農(nóng)村信用社論文代發(fā)(2)

　　農(nóng)村信用社論文代發(fā)篇2

　　淺談農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷

　　[摘要]當(dāng)前隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響,農(nóng)信社面臨著各方面的壓力,客戶資源流失、競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇、市場(chǎng)份額下降等。如何應(yīng)對(duì)以鞏固農(nóng)信社的市場(chǎng)地位,其中農(nóng)村信用社強(qiáng)力打造適合自身發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵所在。

　　[關(guān)鍵詞]農(nóng)村信用社;營(yíng)銷戰(zhàn)略;對(duì)策

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn),從而有計(jì)劃地組織經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過程?，F(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷思想始于20世紀(jì)初的美國(guó)。作為泊來品,市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間比較晚,始于改革開放后。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變,市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展,其中包括了4P's、4C's、4R's理論及最近興起的綠色營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷因其獨(dú)特的魅力,越來越受到我國(guó)理論界和實(shí)踐的重視,并有不斷發(fā)展壯大的趨勢(shì)。

　　傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為‘犧香不怕巷子深’。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日新月異和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,‘犧香也怕巷子深”。特別當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴(yán)重,企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客,如何吸引顧客留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵因素。因而不論品牌大小,市場(chǎng)營(yíng)銷必不可少。對(duì)于大企業(yè),成功的市場(chǎng)營(yíng)銷可謂是錦上添花;對(duì)于成長(zhǎng)中的企業(yè),成功的市場(chǎng)營(yíng)銷可以起到意想不到的宣傳效果;對(duì)于數(shù)量眾多的中小企業(yè)來講,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷則是其生存的關(guān)鍵。

　　二、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　農(nóng)信社是我國(guó)金融體系的不可缺少重要組成部分。作為金融性的企業(yè),必然有著對(duì)利潤(rùn)追求的內(nèi)在動(dòng)力,從而決定了農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性。同時(shí),農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化及業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的加劇,都突顯了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和迫切性。作為信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷具備兩個(gè)基本作用,吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服務(wù)的消費(fèi)者。農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷,有著市場(chǎng)營(yíng)銷的共性也有其特殊性。由于所面對(duì)的顧客和提供服務(wù)的獨(dú)特性,農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于一般的工商企業(yè)更具復(fù)雜性和難度。但不管如何,進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)信社在后金融危機(jī)時(shí)代取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑。然而縱觀當(dāng)前我國(guó)的農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況,令人擔(dān)憂。

　　1.營(yíng)銷觀念薄弱

　　目前我國(guó)農(nóng)信社的營(yíng)銷觀念還是比較薄弱、落后的。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷都一知半解,甚至不少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還只是簡(jiǎn)單地停留在推銷的階段上,對(duì)當(dāng)前較新的營(yíng)銷理念和服務(wù)一問三不知。在實(shí)踐中,營(yíng)銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式,習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事,缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí),缺少走出去進(jìn)行存貸款的營(yíng)銷意識(shí)。再者,農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能,導(dǎo)致員工們競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱化,難以主動(dòng)地了解市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求,很大程度上直接導(dǎo)致營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段的落后,也影響到農(nóng)信社營(yíng)銷的最終結(jié)果。

　　2.營(yíng)銷手段落后

　　我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐研究都處于起步階段,且受整個(gè)國(guó)內(nèi)環(huán)境的影響,市場(chǎng)營(yíng)銷研究相對(duì)比較薄弱和不盡如人意。這一點(diǎn)也直接體現(xiàn)在農(nóng)信社的營(yíng)銷手段上面。目前,農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等,而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營(yíng)銷方式的實(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營(yíng)銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗(yàn)式營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等,在農(nóng)信社的營(yíng)銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí),一個(gè)行之有效的營(yíng)銷方案的實(shí)施,需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營(yíng)銷理念淡薄、營(yíng)銷人才的缺乏,一定程度上加劇了營(yíng)銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度?？梢钥吹?當(dāng)前許多營(yíng)銷案例正是由于缺少深入的調(diào)研和周密的營(yíng)銷策劃,流于形式,其最終結(jié)果只能是資源的浪費(fèi),更難以達(dá)到營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)。

　　3.營(yíng)銷人才缺乏

　　在外企中有一個(gè)費(fèi)用三角形,即品牌、渠道和人力資源,人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí),具體到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展,也需專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)的。營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作,須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶的需求有深刻了解與認(rèn)識(shí),才能對(duì)癥下藥。農(nóng)信社選人、用人機(jī)制的不健全,直接導(dǎo)致優(yōu)秀營(yíng)銷人員的不足。營(yíng)銷人員對(duì)農(nóng)信社的具體情況,如管理機(jī)制、業(yè)務(wù)運(yùn)作的不熟悉,對(duì)信用社其他業(yè)務(wù)的不了解等等,也間接給營(yíng)銷帶來了不利的影響,打擊客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。部分農(nóng)信社營(yíng)銷人員由于受自身?xiàng)l件限制,缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷理念,未能真正地站在客戶的立場(chǎng),對(duì)于營(yíng)銷工作只是停留在表面,對(duì)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的展開造成負(fù)面影響。甚至有些營(yíng)銷人員懷著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想,對(duì)營(yíng)銷工作愛理不理,不當(dāng)一回事。營(yíng)銷人員作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人,其專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生重大影響,也對(duì)于農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)有直接的作用。

　　4.營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制不健全

　　農(nóng)信社營(yíng)銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力不足,造成營(yíng)銷人才的缺乏,二是在職營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制有待改善?？?jī)效考核作為人力資源管理六大模塊之一,是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù),也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？?jī)效考核機(jī)制的不健全,直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足,工作激情性差,影響工作質(zhì)量。總的來說,現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍還沒有建立起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制,無壓力也沒有動(dòng)力,營(yíng)銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次,設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng),對(duì)營(yíng)銷人員的考核過于籠統(tǒng),科學(xué)性嚴(yán)重不足,難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象,嚴(yán)重打擊營(yíng)銷人員的積極性。

　　三、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策分析

　　1.加強(qiáng)宣傳,樹立農(nóng)信社良好的社會(huì)形象

　　市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)上來講是一種自我推銷,信用社要充分利用各種媒體,包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等,對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳,加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品,提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度,營(yíng)造良好的信用氛圍,打造良好的品牌形象,提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí),不斷地通過各種方式,如借助特殊的事件進(jìn)行有效營(yíng)銷,擴(kuò)大農(nóng)信社的社會(huì)影響力。通過借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營(yíng)銷宣傳或通過在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量,進(jìn) 行廣泛和深入的宣傳工作,以引起社會(huì)各界的關(guān)注。

　　2.樹立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念

　　思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。農(nóng)信社營(yíng)銷工作的順利開展得力于全社員工先進(jìn)營(yíng)銷理念的樹立。以客戶需求為中心的營(yíng)銷觀念在于營(yíng)銷人員懂得換位思考,切實(shí)站在客戶的立場(chǎng)上。只有這樣,切實(shí)為客戶解決金融問題,提升客戶對(duì)信用社的忠誠(chéng)度,才能真正地留住顧客,與顧客建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。改變傳統(tǒng)的坐看等的銷售觀念,要“走出去”,到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底,急顧客之所急,急顧客之所需,為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場(chǎng)的大背景環(huán)境,以客戶需求為中心要求農(nóng)信社必須切實(shí)把握市場(chǎng)規(guī)律,做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作,對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求了如指掌,并及時(shí)積極作出反映。

　　3.加快營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)

　　加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè),全面提高整體素質(zhì)及服務(wù)水平為市場(chǎng)營(yíng)銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)要素中,如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性,或早或晚地都可能被復(fù)制。而人除外。人力資源是第一資源。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本來自于人。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,誰擁有了最優(yōu)的“人脈”,誰就把握了致勝的最高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)。在農(nóng)信社的人力資源管理具體工作中,要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn),培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷人才;建立健全選人、用人新機(jī)制,做到選好人、用好人、留住人,并不斷吸收優(yōu)秀的營(yíng)銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營(yíng)銷隊(duì)伍中來。

　　當(dāng)前農(nóng)信社營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè),一是專業(yè)知識(shí)的充實(shí)。二是職業(yè)道德的提高,特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)于客戶來說,金融產(chǎn)品大體上都大同小異,能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù),營(yíng)銷人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為農(nóng)信社成功營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。因而在營(yíng)銷人員隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。

　　4.完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

　　進(jìn)一步建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷的激勵(lì)政策。根據(jù)各農(nóng)信社的具體情況研究制定出營(yíng)銷人員的收入分配制度,建立行之有效的營(yíng)銷考核法,真正做到業(yè)績(jī)與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤,多勞多得。切實(shí)拉開收入差距,改變多干少于一個(gè)樣的大鍋飯分配方式,激發(fā)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人,對(duì)所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以客戶評(píng)價(jià)為主的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系,實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化,并成為最終績(jī)效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下,才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷熱情并化為有效的行動(dòng)力,實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的良性持續(xù)展開。

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