商務(wù)溝通與談判策略
因?yàn)樯虅?wù)談判是一種復(fù)雜的心理過(guò)程，是一種紛繁的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和社會(huì)交往現(xiàn)象，需要從客觀實(shí)際出發(fā)，從不同的角度去思考和運(yùn)用策略。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)溝通與談判策略，供你閱讀參考。
商務(wù)溝通與談判策略01
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
1 問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。
2 答的技巧
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
商務(wù)溝通與談判策略02
1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
3.均勢(shì)商務(wù)談判策略
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
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