廣告銷售技巧

　　廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面學習啦小編給大家分享廣告銷售技巧，歡迎參閱。

　　廣告銷售技巧1

　　一：銷售電視劇和電影廣告贊助營業(yè)的概念及理念

　　廣告營業(yè)是1個特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的生業(yè)。當然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目銷售廣告的說法是不同的，但我認為套路是同樣的，只要各人掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，各人就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。

　　目前，廣告營業(yè)的市場非常大，如廣告銷售，媒介銷售，廣告媒介銷售，廣告贊助等都善于廣告營業(yè);發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。每一天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在進行，有無數(shù)培訓在舉辦。;有恁地多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，還有很多媒體在誕生，就要有營業(yè)員。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是;不會拉的，就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每一天開的關的也很多。因為這個行業(yè)起點低、進入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。銷售廣告營業(yè)是門高明的藝術，關于推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。 銷售廣告營業(yè)與推銷不同。推銷，推的是各人看得見摸得著的產(chǎn)品。推保險，也是個各人普遍認同的概念。廣告營業(yè)尤其是拉電視劇電影的贊助，賣給旁人的只是1個方案;第二，二者對象不同。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、城市居民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷售廣告面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門司理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對方毫不勉強地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了銷售廣告贊助的藝術，就學會了銷售其它所有營業(yè)的技巧和藝術。

　　二：不打無準備之仗：如何戰(zhàn)前準備

　　1、為何要進行充實準備

　　在操作項目之前，我們不要忙著去做營業(yè)，有一項非常重要的工作要注重，什么工作?準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我懂得。但是很多人并沒有做到。

　　我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上戰(zhàn)場打仗，結(jié)果是找1個就死1個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為何會這樣?就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準備不好。

　　銷售廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的成效不好、結(jié)果不好，

　　就是因為準備得不好。

　　在拜訪前，我們要對這個客戶的情況作全面調(diào)查，進行當真的研究。如果你真正準備好了，你在臺面上就能不遲不疾，巧舌如簧，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多貧苦、節(jié)省很多時間。“磨刀不誤劈柴功!”這句話請各人必得記住。

　　那么，我們到盡頭要準備什么，從什么地方準備呢?

　　2、準備一份充足的名錄

　　作為1個營業(yè)員手上擁有充實的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一位金牌營業(yè)員，掌握大量的名錄更是不成少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的營業(yè)員都有1個通?。壕褪菨撛诳蛻粑磶住６鴥?yōu)秀的營業(yè)員之所以能源源不斷地算了廣告，簽到單子，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前阛阓上最流行的一句話。 有些營業(yè)員手里為何沒有客戶?

　　一方面是因為營業(yè)員懶，不愿意去搜集;另外一方面是因為他不懂得怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集收拾整頓工作。

　　可想而知，1個營業(yè)員手上沒有1個客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的營業(yè)做上去，簡直是巧婦難為無米之炊”!

　　所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才氣有效武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶?

　　(一)你的客戶在哪里

　　首先，要懂得，你的目標市場是什么、你的客戶規(guī)模是什么，如何尋找到這些客戶?比如，A級(認為能做)、B級(差未幾能做)、C級(不懂得能不克不及做)……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

　　比如說：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農(nóng)村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不克不及做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來打市場的，這就需要你仔細的分析。你的客戶在哪里呢?請你好好地想一想。

　　(二)尋找客戶的方法

　　其次，當你明確了營業(yè)的標的目的、規(guī)模之后，就要懂得通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

　　這些資料包孕報紙、雜志、電視、收集及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不克不及在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄(包孕現(xiàn)有客戶、舊客戶、落空的客戶)、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

　　2、查找廣告黃頁。

　　3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。

　　四、上網(wǎng)查找。

　　互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

　　查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞1個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里?其中1個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢?我們就上網(wǎng)點擊“佳木斯廣告公司”，當即就能夠在網(wǎng)上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘貼在1個文件上，然后打印出來。

　　上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你必得善于使用它，把它用好用活用足。

　　5、注重收集各種媒體上的廣告報道。

　　經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。

　　一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注重收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包孕企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

　　6、通過親朋好友、同學、同事介紹。

　　如果能夠通過一些有實際權(quán)力單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們承攬廣告，絕大多數(shù)是與單位的帶領打交道。有關系有體面會壓服1個公章;有時候，他的上級帶領一出面，可以壓服你的千言萬語，可以避免去你很多的周折和程序，而且對方更容易信任你、接近你，使你的營業(yè)成功性更大。 對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給旁人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人!

　　廣告銷售技巧2

　　如何了解你的客戶

　　1、了解客戶什么?

　　在你要接觸客戶之前，你必得對對方的情況有所了解。

　　(1)了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、樂趣愛好，首要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值當談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。

　　(2)了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，首要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么?

　　(3)了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。

　　為何要了解這些情況?首要目的是為了便于溝通，拉近彼此的間隔。如：聽說你是屬虎的，我也是;聽說你當過兵，我也當過;你是圍棋高手，我來向你請教;你孩子今年考大學，我這里有1個內(nèi)部資料……你的愛人身體不好，我給你帶來了一些催進健康品，你試試;你最近在某場合說過這樣一句話……我非常有同感;我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有1個顯著缺點，你們單位存在……不懂的題目，我認為應該……你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……

　　每1個人都有1個電臺，什么時辰才收聽?當談到自己的時辰，當談到與自己利益相關的事情的時辰;每1個人對什么最感樂趣?對自己、對與自己息息相關的上下團結(jié)事;從這個角度看，許多人更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，配合語言就會越多，就會越主動，你們之間的間隔就會拉得越近。

　　2、如何了解對方情況?

　　(1)翻閱能反映該企業(yè)謀劃情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人士介紹、先進事跡報道等。

　　(2)還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友談天交談。

　　(3)觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

　　準備一套最得體的臺詞

　　最成功的營業(yè)員都有一套很得體的臺詞。要去拓展營業(yè)，事前必得有一套臺詞，這套臺詞包孕：

　　1、見面的臺詞：開場白;

　　2、介紹項目的臺詞;

　　3、反對不懂的題目的應對臺詞;

　　對一些情況的了解和見解的臺詞。

　　如何熟悉這套臺詞?

　　這套臺詞搞出來之后，你必得反復練習。怎樣練?可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓各人提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善?還有哪些不懂的題目沒有考慮到哪些新的賣點等。

　　如果通過幾次使用都失敗了，這時候，你就必須馬上停下來，各人坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，配合商榷應對的語術，最后歸納總結(jié)，形成1個應對的樣本，收拾整頓成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一朝形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過關，不外關不克不及演員出場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就演員出場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一演員出場，就碰得頭破血流。必得聽，必得這樣做，必得這樣復制下去。當你自己尚無成功的時辰，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才氣發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。聽話照做，沒有錯!

　　準備好所需的道具

　　(一)一張有吸引力的名片。

　　要精心設計制作你的名片!一張好的名片，可以幫你很大的忙。

　　1、根據(jù)營業(yè)需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

　　比如說：某某主任、某某司理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的規(guī)模內(nèi)進行包裝。

　　比如有些報社營業(yè)員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，成效力度完全不同樣?，F(xiàn)在，社會上有些人承攬廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內(nèi)行人一看就懂得這是個冒牌貨，這人不行。因為許多人懂得，記者是不克不及拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的營業(yè)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項目司理。有沒有“司理”兩個字，給人的感覺完全不同樣，辦事人的力度和份量也就不同樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許規(guī)模之內(nèi)操作。

　　2、名片的內(nèi)容要精彩。

　　除開印上自己所在的單位、姓名、職務或?qū)ｉL、聯(lián)系方式(電話、手機、傳真、E-mail地址)之外，還可以印上公司謀劃的規(guī)模，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己(公司)或突出個人特點的目的。要充實哄騙名片的正反兩面。

　　3、印刷檔次不克不及過低。

　　印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及顏色的配搭等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

　　總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己(公司)的廣告。你的拿手、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上見得。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的樂趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片

　　(二)一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

　　鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但必得過得去。書寫必得流利，事前必得查抄，不要到用的時辰，寫不出來，那就大剎風光了。

　　根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計較器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關資料等。出發(fā)前必得當真地查抄一下，看看是否帶齊了。

　　另外，東西擺放的挨次、位置，都要考慮好，以利便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響成效，影響心情。

　　(三)確定好操作的路線。

　　具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

　　團隊中所有的營業(yè)員，兵分幾路，分條分塊，1個1個單位壓已往。定時碰頭，交換情況，以避免撞車。 有時候為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車資，時間浪費了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐心，甚至有事出去了，你兩端撲空，真是因小失大!既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而落空合作的機會。要想得開，不要鄙吝那幾個車錢。你算了1個單，什么都在里面，什么都有了。

　　小結(jié)：你準備得越充實、越細致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要輕忽這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始!

　　營業(yè)員培訓教程之三：面談前的熱身運動：如何約見客戶

　　承攬廣告，就好像打仗同樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準備進行充實的準備，剛才我們已經(jīng)把承攬廣告的“糧草和裝備”進行了充實的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。

　　現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打的是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅只是單軍種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注重運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才氣打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。