和客戶洽談商務(wù)禮儀

時(shí)間：2016-08-08 14:24:33 雪錦826由分享

　　大凡正規(guī)、正式的商務(wù)洽談,都應(yīng)該要按照一系列約定俗成的既定的禮儀和程序進(jìn)行莊重的會(huì)晤，那么你們知道和客戶洽談的商務(wù)禮儀是怎樣的嗎?下面是學(xué)習(xí)啦為大家準(zhǔn)備的和客戶洽談商務(wù)禮儀，希望可以幫助大家!

　　和客戶洽談商務(wù)禮儀

　　一、會(huì)議禮儀

　　1. 會(huì)前準(zhǔn)備

　　充分做好會(huì)前準(zhǔn)備是有效參加會(huì)議的前提。開(kāi)會(huì)之前應(yīng)該對(duì)會(huì)議主題和議程有充分的了解，準(zhǔn)備好參會(huì)的必備物品，并查詢相關(guān)資料以備自己發(fā)言之需。

　　會(huì)議著裝應(yīng)該整潔、得體，符合職業(yè)規(guī)范。參加會(huì)議是在眾人面前展示自己，任何服裝和舉止的優(yōu)缺點(diǎn)都會(huì)被放大，應(yīng)該格外注意。

　　如果你將在會(huì)議上發(fā)言，應(yīng)該提前檢查所需的視聽(tīng)設(shè)備和演示文件。

　　準(zhǔn)備好自己的名片，方便提前與會(huì)上新的商務(wù)伙伴進(jìn)行交流。

　　2. 會(huì)議簽到

　　參加會(huì)議時(shí)最好在會(huì)議開(kāi)始前5~10分鐘到達(dá)，太早或太晚都有損于你的職業(yè)形象。

　　到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，如果主辦方預(yù)備了會(huì)議簽到簿，應(yīng)該首先去填寫(xiě)自己的信息，了解會(huì)議是否有臨時(shí)改變的事項(xiàng)。

　　進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后找到自己的位置就座，公文包等物品應(yīng)該放在自己身后或者腳邊的地上，外套不要搭在椅背上，可以自然折疊好放在身后。此時(shí)，可以將會(huì)議需要的物品放在桌子上，或者翻閱主辦方為自己準(zhǔn)備的會(huì)議資料。對(duì)其他與會(huì)者，應(yīng)以友善、自然的態(tài)度進(jìn)行接觸。必要時(shí)可以進(jìn)行自我介紹，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的交談。

　　將手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)或者關(guān)閉狀態(tài)，在會(huì)議禮儀中是非常重要的。

　　3. 會(huì)議進(jìn)程中

　　參加會(huì)議應(yīng)該做筆錄，認(rèn)真記下會(huì)議內(nèi)容，對(duì)自己工作至關(guān)重要的內(nèi)容應(yīng)該詳細(xì)記錄，如果需要用錄音筆，應(yīng)事先征得主辦方的同意。

　　會(huì)議中應(yīng)該認(rèn)真參與，在適當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)表評(píng)論。在他人發(fā)言的過(guò)程中如果有沒(méi)有聽(tīng)清楚的地方，可以在對(duì)方發(fā)言結(jié)束時(shí)大膽提出，及時(shí)提問(wèn)不但能表示你的認(rèn)真和敬業(yè)，還能避免因似懂非懂而給以后的工作埋下伏筆，出現(xiàn)失誤。敢于提問(wèn)而不加掩飾也是一種勇氣和智慧。

　　自己發(fā)言時(shí)一定要鎮(zhèn)定、大方，思路清晰，語(yǔ)言流暢。如果與會(huì)人員中有人提出與自己截然相反的觀點(diǎn)，應(yīng)該允許他人發(fā)表自己的意見(jiàn)，即便有爭(zhēng)論，“對(duì)事不對(duì)人”是最好的把握原則。在發(fā)言中，若自己代表的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在措辭上應(yīng)突出“我們”而不是“我

　　”，你對(duì)團(tuán)隊(duì)的重視和榮譽(yù)感會(huì)使對(duì)方更加尊重你，贏來(lái)更多的欣賞和潛在機(jī)會(huì)。發(fā)言時(shí)，手勢(shì)及體態(tài)語(yǔ)應(yīng)該盡量少，過(guò)多的體態(tài)語(yǔ)會(huì)破壞自己穩(wěn)重、干練的職業(yè)形象。

　　會(huì)議中，不要胡亂涂鴉、做小動(dòng)作，也應(yīng)避免任何小聲的交頭接耳。與旁邊的人竊竊私語(yǔ)是對(duì)發(fā)言人和主辦方嚴(yán)重的不尊重，更絲毫沒(méi)有職業(yè)形象可言。

　　如果主辦方準(zhǔn)備的飲品是瓶裝礦泉水，并且在旁邊準(zhǔn)備了水杯，應(yīng)該把水倒入杯中飲用，直接飲用瓶裝水是對(duì)主辦方的不信任，有失尊重。

　　4. 會(huì)議結(jié)束

　　會(huì)議結(jié)束后應(yīng)該按順序離場(chǎng)，不要急于離開(kāi)，在商務(wù)場(chǎng)合不應(yīng)有任何匆忙的舉動(dòng)。會(huì)議資料應(yīng)全部帶走，不要因?yàn)閭€(gè)別資料似乎沒(méi)有用就留在現(xiàn)場(chǎng)。與主辦方人員道別時(shí)應(yīng)該表示感謝。

　　二、商務(wù)溝通

　　進(jìn)入角色的技巧：SOFTEN原則

　　SOFTEN是由六種最重要的參與技巧的英文縮略組成的：

　　S：Smile，微笑

　　很多人在聽(tīng)他人講話時(shí)會(huì)忘記這一點(diǎn)。他們?cè)谡J(rèn)真地聽(tīng)他人和自己講話，容易忽略了自己的表情。微笑能夠表達(dá)自己的友好，并無(wú)言地告訴對(duì)方你從心底喜歡這樣的交流。

　　O：Open Posture，注意聆聽(tīng)的姿態(tài)

　　隨時(shí)處于聆聽(tīng)的姿態(tài)能夠給對(duì)方極好的暗示。暗示他人你已經(jīng)準(zhǔn)備好了聽(tīng)他講話，并且關(guān)注他的每一個(gè)觀點(diǎn)和看法。聆聽(tīng)的姿態(tài)往往表現(xiàn)為面對(duì)講話人站直或者端坐。站直身體時(shí)全身要穩(wěn)，站立時(shí)不要顯得懶散，也不要交叉雙臂抱在身前。

　　F：Forward Lean，身體前傾

　　在交談中不時(shí)地將身體前傾，以此表示你專心在聽(tīng)。

　　T：Tone，音調(diào)

　　在交談中不時(shí)地將身體前傾，以此表示你專心在聽(tīng)。

　　傳遞時(shí)聲音、音調(diào)給對(duì)方造成的影響其實(shí)高于內(nèi)容本身。聲音的高低、語(yǔ)速、音量、聲調(diào)都會(huì)對(duì)談話的效果產(chǎn)生重要影響。

　　E：Eye Communication，目光交流

　　對(duì)商務(wù)人士來(lái)講，目光的交流會(huì)影響他人對(duì)你的信任評(píng)價(jià)。

　　N：Nod，點(diǎn)頭

　　對(duì)商務(wù)人士來(lái)講，目光的交流會(huì)影響他人對(duì)你的信任評(píng)價(jià)。

　　偶爾向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，不只表示你的贊同，同時(shí)說(shuō)明你認(rèn)真地聽(tīng)了他的講話。

　　2. 溝通中的清晰表達(dá)

　　商務(wù)溝通中的表達(dá)應(yīng)該清晰而準(zhǔn)確。

　　【邏輯清晰】

　　表達(dá)的邏輯思路很重要，應(yīng)該把握住表達(dá)的主線。如果你的每句話都很清晰，但是連貫起來(lái)，對(duì)方卻弄不清楚你的觀點(diǎn)，就是你的邏輯出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　【信息完整】

　　溝通就是為了對(duì)某件事進(jìn)行充分、透徹的說(shuō)明，沒(méi)有經(jīng)對(duì)方的確認(rèn)就省略一些問(wèn)題，勢(shì)必給雙方造成一些誤解。這樣的溝通效果會(huì)使人更加迷惑。

　　【語(yǔ)言簡(jiǎn)潔】

　　每個(gè)商務(wù)人士的時(shí)間都是非常寶貴的，沒(méi)有人喜歡繁瑣的、不必要的羅嗦。因此，在邏輯清晰和信息完整的基礎(chǔ)上，應(yīng)追求語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔。

　　【增加溝通色彩】

　　商務(wù)溝通未必就是毫無(wú)色彩的。穿插生動(dòng)的比喻和幽默的描述能夠更清楚地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和愿望。

　　3. 商務(wù)溝通中應(yīng)避免的話題和語(yǔ)言

　　商務(wù)溝通不是只談工作上的事情，有時(shí)為了切入話題或者雙方寒暄的需要，會(huì)有一些閑聊的話題。但是有些話題和語(yǔ)言是絕對(duì)禁止在商務(wù)場(chǎng)合中提及的。

　　【商務(wù)溝通中應(yīng)該避免提及的話題】

　　自己或他人的健康狀況;收入情況;個(gè)人不幸的事情;小道消息;低級(jí)笑話;宗教問(wèn)題;有爭(zhēng)議的政治問(wèn)題等。

　　【商務(wù)場(chǎng)合可以談?wù)摰陌踩掝}】

　　天氣情況;交通情況;沒(méi)有爭(zhēng)議的新聞;旅游話題;共同的經(jīng)歷;文學(xué)、藝術(shù)類話題;新出版的圖書(shū);對(duì)某個(gè)問(wèn)題的贊美之詞。

　　【溝通中應(yīng)避免使用的語(yǔ)言】

　　俚語(yǔ)：這樣的話顯得非常隨便。

　　穢語(yǔ)：這類詞語(yǔ)即便使用縮寫(xiě)，也會(huì)顯得講話人素質(zhì)不高。

　　賣(mài)弄的語(yǔ)言：會(huì)立刻引起對(duì)方的反感。

　　歧視他人的話：會(huì)給他人深刻的印象，并從中了解了你個(gè)人的價(jià)值取向。

　　三、談判禮儀

　　1. 禮敬對(duì)方、善于傾聽(tīng)

　　在談判過(guò)程中，無(wú)論各方有多大的分歧，無(wú)論中間發(fā)生什么狀況，都應(yīng)該排除一切干擾，始終如一地對(duì)談判對(duì)手表現(xiàn)禮貌，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出對(duì)談判的真誠(chéng)。

　　禮敬對(duì)方是談判的基礎(chǔ)。有資料顯示，在談判中態(tài)度友好、面帶微笑、談吐文明、舉止有禮的人能夠在一定程度上消除對(duì)方的反感和抵觸心理，更容易提高談判成功的可能性。

　　在談判學(xué)中有句名言：“最廉價(jià)的讓步就是讓對(duì)手清楚，你在全神貫注地傾聽(tīng)他的發(fā)言。”耐心的傾聽(tīng)既能體現(xiàn)對(duì)他人的尊重，還有助于了解對(duì)方的需求，洞察對(duì)方的思想，從而準(zhǔn)確把握事實(shí)真相，隨時(shí)調(diào)整談判策略。在傾聽(tīng)的同時(shí)可以觀察對(duì)方的表情、神態(tài)、舉止等細(xì)節(jié)，通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)透視對(duì)方。全面的觀察和整體的思考有助于談判朝著有利于自己的方向進(jìn)行，提高成功的可能性。

　　在傾聽(tīng)中可以運(yùn)用語(yǔ)言技巧鼓勵(lì)對(duì)方充分發(fā)表自己的意見(jiàn)。使雙方保持在互動(dòng)交流的氛圍中，有助于控制談判的局面。

　　2. 適時(shí)提問(wèn)、控制節(jié)奏

　　在談判中，適時(shí)地向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，可以調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性和注意力。適時(shí)、巧妙地提問(wèn)要注意以下幾點(diǎn)：

　　【提問(wèn)的時(shí)機(jī)和方式】

　　提問(wèn)時(shí)不能打斷對(duì)方的發(fā)言，在對(duì)方發(fā)言的間歇或是自己發(fā)言的前后可以提出自己的問(wèn)題;也可在規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)進(jìn)行提問(wèn)。

　　提問(wèn)的方式可以根據(jù)不同的情況和目的靈活掌握。希望得到對(duì)方明確的回答時(shí)可以采用澄清式的提問(wèn);婉轉(zhuǎn)地讓對(duì)方表明自己的態(tài)度和意圖時(shí)可以采用借助式提問(wèn);希望對(duì)方貼近自己的觀點(diǎn)時(shí)可以采用暗示性較強(qiáng)的引導(dǎo)式提問(wèn);要求對(duì)方在一定范圍內(nèi)做出回答，可以采用選擇式提問(wèn)。需要說(shuō)明的是，選擇式提問(wèn)會(huì)有咄咄逼人之感，對(duì)局面有充分的判斷和把握時(shí)才能使用。

　　【提問(wèn)的內(nèi)容】

　　提問(wèn)的內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞談判的中心和主旨。與談判無(wú)關(guān)、涉及對(duì)方隱私、對(duì)對(duì)方含有敵意以及暴露自己弱點(diǎn)的內(nèi)容都應(yīng)該避免。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該考慮到對(duì)方可能的回答，如果對(duì)方的反問(wèn)會(huì)使自己難以“接招”，那么自己的提問(wèn)就是非常失敗的。

　　提問(wèn)前應(yīng)進(jìn)行精心準(zhǔn)備，問(wèn)題之間要有一定的內(nèi)在聯(lián)系，不能跳躍過(guò)大，問(wèn)題的引入也應(yīng)該是循序漸進(jìn)的。

　　3. 清晰闡述、策略為先

　　在闡述自己的思想、觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案時(shí)，要講究語(yǔ)言藝術(shù)和講話策略。

　　【清晰闡述】

　　闡述清晰有力，語(yǔ)言盡量平和，避免生硬的詞匯。一般來(lái)講，陳述句感情色彩較淡，反問(wèn)句、祈使句、排比句則顯得咄咄逼人?？傊?，要考慮到對(duì)方的接受程度，闡述時(shí)給對(duì)方留有余地是必要的。

　　【善于把握角度和節(jié)奏】

　　闡述不只可以闡明自己的觀點(diǎn)和意志，還可以誘導(dǎo)對(duì)方步入自相矛盾的境地，打亂對(duì)方事先準(zhǔn)備的步驟和策略，消耗對(duì)方的精力和耐力，從而挫傷對(duì)方的銳氣。從容不迫、速度適中

　　從容不迫是一種禮儀風(fēng)范，也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，能夠給對(duì)方以心理壓力。談判的過(guò)程在相當(dāng)意義上是心理的較量過(guò)程。因此，闡述時(shí)控制速度也是談判成功的重要砝碼。

　　4. 有禮有節(jié)、冷靜辯論

　　辯論是談判中必不可少的環(huán)節(jié)，理智、冷靜、敏捷、適度是最佳的辯論狀態(tài)。

　　【態(tài)度平和，理智為上】

　　鎮(zhèn)定自若、平和有禮能夠使人在心理上高人一籌，有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人士都會(huì)避免唇槍舌戰(zhàn)的辯論情況發(fā)生。

　　【以客觀事實(shí)為論據(jù)，提高說(shuō)服力】

　　有力的論據(jù)是說(shuō)服對(duì)方的內(nèi)在力量，以客觀事實(shí)進(jìn)行論證更容易使對(duì)方信服。

　　【注重邏輯性】

　　語(yǔ)言的邏輯性能夠表現(xiàn)出難以想象的強(qiáng)大力量，深淺適度、步步為營(yíng)，有助于你在辯論中取得最終的勝利。

　　當(dāng)今社會(huì)，客來(lái)敬茶更成為人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ズ谥衅毡榈耐鶃?lái)禮節(jié)。商務(wù)洽談的時(shí)候，不是在飯桌、會(huì)所，就是在喝茶。如果不懂一些敬茶禮儀，可能讓您在客戶心中的印象大打折扣。

　　俗話說(shuō)：酒滿茶半。奉茶時(shí)應(yīng)留意：茶不要太滿，以八分滿為宜。水不宜太燙，以免客人不小心被燙傷。有兩位以上的訪客時(shí)，用茶盤(pán)端出的茶色要平均，并要左手捧著茶盤(pán)底部，右手扶著茶盤(pán)的邊沿，如有茶點(diǎn)，應(yīng)放在客人的右前方，茶杯應(yīng)擺在點(diǎn)心右邊。上茶時(shí)應(yīng)以右手端茶，從客人的右方奉上，并面帶微笑，眼睛凝視對(duì)方。

　　以咖啡或紅茶待客時(shí)，杯耳和茶匙的握柄要朝著客人的右邊，此外要替每位客人預(yù)備一包砂糖和奶精，將其放在杯子旁或小碟上，利便客人自行取用。

　　當(dāng)然，喝茶的客人也要以禮還禮，雙手接過(guò)，點(diǎn)頭致謝。品茶時(shí)，講究小口品飲，一苦二甘三回味，其妙趣在于意會(huì)而不可言傳。另外，可適當(dāng)稱贊主人茶好。壺中茶葉可反復(fù)浸泡3至4次，客人杯中茶飲盡，主人可為其續(xù)茶，客人散去后，方可收茶。

　　總之，敬茶是國(guó)人禮節(jié)中待客的一種日常禮儀，也是社會(huì)交往的一項(xiàng)內(nèi)容，不僅是對(duì)客人、朋友的尊重，也體現(xiàn)自己的涵養(yǎng)。