商務(wù)談判磋商階段策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。那么商務(wù)談判磋商階段策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判磋商階段策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判磋商階段策略：1.討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備
(1)探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)
逐項(xiàng)詢問(wèn)與仔細(xì)審查對(duì)方的依據(jù)和理由;
探究對(duì)方的真正意圖;
適時(shí)適度地闡述己方的立場(chǎng)與依據(jù)。
(2)判斷談判形勢(shì)
判斷雙方的分歧;對(duì)方的真正立場(chǎng)。
(3)果斷合理地選擇
中止談判;全盤讓步;繼續(xù)磋商。
商務(wù)談判磋商階段策略：2.還價(jià)
(1)還價(jià)的策略
尋找突破口;按最高目標(biāo)還價(jià);制定備選方案，保持靈活性。
(2)還價(jià)的方式
按分析比價(jià)還價(jià);按分析成本還價(jià)。
最小項(xiàng)目還價(jià);分組還價(jià);總體還價(jià)。
(3)還價(jià)的起點(diǎn)
給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷;
必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性;
參照系數(shù)：報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。
商務(wù)談判磋商階段策略：3.讓步磋商
(1)讓步的步驟
讓步項(xiàng)目分析;讓步程度的把握;列出磋商的清單;制定讓步方案。
(2)讓步的原則
絕不做無(wú)謂的讓步;
讓步要讓在刀口上;
先讓步次要的，再讓步較重要的;
不要承諾做同等幅度的讓步;
讓步時(shí)要三思而行;
感覺(jué)吃虧就推翻重來(lái);
己方讓步對(duì)方必須珍惜;
一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快;
堅(jiān)持讓步的同步性;
盡量做一些毫無(wú)損失，甚至是有益的讓步。
(3)理想讓步方式的選擇
商務(wù)談判磋商階段策略：4.迫使對(duì)方讓步
(1)摸清對(duì)方的動(dòng)因
想買到更便宜的產(chǎn)品，或者想賣一個(gè)好價(jià)錢;
為了超越競(jìng)爭(zhēng)者和很好地發(fā)展自己;
為了表明自己的談判能力，要在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手;
要在周圍人的面前顯示一下自己的才能;
怕吃虧，怕回去無(wú)法向自己的組織交差;
把對(duì)方的讓步看成是提高自己身份的標(biāo)志;
只有討價(jià)還價(jià)才能促使地方讓步;
想搞清產(chǎn)品的真正價(jià)格;
想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品;
利用討價(jià)還價(jià)達(dá)到其他目的。
(2)迫使對(duì)方讓步的主要方法
創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件;
同時(shí)邀請(qǐng)幾家客商前來(lái)談判;
制造“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”假象。
商務(wù)談判磋商階段策略：5.阻止對(duì)方進(jìn)攻
(1)限制策略
權(quán)力限制;資料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求憐憫
哭窮策略;“會(huì)哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得寬容”。
(3)以攻對(duì)攻
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