汽車(chē)價(jià)格談判技巧和注意事項(xiàng)

　　價(jià)格談判就是經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售流程，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定了解且流露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如果是價(jià)格咨詢(xún)，需要導(dǎo)入銷(xiāo)售流程。如果價(jià)格談判，需要使用談判技巧。以下是小編整理的關(guān)于汽車(chē)價(jià)格談判技巧，希望能幫助到大家!

　　注意一：

　　本處的技巧是先請(qǐng)顧客坐下來(lái)，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷(xiāo)售流程，全面了解顧客對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)買(mǎi)意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!

　　轉(zhuǎn)移話(huà)題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶(hù)問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠?你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)，這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎?哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款?

　　注意二：

　　此處運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢(xún)一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控!

　　跟您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，我賣(mài)車(chē)3年多了，這么多客戶(hù)的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦!最需要擔(dān)心的是什么呢?最擔(dān)心的是這個(gè)車(chē)是不是最適合您的車(chē)呀!您買(mǎi)車(chē)最看重的是什么呢?空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面?

　　注意三：

　　此處運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢(xún)一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控!

　　要看是什么類(lèi)型的顧客。我們可以先試探性的問(wèn)客戶(hù)，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車(chē)了，起碼對(duì)這款車(chē)了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠。另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型。了解客戶(hù)是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。

　　注意四：

　　在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專(zhuān)業(yè)的人士，對(duì)汽車(chē)一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)那些車(chē)型，覺(jué)得這款車(chē)那些方面很不錯(cuò)呢?這樣的說(shuō)法就能夠套出客戶(hù)的實(shí)際情況，然后我們見(jiàn)客下菜碟!

　　通常我的很多客戶(hù)像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了是嗎?已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車(chē)了是么?我的客戶(hù)中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X(qián)反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車(chē)呢?

　　注意五：

　　此處主要是了解客戶(hù)的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話(huà)題，了解顧客的付款方式，從而為推銷(xiāo)貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!

　　如果客戶(hù)說(shuō):你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話(huà)，我們來(lái)看看這輛車(chē)吧，然后帶他去看高配車(chē)型。

　　注意六：

　　此處是引導(dǎo)客戶(hù)去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車(chē)型，表面上是看其他車(chē)，沒(méi)有完全滿(mǎn)足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶(hù)了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車(chē)最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車(chē)子其實(shí)是銷(xiāo)售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車(chē)輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶(hù)，當(dāng)顧客上門(mén)后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)!

　　先問(wèn)他確定好車(chē)型了嗎?如果沒(méi)確定好呢，就給他介紹車(chē)型。如果客戶(hù)說(shuō)確定好車(chē)型和顏色配置了，問(wèn)他在其他店問(wèn)的優(yōu)惠多少錢(qián)，客戶(hù)如果說(shuō)的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問(wèn)他哪個(gè)店?你要問(wèn)他那里有現(xiàn)車(chē)嗎?來(lái)判斷客戶(hù)說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。

　　哥，您看這話(huà)說(shuō)的，給別人沒(méi)有，給您必須有啊!來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車(chē)不會(huì)虧錢(qián)了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

　　注意七：

　　這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給顧客一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前顧客給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓顧客給我們一個(gè)承諾。如：王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎?

　　如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買(mǎi)全險(xiǎn)的話(huà)可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣?或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我在跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包，怎么樣?

　　注意八：

　　還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶(hù)走。一個(gè)客戶(hù)從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門(mén)口三次，讓我拉回來(lái)，又走到大門(mén)口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買(mǎi)了3臺(tái)帕薩特，該店的銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售顧問(wèn)就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶(hù)離開(kāi)幾分鐘后再采用電話(huà)追蹤的方式把客戶(hù)請(qǐng)回來(lái)，這樣客戶(hù)沒(méi)有離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的可控范圍，最后順利的完成了銷(xiāo)售，同時(shí)大家都很高興!

　　這要看什么車(chē)型才能決定的。一般就問(wèn):哪您要什么顏色啊，一系列配置問(wèn)完，確定好車(chē)型就說(shuō)，您打算什么時(shí)候提車(chē)?他要是說(shuō)價(jià)格談好就買(mǎi)。就說(shuō)：你也實(shí)心買(mǎi)我也就一口價(jià)多少一說(shuō)。但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買(mǎi)，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類(lèi)。因?yàn)槲沂嵌?jí)的遇到這種客戶(hù)太多了。也可以給他提一下調(diào)車(chē)的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車(chē)就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

　　可以換種思路，試著套話(huà)，先讓客戶(hù)說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他:想必這車(chē)怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎?

　　注意九：

　　這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō):開(kāi)玩笑吧，這車(chē)不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了?；卮鹚?這車(chē)大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么?可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷(xiāo)售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?hù)，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車(chē)輛是庫(kù)存車(chē)，是試乘試駕車(chē)，是演示用車(chē)，是泡水車(chē)等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調(diào)要平和!

　　大哥，您確定就是這款車(chē)了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車(chē)上市以來(lái)賣(mài)的最好的車(chē)!您看(這里拽配置)目前這款車(chē)售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會(huì)問(wèn)還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說(shuō)句實(shí)話(huà)，咱們車(chē)價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車(chē)主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買(mǎi)車(chē)的您也不想剛買(mǎi)了新車(chē)就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?您像我以前一個(gè)客戶(hù)，他和他朋友去年買(mǎi)的車(chē)，當(dāng)時(shí)他朋友買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉2w了，而他的車(chē)一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了。

　　注意十：

　　先和客戶(hù)確定車(chē)型，定下車(chē)型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢(qián)，如果車(chē)型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶(hù)確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在確定車(chē)型的過(guò)程中讓客戶(hù)信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車(chē)輛的保值角度去闡釋?zhuān)岊櫩透杏X(jué)到物超所值!

　　總 結(jié)

　　講了這么多，總的說(shuō)起來(lái)就是一般情況上分3步搞定客戶(hù)，第一步，切勿正面回答客戶(hù)，避免客戶(hù)進(jìn)一步糾纏價(jià)格問(wèn)題;第二步，將客戶(hù)引入其他話(huà)題，進(jìn)行需求分析;第三步，對(duì)于確已明確需求的客戶(hù)直接嘗試成交。

　　除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù)，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶(hù)他心里也沒(méi)個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車(chē)，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶(hù)走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話(huà)題?？梢韵茸尶蛻?hù)坐下，倒杯水，詢(xún)問(wèn)購(gòu)車(chē)需求，確定購(gòu)車(chē)日期才是第一步，直接談價(jià)格沒(méi)有意義，就算有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在你這買(mǎi)了，你想他后期的滿(mǎn)意度會(huì)高嗎(滿(mǎn)意度考核)?那樣你賣(mài)的是產(chǎn)品價(jià)格，而不是你這個(gè)人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶(hù)認(rèn)可你，信任你，覺(jué)得跟你買(mǎi)車(chē)放心，實(shí)在，心理舒暢。