“7+1”法則也不是一成不變的，“7”僅僅是代表必要的鋪墊次數(shù)，也可以使用“5+1”或“9+1”等，在實(shí)際工作中可以靈活把握。在銷(xiāo)售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿(mǎn)足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言運(yùn)用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，我們所面對(duì)的世界其實(shí)就是一個(gè)大談判桌，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家里，我們需要和兒女談判，讓他們努力學(xué)習(xí);要和愛(ài)人談判，讓他(她)支持你的工作;需要和父母談判，處理好家庭關(guān)系。在社會(huì)上，我們是消費(fèi)者，需要和商家交涉;我們是公民，需要和政府部門(mén)、各種社團(tuán)組織溝通交流;權(quán)利受到侵害時(shí)，需要找仲裁部門(mén)，討回公道。而在建行，我們是客戶(hù)經(jīng)理，需要通過(guò)談判了解客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售日趨同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，需要通過(guò)談判技巧化解客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)，讓客戶(hù)最終滿(mǎn)意我們的服務(wù);我們是下級(jí)，需要和上級(jí)充分溝通，讓上級(jí)理解我們的處境、支持我們的工作計(jì)劃、接受我們的建議;我們是團(tuán)隊(duì)管理者，時(shí)時(shí)刻刻都要協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系，通過(guò)談判合理下達(dá)任務(wù)，充分調(diào)動(dòng)起成員的積極性達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。談判無(wú)處不在，談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正的“贏家”除了具備競(jìng)爭(zhēng)力之外，更要具備談判能力。
商務(wù)談判技巧
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶(hù)的招投標(biāo)書(shū)后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書(shū)上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶(hù)往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書(shū)中輕易地對(duì)客戶(hù)說(shuō)了“不”。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶(hù)有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷(xiāo)售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴(lài)于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
經(jīng)典技巧話術(shù)
第一，相對(duì)于其它解決矛盾和糾紛的方式，談判的成本最低
我們一般解決矛盾和爭(zhēng)議有三種方式：第一種是力，比如高壓、威脅、游行等，成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大;第二種是講理，講道理上法院，打官司既耗時(shí)也很燒錢(qián)，而且結(jié)果不可預(yù)測(cè)。一般中國(guó)人不到最后關(guān)頭不會(huì)選擇打官司;第三種方式就是談判，或者是“中國(guó)式的商量”。談判是唯一一種可以通過(guò)智慧和巧實(shí)力，最終以小拼大并取得勝利的方法。
第二，學(xué)會(huì)談判將給你企來(lái)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，企業(yè)提高利潤(rùn)有兩種方法，降低成本和提高價(jià)格
因?yàn)槔麧?rùn)等于價(jià)格減去成本。成本的降低主要靠勤奮與效率，也就是說(shuō)效率的基礎(chǔ)是勤奮。所以像美國(guó)制造業(yè)就肯定不行。因?yàn)樗奈幕皇乔趭^的文化。它的文化是創(chuàng)新的文化。所以全世界最好的制造文化在哪里?在日本和德國(guó)。因?yàn)槿毡竞偷聡?guó)是全世界里面最勤奮的兩個(gè)民族。
如果說(shuō)降低成本主要靠勤奮與節(jié)約，那么價(jià)格的提高則主要是靠談判來(lái)取得。做企業(yè)要提高價(jià)格，就得通過(guò)談判提高我們產(chǎn)品的價(jià)值，從而取得較高的收益。不論你是通過(guò)大訂單采購(gòu)合同談判，還是一對(duì)一的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，我們都需要談判。
第三，生活中我們更離不開(kāi)談判
比如人生的職業(yè)生涯就是如此，我們不斷的提高自己的各種工作專(zhuān)業(yè)技能和管理能力。最終是想要通過(guò)談判，讓大企業(yè)認(rèn)同我們的能力和價(jià)值，從而付給我們更高的報(bào)酬。來(lái)作為對(duì)我們能力提升的一種回報(bào)。因?yàn)槲覀冎?，一個(gè)人或者商品，他的價(jià)值是由市場(chǎng)需求決定的。而市場(chǎng)需求是由他的稀缺性決定的。我們很多人都把聽(tīng)話，服從管理，做好本職工作當(dāng)成是價(jià)值。其實(shí)那是底線價(jià)值。但事實(shí)上，底線價(jià)值也就是基本價(jià)值是最不值錢(qián)的，因?yàn)榇蟛糠秩硕荚趫?zhí)行，大部分人都在做，所以他就沒(méi)有了稀缺性。就像這個(gè)世界上人們最需要的是空氣和陽(yáng)光和水。我們每個(gè)人都知道他多么有用。但是大部分情況下卻體現(xiàn)不出他的價(jià)值。
其實(shí)我們每天都在談判，外國(guó)人叫談判，中國(guó)人叫商量。外國(guó)人是先談判,后喝酒,中國(guó)人是先在酒桌上套關(guān)系或叫交朋友。再談判。外國(guó)人是先理后賓，中國(guó)人是凡事禮在先。外國(guó)人談判比較注重里子，中國(guó)人談判比較注重面子。盡管文化有差異，但我們都一樣離不開(kāi)談判。