共贏原則與談判策略

時(shí)間：2016-06-04 09:48:16 鄧蓉795由分享

　　通過(guò)談判來(lái)如何以子之矛攻子之盾，掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了共贏原則與談判策略的相關(guān)知識(shí)，供你閱讀參考。

　　共贏原則

　　商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立共贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

　　比如說(shuō)在共贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋友，對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

　　從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：

　　1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

　　2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

　　3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

　　4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得共贏

　　取得沒(méi)有沖突的共贏較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以共贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得共贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。

　　談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)共贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無(wú)法達(dá)到最大的利益，這也是對(duì)于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

　　談判策略

　　(一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略

　　1、合作型談判對(duì)手的策略

　　在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對(duì)手則具有強(qiáng)烈的合作意識(shí)，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對(duì)于這類談判對(duì)手的策略，是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

　　(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

　　(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。

　　不合作型談判對(duì)手的策略

　　不合作型談判對(duì)手的主要特征：

　　一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題;

　　二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);

　　三是將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。

　　對(duì)待這類對(duì)手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀點(diǎn)爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。

　　(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

　　(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。

　　(二)按對(duì)手的實(shí)力制定策略

　　1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略

　　所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。

　　(1)底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。

　　(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長(zhǎng)期等待理想的買主?

　　2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略

　　當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。

　　(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。

　　(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

　　(三)按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略

　　從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。?duì)于前者，可根據(jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。

　　(1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

　　(2)對(duì)付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。

　　(3)對(duì)付出假價(jià)的策略。所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬(wàn)元的價(jià)格出售一問(wèn)房屋的廣告，該買主先以1.9萬(wàn)元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬(wàn)元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場(chǎng)價(jià)格是1.7萬(wàn)元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬(wàn)元成交，損失1000元。

　　(4)對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方提供較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽(yáng)光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。

　　
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