關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判技巧

關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判技巧

　　談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判技巧，希望能夠幫到你。

　　汽車銷售價(jià)格談判技巧一：開局的談判的策略

　　1、提出高于期望的條件

　　優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購(gòu)物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元

　　當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

　　找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?

　　相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

　　當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高

　　但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。

　　“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元。”聽到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”

　　2、折中策略

　　汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬(wàn)元，你想出價(jià)18.08;萬(wàn)元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬(wàn)元

　　行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過250元

　　你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的

　　當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生

　　本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”

　　“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”

　　當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15%

　　你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”

　　3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

　　再比如說你在賣一輛車，開出的價(jià)格是9.98萬(wàn)元。一位買家出價(jià)9.38萬(wàn)元，你還價(jià)9.68萬(wàn)元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是9.58萬(wàn)元，可沒想到對(duì)方居然立刻接受了9.68萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高一點(diǎn)”?

　　總結(jié)出來什么了嗎?

　　4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外

　　一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

　　你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長(zhǎng)保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣

　　你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;

　　在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”

　　我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會(huì)說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”

　　只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。

　　這個(gè)案例再次告訴我什么?

　　5、絕不反駁的策略

　　即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對(duì)方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的?？扇绻愀嬖V對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。”他就不會(huì)去證明你是錯(cuò)的

　　比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”

　　6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿

　　我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購(gòu)買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬(wàn)二，你買才買成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八絕對(duì)買不到這樣的車了。”我想了一想，這個(gè)真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬(wàn)八好嗎?”

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