創(chuàng)業(yè)公司的頭1000名用戶怎么來
事要從hotmail說起。1996年兩個工程師想要自己出來單干，但是他們害怕自己的郵件被老板看到，于是做了一個基于網(wǎng)頁的郵件系統(tǒng)，這就是hotmail的前身。結(jié)果這個業(yè)余時間做出來的產(chǎn)品馬上得到了投資，但是真正推出市場的時候卻反響平平。
那時候大多公司宣傳產(chǎn)品都是大手筆買大型廣告牌和電臺廣告位。Hotmail沒有用慣常手法，而是在每一封用hotmail發(fā)出的郵件最后，自動署名：“親愛的，你也可以和我一樣用Hotmail的免費(fèi)郵箱。” 這個現(xiàn)在看來挺平常的動作，在當(dāng)時可是非常有創(chuàng)新意義的病毒式傳播。
接下來幾天，hotmail用戶以每天3,000人的速度爆發(fā)式增長，第一個100萬用戶在短短6個月內(nèi)完成累積，第二個100萬在隨后的5個星期內(nèi)實現(xiàn)。當(dāng)時的增長有多驚人呢?其中的一個小故事是，創(chuàng)始人Bhatia給他一個印度的朋友發(fā)了個郵件，3個星期以后印度市場就積累了30萬用戶。這個猛烈的增長勢頭一直保持著，當(dāng)1年半后出售給微軟時，hotmail的用戶數(shù)量達(dá)到了1200萬，要知道，當(dāng)時全球的網(wǎng)民數(shù)量才不過區(qū)區(qū)7千萬。
從此以后，所有的創(chuàng)業(yè)公司說起產(chǎn)品的發(fā)布和用戶的增長都會提到hotmail，希望能復(fù)制它的成功，僅僅用一個功能、一個戰(zhàn)術(shù)、一個方法迅速引爆市場。大家都以為一個創(chuàng)業(yè)公司在早期要不就是迅速爆發(fā)，要不就是死掉。
但是，創(chuàng)業(yè)公司的失敗都是相同的，創(chuàng)業(yè)公司的成功卻是不可復(fù)制的。
Paul Graham蜀黍在YC孵化器里給創(chuàng)業(yè)者們最多的一個建議就是—— Do things don't scale. 在創(chuàng)業(yè)公司早期，你不可能等待用戶們自己來，而是要主動地一個一個地贏得顧客。
創(chuàng)業(yè)公司要從“笨”的事情做起。
無論是在國外還是國內(nèi)，很多成功的創(chuàng)業(yè)公司最早獲得用戶的方法看起來都是那么的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個階段進(jìn)行，它們沒法大規(guī)模地去推行，它們看起來很慢、吃力、勞神傷財... 這些事情看起來很“笨”，可它們卻把一個公司從0變到了1。沒有這最早的0到1，就不可能有后來的1到10，10到100。
Airbnb：房東拍的圖片太丑，自己租相機(jī)上門一戶戶拍
07年，設(shè)計界的一個大會在舊金山召開，當(dāng)?shù)鼐频瓯瑵M。兩個蝸居在家中的設(shè)計學(xué)院的畢業(yè)生忽然想到，他們可以給那些找不到酒店的設(shè)計師們出租充氣床墊并提供早餐，這也是Airbnb名字的由來，breakfast & bed。一個星期之內(nèi)，他們招攬來了3個租戶，賺了幾千美元。
如果讓普通人的家都變成旅店怎么樣?
現(xiàn)在你知道Airbnb市值100億美元，很牛逼的一家公司。可是在當(dāng)時，這個點子聽起來是那么地蠢。公司也一度瀕臨破產(chǎn)，創(chuàng)始人找不到錢，剛好趕上了08年總統(tǒng)大選，于是設(shè)計了兩款印有總統(tǒng)候選人卡通頭像的AirBnB牌的早餐麥片才度過難關(guān)。
創(chuàng)始人從硅谷跑到紐約，從朋友們家的沙發(fā)睡起，然后再一家家的敲響陌生人的門，睡在陌生人的客廳里，拍下照片傳到自己網(wǎng)站上。那時候是總統(tǒng)競選大會，來紐約投票但是找不到酒店住的人有很多，他們也成為了Airbnb的最早的一批用戶。之后，他們舉辦了很多場派對，拉攏這些早期用戶的心。與創(chuàng)始團(tuán)隊如此親自接觸和交流也使得一些用戶變成了真愛粉，是這些人離開了紐約之后把Airbnb的理念帶回到各自的城市里。網(wǎng)站上的用戶也從曼哈頓的幾個街區(qū)慢慢擴(kuò)展到了紐約的大大小小的各個社區(qū)，再擴(kuò)展到了全球各地。
09年的時候，Airbnb每周的營收僅僅為200美元，公司的發(fā)展遇到的瓶頸。創(chuàng)始人說，“我發(fā)現(xiàn)了一個模式。這40個在列表中出現(xiàn)的房型都大同小異，沒有好的圖片。房東就只是隨便拍拍照，或者是在一個角度拍。房客不會對這些看起來相同的房源有興趣的。” 他們嘗試了告訴房東漂亮照片的重要性，也曾經(jīng)想過寫一個拍照tips的手冊提升房東們的拍照水平，都不太奏效。最后，他們用了最笨的一個方法—— 去租了一臺昂貴的相機(jī)，一個個聯(lián)系網(wǎng)站上的房東，一家家上門去給他們的房間拍照，然后幫他們把舊的照片替換成漂亮的圖片。一周之后，網(wǎng)站的營收就從每周200美元變成了每周400美元，這是8個月來，公司收入經(jīng)歷的最大增幅。
Strikingly: 約超級粉絲出來喝咖啡，給一個個媒體寫自己的故事
Strikingly一開頭專注于找到一百個“超級粉絲”，并做出他們真正熱愛的產(chǎn)品。篩選超級粉絲的方法很簡單，就是問用戶，如果明天沒有Strikingly的產(chǎn)品了，他們的感覺會如何?如果一個人回答，自己的生活將受到很大影響，而且也愿意幫助讓網(wǎng)站維持下去，那個人就是超級粉絲。
最早的時候團(tuán)隊找到了公司周圍所有學(xué)校的學(xué)生組織和創(chuàng)業(yè)公司，請他們都用strikingly做一個網(wǎng)站。幾個創(chuàng)始人把最早的2千多個用戶都加上了Facebook，每天在Facebook上和他們聊天。還一個個請他們出來喝咖啡，成為生活中的朋友。這些超級用戶不但給產(chǎn)品提出了很多很寶貴的意見，也把產(chǎn)品主動介紹給了其他人。
有一天當(dāng)Strikingly在Facebook上看到一位用戶非常生氣地連續(xù)投訴自己的頁面出現(xiàn)了問題，發(fā)了郵件也沒有人搭理他，要求團(tuán)隊賠款。正當(dāng)團(tuán)隊在試圖尋找問題，想著如何安撫用戶的時候。一位“超級粉絲”自告奮勇地站出來回復(fù)了這位用戶的投訴，告訴他Strikingly的客服都十分的迅速，一定是當(dāng)時在處理什么緊急問題，他自己來幫忙團(tuán)隊來解答這個問題。兩個人在網(wǎng)頁上來回交流了十幾分鐘，直到團(tuán)隊也加入了討論，并一起解決了問題。最后那個生氣的用戶表示對如此熱情的群體表示十分的感動，大家因此都成了朋友，他也成為了一位超級粉絲。
當(dāng)Strikingly已經(jīng)用盡了身邊的朋友以及朋友的朋友后，網(wǎng)站的增長到達(dá)了一個瓶頸期。這時團(tuán)隊找到一些相對垂直且小型的科技媒體和創(chuàng)業(yè)媒體講述自己的故事，這些媒體也比較樂意來發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的信息和介紹。得到第一輪的PR之后，團(tuán)隊把目標(biāo)轉(zhuǎn)向主流的大眾媒體?？墒谴蟊娒襟w一般不愿意報道一個這么早期的產(chǎn)品。團(tuán)隊沒有放棄，用google搜索，goole api和mturk等人工的方法搜到了一堆媒體的聯(lián)系方式。一家一家去聯(lián)系，給每一家媒體都寫十分個性化的郵件，講自己的故事。最后終于有一家紐約時報愿意報道他們的故事。在被紐約時報報道了之后，再聯(lián)系其它媒體就變得容易多了。就這樣，他們上了50多家主流媒體，獲取了頭2萬名用戶的增長。