汽車銷售的經(jīng)典技巧與話術(shù)

　　汽車介紹與展示的銷售技巧

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個人化 到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號;經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點： 性能與便利; 舒適與享受;經(jīng)濟與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

　　在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項 認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語 汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當(dāng)然，一個剛進入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

　　不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　汽車試駕試乘銷售介紹技巧

　　理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司;因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。 目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題;其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質(zhì)性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節(jié)外生枝。