房地產(chǎn)銷售話術(shù)

　　每位行銷人員，都有一套獨(dú)門銷售秘訣與話術(shù)，如：迂回戰(zhàn)術(shù)，以退為進(jìn)，暗渡陳倉，攻心為上等法寶。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　房地產(chǎn)銷售說辭技巧

　　在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號(hào)與戶型面積后，適用以下銷售說辭：

　　問：這棟樓還有哪一層?

　　答：您的眼光不錯(cuò)，這一棟是我們小區(qū)(或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手)保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊(duì)團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià)，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號(hào)起執(zhí)行對(duì)外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。

　　問：那剩下的是不是最差的了?

　　答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3F、4F。為什么呢? 對(duì)于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個(gè)安全因素，許多高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右鸬模驗(yàn)殡x地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點(diǎn)東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個(gè)放心呢。何況價(jià)格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問題，(如果居住主體是老人的話)這套房子是非常適合您的。

　　這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題!

　　對(duì)于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時(shí)尚，對(duì)于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。(如果居住主體是年輕人人的話)這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。

　　問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。

　　答：這個(gè)您放心，首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質(zhì)量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點(diǎn)我們自己是不敢懈怠的，如果我們一

　　期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實(shí)話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu)，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時(shí)您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的《住宅質(zhì)量保證書》。書中已有明文規(guī)定，強(qiáng)調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對(duì)門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。

　　所以這一點(diǎn)您放心，這不是個(gè)問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。

　　問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。

　　答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔(dān)心。因?yàn)槲覀冞@里是純居住小區(qū)，不是底商

　　住宅，有時(shí)候您就是想聽到聲音都很難。

　　一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理，保

　　安24小時(shí)巡邏，配有對(duì)講系統(tǒng)，陌生人來都要過三關(guān)，第一我們的門衛(wèi)房，對(duì)于陌生人如要進(jìn)小區(qū)，必需先登記具體事由和進(jìn)行時(shí)間約束限制，不允許什么人都能進(jìn)，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區(qū)(競爭樓盤)那邊，像什么樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。

　　對(duì)于采光問題，我們樓間距20米，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至

　　最短的這一天，從早上9點(diǎn)到下午4點(diǎn)，采光也是沒有任何問題的。從生理學(xué)角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因?yàn)殡x地面近，地氣濃，安全系數(shù)高，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來吧。

　　問：3F、4F還有嗎?

　　答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒

　　有了。我個(gè)人認(rèn)為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的?，F(xiàn)在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。

　　輕聲說：可能我們下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因?yàn)槲?/p>

　　們是低開高走的價(jià)格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭的。

　　問：那我考慮一下，過幾天再過來。

　　答：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是

　　要買的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就不值得了。

　　考慮什么呢?無非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面，從地段來說„„

　　問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。

　　答：××先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非

　　常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會(huì)到我們這里來。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的;在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看„„

　　當(dāng)然，對(duì)于不同的項(xiàng)目，購房者關(guān)注的也不一樣，但有一點(diǎn)是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對(duì)自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。

　　在四個(gè)組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當(dāng)然這也不是萬能的;但事

　　實(shí)證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題后，都要記得真誠的對(duì)客戶說一句話：“我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭，沒問題的，現(xiàn)在就訂下來吧!”

　　這才是我們最終的目的。

　　為何說現(xiàn)階段房價(jià)處理較低水平?

　　A：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購買力下降，房價(jià)下跌達(dá)50%以上。

　　B：從房價(jià)組成角度面言，房價(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房價(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。

　　C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購買力的居民增加，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。

　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價(jià)處在低谷房價(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房價(jià)處于低谷，是最佳購房時(shí)機(jī)的人越來越多，不如速作決定。

　　2、 為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇?

　　A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，國家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房價(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。

　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。

　　C：沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。 D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

　　3、 為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好?

　　現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、 為何說期房好?

　　價(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。

　　5、 為何高層好?

　　房屋使用期限長，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。

　　6、 為何多層好?

　　出房率高，房價(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。

　　7、 為何一次性付款最劃算?

　　若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。

　　8、 為何市中心房好?

　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。

　　9、 為何副中心房好?

　　價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。

　　10、 為何城郊結(jié)合部最好?

　　發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

　　11、 為何郊區(qū)好?

　　周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。

　　12、 為何做70%按揭最劃算?

　　人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。

　　13、 為何做50%按揭最劃算?

　　50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。

　　14、 為何選擇六樓好?

　　價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。

　　15、 選擇頂樓的好處?

　　采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。

　　16、 選擇底樓的好處?

　　生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房價(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價(jià)計(jì)。

　　17、 為何購買高檔住宅劃算?

　　便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房價(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。

　　18、 為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算?

　　從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。

　　19、 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子?

　　抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。

　　20、 為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子?

　　保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。

　　21、 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子?

　　保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。

　　22、為何選擇得房率較低反而更好?

　　房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來越高。房子越高級(jí)，得房率越低。

　　23、為何得房率高的房子好?

　　省錢，同樣的錢買到的使用面積多，(買房以建筑面積，居住是使用面積)，比較劃算。

　　24、選擇朝西的房子好?

　　價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。

　　25、選擇朝東的房子好?

　　陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。

　　26、選擇朝南房子好?

　　采光好，日照時(shí)間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。

　　27、選擇3、4樓好?

　　采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?/p>

　　28、選擇老市里的好處：

　　商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實(shí)。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。

　　29、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：

　　干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。

　　30、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：

　　生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)(因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道)，商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又方便。

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)：銷售信念

　　一、信公司

　　“子不嫌母丑，狗不嫌家貧”，這是中國幾千年來的常話。有人可能認(rèn)為這話太俗氣，但其實(shí)話丑理不丑。在自己的工作經(jīng)歷中，我接觸到非常多的銷售人員，他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好，那里不好，對(duì)公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責(zé)與挑剔。對(duì)于一個(gè)具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷售人員來說，這是銷售工作的最大忌諱。因?yàn)?，一個(gè)成功的銷售人員能夠堅(jiān)信自己的選擇，堅(jiān)信自己的公司可以成為最好的公司，感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。當(dāng)然，世上不會(huì)存在絕對(duì)的完美，可能公司的確存在著這樣那樣的問題。但是，面對(duì)問題，我們需要的是以積極的心態(tài)去面對(duì)，用自己最大的努力提出具有建設(shè)性的解決建議，而不是抱怨。堅(jiān)信自己的公司，在挑戰(zhàn)與競爭中成長和鍛煉。

　　二、信產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是銷售的直接載體，相信自己提供的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)對(duì)象提供最好的服務(wù)，最好的功能，最好的利益。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓**商賺到錢，相信消費(fèi)者因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品享受到最好的健康，最好的服務(wù)，最好的身體和心理的享受。

　　三、信服務(wù)

　　服務(wù)已經(jīng)成為超越產(chǎn)品本身能夠讓消費(fèi)者購買的理由，也有很多銷售人員所要銷售的本身產(chǎn)品就是服務(wù)，所以要對(duì)自己提供的服務(wù)要有絕對(duì)的自信，相信自己的服務(wù)能夠打動(dòng)消費(fèi)者，相信自己的服務(wù)能夠讓消費(fèi)者成為自己最為忠實(shí)的顧客。

　　四、信自己

　　自己是自己的救世主，從來都沒有現(xiàn)成的路，路都是人走出來的。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量，對(duì)自己充滿自信，自信的力量會(huì)讓自己充滿生機(jī)充滿活力，生機(jī)和活力會(huì)讓自己迸發(fā)力量和智慧。

　　五、信掙錢(信成就感)

　　掙錢只是一個(gè)通俗的說法，從銷售工作中所獲得的成就感其實(shí)是更為重要的方面。銷售工作很苦很累，從短期來看尤其是剛?cè)氲赖匿N售人員往往看不到掙錢的希望，每天還要日復(fù)一日地進(jìn)行重復(fù)性的工作，時(shí)間稍微一長就會(huì)喪失工作的積極性，為此要堅(jiān)信我們的銷售工作能干為自己獲得成就感，能夠讓自己掙到錢。