導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 做銷(xiāo)售的一定要背下來(lái)

　　如何做好一名銷(xiāo)售員?導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，做銷(xiāo)售的要背下來(lái) 太經(jīng)典了!

　　很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!

　　一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!

　　第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!

　　“您想要點(diǎn)什么?”錯(cuò)!

　　“有什么可以幫您的嗎?”錯(cuò)!

　　“先生，請(qǐng)隨便看看!”錯(cuò)!

　　“你想看個(gè)什么價(jià)位的?”錯(cuò)!

　　“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?”錯(cuò)!

　　“我能幫您做些什么?”錯(cuò)!

　　“喜歡的話，可以看一看!”錯(cuò)!

　　這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!

　　如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。

　　現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

　　所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!

　　選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧

　　一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

　　“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!

　　第二句話一般這么說(shuō)：

　　1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!

　　怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!

　　2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!

　　3、唯一性

　　4、制造熱銷(xiāo)氣氛

　　5、時(shí)限性等!

　　在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!

　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出

　　其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!

　　第三句話怎么說(shuō)？

　　很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!

　　你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

　　一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”

　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

　　所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!

　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”

　　直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!

　　別問(wèn)顧客能不能介紹!

　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧
　　“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?rdquo;

　　顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!

　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!

　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!

　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”

　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!

　　顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?

　　所以你不能主動(dòng)便宜!

　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

　　而不是給顧客便宜!

　　怎么告訴呢？那就是講商品。

　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!

　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒!

　　講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?

　　“你能便宜點(diǎn)嗎?”

　　首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”

　　所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!

　　任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!

　　你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

　　但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣(mài)完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

　　那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，

　　“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊?”

　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!

　　如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊?”

　　這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

　　那如果是賣(mài)衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿!

　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買(mǎi)的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

　　把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

　　一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢?

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧
　　第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服賣(mài)720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了!”

　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值啊!”

　　這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的!

　　用“多”取代“少”!

　　什么意思呢?

　　我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”

　　這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的!

　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)!

　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)!

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

　　你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)!心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。

　　“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”

　　但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?

　　很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”

　　你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了!

　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”

　　顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!

　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!

　　你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”

　　他肯定不買(mǎi)!

　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?

　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話!

　　有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?

　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)東西會(huì)怎么做呢?

　　直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。

　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!

　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。

　　這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!