關(guān)于保險營銷的論文
關(guān)于保險營銷的論文
我國保險營銷經(jīng)歷了從產(chǎn)品觀念向推銷觀念的轉(zhuǎn)變,但以推銷觀念為指導(dǎo)的個人推銷模式面臨著營銷觀念落后、營銷模式單一且銷售人員素質(zhì)低、保險營銷人員流失問題嚴重和行業(yè)信用低下等一系列問題。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于保險營銷的論文，供大家參考。
關(guān)于保險營銷的論文范文一：淺析保險營銷環(huán)境對保險營銷策略的影響
論文關(guān)鍵詞：保險 營銷 策略
論文摘要：保險行業(yè)是我國社會主義市場 經(jīng)濟體系中重要的組成部分，保險行業(yè)的 發(fā)展強烈依靠保險營銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險營銷環(huán)境中采取正確的保險銷售策略對于保險 企業(yè)和保險業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對保險營銷環(huán)境進行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優(yōu)化保險營銷環(huán)境，進一步壯大和發(fā)展保險企業(yè)，推進社會的資金流動和穩(wěn)定。
前言
保險行業(yè)通過建立風(fēng)險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經(jīng)濟社會起到：經(jīng)濟補償、資 金融通和社會管理的作用。保險行業(yè)的經(jīng)營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進行的，也可以說保險行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險營銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險行業(yè)發(fā)展的機遇，也可以形成影響保險行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認知保險營銷環(huán)境的概念和特點，分析出保險營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業(yè)的壯大、保險行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務(wù)。
一、保險業(yè)市場營銷的概述
(一)我國保險市場現(xiàn)狀
進入新世紀，在構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟體系的過程中我國保險業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險市場還處于發(fā)展的初級階段，保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費者的風(fēng)險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負面的因素影響了保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
(二)對保險營銷環(huán)境的認識
保險營銷環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險企業(yè)應(yīng)該對保險營銷環(huán)境進行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用 科學(xué)合理的營銷策略對保險企業(yè)經(jīng)營行為進行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險企業(yè)的經(jīng)營目標相一致，保證保險企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。
(三)我國保險行業(yè)發(fā)展的展望
我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險業(yè)在未來的一大段時間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測我國在“十二五”期間保險業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟形式不斷變化的情況下，保險業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機遇。 二、提高保險市場營銷水平的策略
(一)轉(zhuǎn)變保險 企業(yè)營銷的觀念
首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在 現(xiàn)代保險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象， 發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場，提高 經(jīng)濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險市場的營銷;應(yīng)該大力發(fā)展進城務(wù)工人員保險市場的市場;擴展 農(nóng)村的廣大群眾對保險的認知;加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度;推進城鎮(zhèn)家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與信息化水平的提高，保險行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和 網(wǎng)絡(luò)等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。
(二)創(chuàng)造保險營銷良好的外部環(huán)境
首先，應(yīng)該提高保險營銷自身水平，針對經(jīng)營目標、經(jīng)營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險行業(yè)的立法工作，加強對保險事業(yè)各項工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險營銷員制度，完善行業(yè) 教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險營銷人員的綜合素質(zhì)。
(三)打造保險營銷良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實際的經(jīng)營目標，為保險企業(yè)經(jīng)營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經(jīng)營策略，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險經(jīng)營活動的需要。
三、結(jié)束語
綜上所述，作為保險業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認真分析和 科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險企業(yè)的效益等各項社會功能和經(jīng)濟功能的實現(xiàn)服務(wù)。
參考 文獻：
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[3] 王國軍，李康樂. 中國保險營銷模式的反思與重構(gòu)[J].甘肅行政學(xué)院學(xué)報， 2009(02).
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關(guān)于保險營銷的論文范文二：我國保險營銷的瓶頸與突破
[摘 要]保險營銷對于保險行業(yè)具有舉足輕重的作用，我國保險營銷在保險觀念、保險險種和營銷渠道方面仍存在制約保險業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，為此應(yīng)該樹立社會市場營銷、關(guān)系營銷和知識營銷等新型的現(xiàn)代保險營銷觀念、加強保險產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力、合理完善傳統(tǒng)保險代理模式并積極探索新型營銷渠道。
[關(guān)鍵詞]保險營銷;保險產(chǎn)品創(chuàng)新;保險代理模式
[中圖分類號]F840.32
[文獻標識碼]A
[文章編號]：1008-2670(2008)03-0027-04
[收稿日期]2008-02-29
[作者簡介]李軼男，女，河北唐山人，山東財政學(xué)院金融學(xué)院講師，山東大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院博士研究生，研究方向：保險營銷理論與實務(wù)。
保險營銷是指在變化的保險市場環(huán)境中，以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人風(fēng)險保障需要為目的，實現(xiàn)保險公司經(jīng)營目標的一系列活動。中國保險業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，尤其是改革開放后20世紀90年代以來取得了巨大成就，但是由于發(fā)展時間短，經(jīng)驗不足，我國保險公司在營銷管理上明顯滯后于保險市場發(fā)展的需要，難以適應(yīng)中國保險業(yè)做大做強的總體戰(zhàn)略部署。雖然我國人口眾多，市場潛力巨大，但營銷體制的不健全造成了我國保險市場生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力之間的嚴重錯位，保險營銷管理過程中仍存在諸多瓶頸問題制約保險業(yè)的長遠發(fā)展。
一、我國保險營銷體系“三大瓶頸”
(一)保險營銷觀念滯后于行業(yè)發(fā)展
保險企業(yè)的市場營銷活動是在特定經(jīng)營觀念的指導(dǎo)下進行的，與發(fā)達國家相比，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念也相對落后陳舊。我國大部分保險公司的營銷觀念還仍是推銷觀念，這種觀念認為消費者在無外力的影響下，都不會購買足夠的本企業(yè)的產(chǎn)品。所以企業(yè)需要向消費者更多的影響，積極地向可能的顧客推銷或促銷企業(yè)的產(chǎn)品。在推銷觀念指導(dǎo)下，許多保險公司發(fā)明了“高壓式推銷方法”，即不斷地通過人員推銷，上門游說消費者接受某一保險產(chǎn)品，并大量使用各種促銷廣告。新中國恢復(fù)保險業(yè)以來很長一段時間內(nèi)我國實行的是高度集中的計劃經(jīng)濟體制，1986年之前中國人民保險公司一家壟斷經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立和保險市場的逐步開放，保險經(jīng)營意識才慢慢得到培養(yǎng)和重視。由于長期以來市場競爭機制的缺乏和不健全，大多數(shù)保險公司被固有的產(chǎn)品推銷理念束縛，往往花費很多精力向消費者介紹毫無認識的險種、千方百計說服消費者購買，注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。在幫助消費者消除購買惰性的過程中很有可能誘導(dǎo)抵抗心理的產(chǎn)生，最后落得適得其反，其中的風(fēng)險不言而喻。
(二)保險險種創(chuàng)新不足，同構(gòu)現(xiàn)象嚴重
保險險種同構(gòu)是我國保險市場中的一個較為普遍的現(xiàn)象，險種克隆層出不窮，各公司產(chǎn)品大量重復(fù)，條款內(nèi)容大同小異。目前，我國財產(chǎn)保險主要集中在傳統(tǒng)的三大險種上，機動車輛保險、企業(yè)財產(chǎn)保險和貨物運輸保險仍占產(chǎn)險的絕大部分比例，而在國外產(chǎn)險業(yè)中占半壁江山的責(zé)任保險、信用保證保險等僅占產(chǎn)險業(yè)務(wù)總量的10%以下，這個險種結(jié)構(gòu)與加入WTO以后進入我國保險市場的外資保險企業(yè)相比嚴重失調(diào)。人身保險方面，傳統(tǒng)壽險雖然總量呈增長態(tài)勢，但適銷對路的險種屈指可數(shù)，目前主要集中在養(yǎng)老保險和生死兩全保險等險種上。對健康保險需求的廣泛性和多樣性與險種開發(fā)的局限性成為困擾健康保險市場的主要矛盾。一方面，保險公司推出的險種之間相互模仿，相互跟風(fēng)，為爭搶保戶只是將別家公司產(chǎn)品換一個名稱，在保險責(zé)任方面略作修改就匆忙上市。因此造成保險產(chǎn)品雖多，但大都似曾相識，真正能供不同消費群體選擇的險種并不多，而且大多主力險種不能自由組合。另一方面，調(diào)查顯示重大疾病保險即使是在創(chuàng)新型險種銷量十分強勁的情況下，仍然在各公司排名銷量第二?？梢娢覈t(yī)療制度和社會保障制度的改革導(dǎo)致此類險種的需求十分旺盛。但現(xiàn)實是目前所開發(fā)出來的一些險種或多或少存在一些遺憾，就基本住院醫(yī)療費用保險而言，保險金額為10萬元的較高保障水平，每年需凈付出保費3000―5000元，對于年輕人及健康人群而言購買愿望不會太大;但是較小的保額保費雖然在接受的范圍內(nèi)，卻無力解決高額的醫(yī)療費用。[1]重大疾病保險也必須選定一個較高保費水平，而且很多保單的保險責(zé)任晦澀難懂，規(guī)定的治療方法和保的病癥自相矛盾，投保容易理賠難。
(三)保險代理營銷渠道不盡合理
據(jù)中國保監(jiān)會《二○○七年保險中介市場發(fā)展報告》顯示：截至2007年12月31日，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2331家，兼業(yè)代理機構(gòu)143113家，營銷員2014900人。全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收入5793.38億元，同比增長29.39%，占全國總保費收入的82.34%，同比上升2.97個百分點。整體來說，保險中介市場化程度逐漸提高，從業(yè)隊伍素質(zhì)有所改善，經(jīng)營狀況明顯好轉(zhuǎn)，銷售主渠道的作用得到鞏固和提高。近年來保險中介渠道保費收入占比逐年提高，從2002年的67%穩(wěn)步增長到2006的79%，2007年更是按年度統(tǒng)計首次突破80%，這其中保險營銷員(保險個人代理)共實現(xiàn)保費收入3193.9億元，同比增長20.48%，占總保費收入的45.4%，包括人身險保費收入2596.19億元，財產(chǎn)險保費收入597.71億元，分別占同期全國人身險保費和財產(chǎn)險保費收入的51.53%和29.92%。①在保險中介渠道實現(xiàn)的保費中，保險營銷員實現(xiàn)的保費收入最多，其次是銀行保險等兼業(yè)代理，保險個人代理和兼業(yè)代理已經(jīng)成為保險產(chǎn)品銷售的兩大主要渠道。
值得關(guān)注的是，保險代理高速發(fā)展且為保險公司保費收入做出巨大貢獻的同時，也不斷暴露出很多嚴重的問題與消極作用。
首先，個人代理人與保險公司間是委托代理關(guān)系而非勞動雇傭關(guān)系，個人代理人與保險公司間松散的代理關(guān)系導(dǎo)致代理人偏離委托人的目標。我國保險公司主要采用以保費收入計提傭金對個人代理人進行激勵，在服務(wù)質(zhì)量和個人長遠發(fā)展方面的約束激勵不夠，這種重眼前輕長遠、重數(shù)量輕質(zhì)量的不合理激勵體系，不利于個人代理人樹立從業(yè)的責(zé)任感。在保險個人代理人收入極不穩(wěn)定情況下，引發(fā)了個人代理人一系列誠信缺失的行為，如保險代理人自身如果對產(chǎn)品理解不深或是存在機會主義傾向和道德問題，便易于誤導(dǎo)投保人，使其不能得到有效賠付。有的保險代理人為了拓展客戶群、提高業(yè)績，過分夸大保險產(chǎn)品的優(yōu)點，誘導(dǎo)投保人購買與自身不實用或者不適合的產(chǎn)品，既影響保險公司聲譽，又損壞投保人利益。
其次，大量保險個人代理人流失，增加營銷成本。現(xiàn)在大多數(shù)保險公司的保險營銷員都不算保險公司的正式員工，沒有底薪或者底薪很少，更談不上“三險一金”的保障，他們唯一的收入來源就是靠賣
保單。就因為營銷員與保險公司只有金錢關(guān)系，對公司沒有歸屬感，服務(wù)不到位，導(dǎo)致扯皮事件不斷發(fā)生。目前我國保險業(yè)有近200萬保險營銷員，但這樣一個與投保人直接接觸的龐大隊伍居然沒有任何保障和福利，更沒有話語權(quán)，社會地位不高且背負繁重的業(yè)績壓力。據(jù)統(tǒng)計，中國的保險行業(yè)代理人總體流失率每年50%，其中保險公司第一年的代理流失率最高，達到70%至80%的水平。大量個人代理人流失直接造成對客戶保險的后期服務(wù)出現(xiàn)“斷檔”，引起客戶的抱怨和不滿;同時保險公司承擔(dān)了大量的“孤兒保單”的售后服務(wù)工作，并且不斷增員，增加新的培訓(xùn)費，這在一定程度上增加了個人代理模式的營銷成本。 [2]
最后，銀行等兼業(yè)代理渠道也存在諸多不足：一是銀行保險產(chǎn)品比較單一，目前各家保險公司通過銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品一般為一種，并且大多數(shù)銀保產(chǎn)品是躉繳的分紅保險，缺乏差異性且盈利性較差，不利于保險公司的長期持續(xù)經(jīng)營。二是銀行與保險公司合作層次比較低，僅僅限于代理與獲得手續(xù)費的關(guān)系，并且一般都是短期協(xié)議，保險公司不能獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。三是由于各家保險公司重規(guī)模而輕效益，為了爭奪市場份額，不惜相互抬高手續(xù)費的比例，使得本來就盈利不多的銀行保險渠道的利潤更加微弱。四是保險公司對于銀保產(chǎn)品銷售人員的保險產(chǎn)品知識以及基本原理知識培訓(xùn)力度不夠，不能給顧客提供非常專業(yè)化的售前與售中服務(wù)，完成銷售工作之后保險公司很少有相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)。
二、我國保險營銷突破思路
(一)樹立新型的現(xiàn)代保險營銷觀念
1.保險顧客導(dǎo)向與社會市場營銷
保險營銷要以保險客戶的需求為原點，為保險顧客提供合適的保險產(chǎn)品，量體裁衣地為顧客設(shè)計科學(xué)合理、針對性強的保險計劃，為保險顧客提供滿意、周到細致的售前、售中和售后服務(wù)，盡量讓顧客滿意舒暢，有意識地把他們培養(yǎng)成本公司的忠實顧客，促使他們持續(xù)、擴大購買，增加企業(yè)的合理盈利。與此同時，保險企業(yè)更不能忽視社會責(zé)任和公共道德意識，不能一味追求企業(yè)自身利益和消費者的需求滿足。社會營銷要求保險組織在營銷過程中必須兼顧顧客需求、企業(yè)利潤和社會利益，而社會責(zé)任的承擔(dān)反過來能極大提升保險公司的企業(yè)形象，樹立保險行業(yè)的社會美譽度和良好的品牌，為保險營銷活動和保險行業(yè)的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
2.保險關(guān)系營銷
保險企業(yè)要想在充滿國際競爭的市場環(huán)境中站住腳并取得優(yōu)勢地位，在重視根據(jù)客戶需求特點開展?fàn)I銷活動的同時，還要注意與其他相關(guān)社會組織建立長期的、彼此信任的合作關(guān)系。只有具備了這樣的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，保險企業(yè)的營銷活動才能順利開展。關(guān)系營銷是自上世紀90年代以來逐步受到重視的一種營銷理念，其本質(zhì)就是將企業(yè)置身于市場經(jīng)濟的大環(huán)境中考慮本企業(yè)的營銷策略。具體說，保險關(guān)系營銷是保險企業(yè)與所在地或國家的消費者、競爭者、中介、國家政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系是其營銷的關(guān)鍵。保險企業(yè)通過運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，博得所在國家或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，才能順利實現(xiàn)本公司的戰(zhàn)略目標。
3.保險知識營銷
知識營銷就是企業(yè)通過深入淺出地向消費大眾傳播新產(chǎn)品所包含的科學(xué)技術(shù)知識及其對人們生活的影響，使消費者不僅知其然，而且知其所以然，進而萌發(fā)對新產(chǎn)品需求的一種促銷行為。在知識經(jīng)濟時代，保險產(chǎn)品成為知識和技術(shù)密集型產(chǎn)品，由于保險產(chǎn)品是一種特殊的商品，其營銷必然與其他商品有著不同的特點。保險產(chǎn)品不同于有形的、實物性的商品，它是一種無形的商品和服務(wù)，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。同時，由于保險條款復(fù)雜難懂，還有一些專業(yè)術(shù)語，給保險市場的開拓帶來障礙。所以保險營銷如果建立在知識營銷的基礎(chǔ)上，從對保險產(chǎn)品的功能、價值等基本宣傳、教育作起，培育市場，耕耘市場。一旦人們的保險知識增加，保險意識增強，保險的市場開拓起來就更加容易。
(二)加強保險產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力
1.保險產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以社會責(zé)任為導(dǎo)向
保險產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該從服務(wù)于全面建設(shè)小康社會的全局出發(fā)，樹立科學(xué)的發(fā)展觀，以人為本，著力解決人身保險業(yè)與經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活需求不相適應(yīng)的矛盾，通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴大保險覆蓋面，提高消費者滿意度，促進行業(yè)發(fā)展，增強保險企業(yè)核心競爭力，使保險業(yè)為國家繁榮富強提供全方位強有力的風(fēng)險保障支撐。
2.加大保險產(chǎn)品自主創(chuàng)新力度
近年來，經(jīng)過全行業(yè)的共同努力，保險產(chǎn)品自主創(chuàng)新的條件基本形成，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從過去較多借鑒國際經(jīng)驗，轉(zhuǎn)化到將借鑒國際經(jīng)驗與密切聯(lián)系中國實際有機結(jié)合，增強自主創(chuàng)新能力。企業(yè)是產(chǎn)品創(chuàng)新與經(jīng)營的主體，在促進保險產(chǎn)品創(chuàng)新工作中，應(yīng)遵循市場規(guī)律，建立完善相關(guān)的政策環(huán)境，形成優(yōu)良的企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境，推動企業(yè)積極進行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時產(chǎn)品創(chuàng)新活動應(yīng)圍繞我國經(jīng)濟和社會生活中的重大變化，圍繞國家宏觀經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)政策的變化趨勢，圍繞城鄉(xiāng)居民的消費熱點不斷深化。細分城鄉(xiāng)市場，細分經(jīng)濟社會發(fā)展帶來的各種市場機會，重視各渠道反饋的細分市場機會，針對各種可保風(fēng)險進行產(chǎn)品的創(chuàng)新和改造提升，實行差異化競爭策略。
(三)優(yōu)化保險營銷渠道設(shè)計
1.合理完善傳統(tǒng)保險代理模式
首先，改革營銷員制度，建立健全代理組織體系。由于我國保險業(yè)發(fā)展仍處于初級階段，保險意識尚未普及，諸多保源的開發(fā)還需要宣傳解說和專門指導(dǎo)，因此在近階段貼近大眾面對面的保險營銷員模式仍將是我國保險中介市場的主力。而且一司專屬的形式最有益于監(jiān)管者通過保險公司加強對代理人市場行為的管理，也是對保戶的有效保護。基于這一點，我國一司專屬的營銷形式不宜在近期取消。對營銷員實行雇傭制、代理制并行的政策，既能保證保險公司隨時引進高素質(zhì)人才，又能避免將營銷大軍完全轉(zhuǎn)為正式員工后保險公司面臨的沉重包袱。同時，實力強大的保險公司完全可以借鑒美國的營銷體制，將眾多的營銷部門和分支機構(gòu)分離出來，培養(yǎng)他們走專業(yè)代理人之路。
其次，改革代理傭金支付辦法。制定出較為合理的代理傭金支付標準，使之既有利于調(diào)動個人代理人的積極性，促進業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，又合乎保險公司持續(xù)經(jīng)營標準，保障其合理盈利。方法主要有：降低首期傭金比例，適當(dāng)延長傭金支付年度;推行固定工資、準固定工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系，使保險營銷人員通過不斷簽訂新契約和維護續(xù)期契約的履行，來提高個人的收入;將傭金中的一部分由公司為個人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險，解決他們的后顧之憂;改革業(yè)績考核為綜合考核，全面考核個人的業(yè)績與業(yè)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。
最后，促進銀行保險健康發(fā)展。一是要強化銀行保險發(fā)展的政策導(dǎo)向，促進銀保建立長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，這首先需要金融高層 決策者對銀行代理業(yè)務(wù)的合作和發(fā)展有充分的認識，應(yīng)將其納入金融業(yè)發(fā)展的重要組成部分來考慮，進而通過政策引導(dǎo)，使不同層面的銀行、保險經(jīng)營管理者轉(zhuǎn)變思想觀念。特別是各家銀行要充分認識到銀保合作是銀行自身發(fā)展的需要，是現(xiàn)代化銀行業(yè)不可或缺的業(yè)務(wù)，只有這樣才能將銀行保險業(yè)務(wù)由現(xiàn)在的簡單協(xié)議合作階段推向長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。二是豐富適合銀行代理業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，滿足不同層次的需要。目前開發(fā)銀行代理新產(chǎn)品、使之多樣化是當(dāng)務(wù)之急，在產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)新上要充分考慮銀行代理的特點，如操作手續(xù)簡便、快捷、免核保、易宣傳，與儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，且保險期限不宜太短等因素，另外，在險種的開發(fā)和審批上也應(yīng)考慮地域因素，以適應(yīng)不同地域的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和人文差異。 [3]
2.積極探索新型營銷渠道
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷。這一渠道主要是針對“網(wǎng)民”或上網(wǎng)方便的人而設(shè)計的。目前，許多保險公司都在自己的網(wǎng)站設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)投保渠道，甚至為特定險種設(shè)計了專門的承保軟件。但由于宣傳力度不夠，這一渠道還遠未達到預(yù)期效果。為了充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，保險公司首先應(yīng)加強宣傳，不僅在本公司網(wǎng)站上做廣告，而且還應(yīng)該利用一些其他相關(guān)網(wǎng)站或影響大的網(wǎng)站以及一般媒體作廣告，并主動與這些網(wǎng)站“友情鏈接”，把保險送到千家萬戶。其次是加速相關(guān)軟件的開發(fā)，實現(xiàn)某些特定險種一定程度的自動核保。例如針對私家車、中小型貨運單位或中小型外貿(mào)單位開發(fā)“網(wǎng)上車險”和“網(wǎng)上貨運險”，讓有這類保險需求的個人或單位不受時間或空間的限制，只要他們需要保險，隨時隨地輕輕點擊便可實現(xiàn)網(wǎng)上投保。電視營銷。電視營銷一方面可以更大程度的宣傳保險產(chǎn)品，增強大眾的保險意識;另一方面，可以大大縮短客戶在咨詢保險產(chǎn)品以及投保方面的時間，客戶可以通過屏幕上的電話咨詢、購買，保險業(yè)務(wù)員會在次日上門服務(wù)，這種新型的保險營銷方式無論是對于保險公司、業(yè)務(wù)員還是保險產(chǎn)品購買方無疑都更加方便快捷。
(2)門店營銷。這種營銷渠道就是一種把保險當(dāng)成普通百貨來銷售的營銷方式，在歐美等地區(qū)已經(jīng)比較成熟。從我國目前的現(xiàn)狀來看，各保險公司也完全可以利用自己的“客戶服務(wù)中心”或“理賠中心”門店，在做好理賠服務(wù)的同時，宣傳甚至銷售自己的產(chǎn)品。從長遠發(fā)展來看，門店銷售的“門店”還要拓展，保險公司可以把“門店”開設(shè)到普通商場、居民小區(qū)、郵政局、電信局、銀行以及其他大型公共場所中去。這樣，保險公司建立起一個十分健全的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠增進與客戶的關(guān)系和溝通，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)，培育出忠實、穩(wěn)定的客戶群。 [4]
參考文獻：
[1]邵本如.保險險種創(chuàng)新障礙及對策[J].華商，2006，(3).
[2]李麗萍.我國保險個人代理人渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展[J].特區(qū)經(jīng)濟，2006，(2).
[3]李守民.我國人壽保險營銷渠道的變革與創(chuàng)新[z].中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫，20136.
[4]徐家鵬.我國壽險營銷模式及其管理研究[z].中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫，2006.
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