三星手機的營銷渠道
三星手機的營銷渠道
上市公司、手機等電子產(chǎn)品渠道商愛施德公司發(fā)布公告稱，其客戶三星手機當(dāng)前正在中國進行市場銷售渠道調(diào)整：將原有國代商總代理模式調(diào)整為 “直供 平臺直供 分銷”三方并存結(jié)構(gòu)。下面小編給大家介紹三星手機的營銷渠道。
營銷渠道的定義
對于營銷渠道的定義，在市場營銷理論的發(fā)展史中都有不同的解釋。本文所認同的營銷渠道定義是由美國營銷協(xié)會給出的定義：營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)零售)的組織機構(gòu)，正是通過這些組織機構(gòu)商品和勞務(wù)才能夠在市場上流通。當(dāng)然這兒并不是否定其他的營銷渠道定義，不同的定義有不同的側(cè)重之處，只是本文更傾向于把整個營銷渠道當(dāng)做一個組織機構(gòu)來進行有效管理。
三星手機的營銷渠道
三星手機四成改直銷
愛施德公告披露，三星從2010年12月1日開始，對其中國手機銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過國代商總代理銷售的模式，計劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供。據(jù)估計，三星擬直供或者平臺直供的零售商當(dāng)前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機市場整體規(guī)模的40%左右。
按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會采用“直供 平臺直供 分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會城市等市場。雖然多個渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作伙伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進貨，從而享受到更優(yōu)惠的價格和政策支持。
據(jù)愛施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛施德將主要負責(zé)直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
三星此番渠道調(diào)整動作將在接下來4個月左右內(nèi)逐步實施。有業(yè)內(nèi)人士分析，雖然直供模式會讓三星付出更大的成本以應(yīng)對市場推廣和售后服務(wù)，但作為全球第二大手機廠商，三星在業(yè)務(wù)層面已經(jīng)開拓軟件應(yīng)用，對渠道模式進行相應(yīng)改革是必須的。
去年底，三星在倫敦發(fā)布了“BadaOS”手機智能操作系統(tǒng)。4月初，三星在中國率先發(fā)布了采用自有Bada智能系統(tǒng)的手機產(chǎn)品Wave。此后，該公司又在Bada開發(fā)者網(wǎng)站上發(fā)布了該平臺的SDK(軟件開發(fā)工具包)，為其應(yīng)用商店SamsungApps做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)手機大佬轉(zhuǎn)型
對于三星、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機巨頭當(dāng)前在銷售渠道上面臨的挑戰(zhàn)，摩托羅拉手機公司資深副總裁、大中華區(qū)總裁孟樸昨天在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，摩托羅拉當(dāng)前也在研究更適合軟件硬件集成體驗的渠道模式，“我們會和運營商、渠道商一起，研究最適合摩托羅拉的模式。”
孟樸表示，作為第一家推出移動電話產(chǎn)品的公司，摩托羅拉經(jīng)歷了手機行業(yè)發(fā)展的整個過程，公司本身也經(jīng)歷了高峰和低潮。所以，當(dāng)前摩托羅拉在面對轉(zhuǎn)型、改革決定時也相對謹慎，“現(xiàn)在很多公司正在經(jīng)歷的困難，是我們2年甚至更早以前已經(jīng)經(jīng)歷過的。”
其實不單是三星和摩托羅拉，所有的手機巨頭在轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)的同時，都在嘗試相應(yīng)的渠道改革方案。而在渠道改革上，各大廠商的方向不盡相同。
如諾基亞自2007年宣布轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)以來，渠道改革也在同步進行。但和三星瞄準(zhǔn)中高端用戶不同，諾基亞的產(chǎn)品線覆蓋了高端、終端和低端需求的全產(chǎn)品線，渠道上也同時兼顧對農(nóng)村市場的滲透以及對零售店的體驗培訓(xùn)。
蘋果模式是唯一出路
三星試圖通過Bada平臺成為移動產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)袖，然而，三星和大多數(shù)手機廠商面臨著同樣的問題：跟隨蘋果創(chuàng)出的軟硬結(jié)合的模式，后來者將憑借什么“獨門秘籍”來勝過這種規(guī)則的制定者蘋果?
蘋果注重售前體驗和售后便捷服務(wù)的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋果用戶的一致認可。自2007年推出第一代iPhone以來，蘋果公司在全球各地的零售店內(nèi)創(chuàng)出了“十幾分鐘銷售幾萬部”的成績。
那么，蘋果零售店是不是智能手機乃至所有移動互聯(lián)網(wǎng)終端銷售的最佳渠道形式呢?對此，孟樸并不認同。孟樸表示，雖然強調(diào)銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗是手機廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準(zhǔn)的用戶群體不同，所以零售店并非唯一的絕佳形式。
當(dāng)前，蘋果在中國總共有北京三里屯、上海香港廣場、上海浦東三家零售店。據(jù)蘋果主管零售業(yè)務(wù)的副總裁RonJohnson透露，到2012年，蘋果將在中國市場開出25家零售店。
據(jù)蘋果中國公司公關(guān)部負責(zé)人介紹，在蘋果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個環(huán)節(jié)，因為在蘋果旗艦店內(nèi)，用戶可以免費享受維修(不更換零部件)、軟件下載、技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時還能全面體驗蘋果的新技術(shù)、新產(chǎn)品。
三星手機在中國市場的營銷渠道建設(shè)管理
(一)三星手機概況
自1990年三星入駐手機領(lǐng)域，其產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略經(jīng)歷了“拷版戰(zhàn)略”、“模仿戰(zhàn)略”“竟跟技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略”四個階段，目前的三星已經(jīng)跟蘋果一樣擁有強大的科研支撐。2010年后，隨著安卓操作系統(tǒng)市場占有率的上升，三星借此迅猛發(fā)展在智能機領(lǐng)域奠定了其領(lǐng)先地位。
(二)三星手機在中國的渠道建設(shè)與管理
三星系列手機型號很多，銷售渠道更多采取的是型號代理模式。由于三星產(chǎn)品毛利率較高，市場品牌知名度也很高所以很受代理商歡迎。三星手機借助代理商的優(yōu)勢進一步鞏固自己的品牌優(yōu)勢和降低自己的資金風(fēng)險。
渠道一：制造商---手機連鎖---消費者
渠道二：制造商---家電連鎖---消費者
渠道三：制造商--運營商---消費者
渠道四：制造商---區(qū)域批發(fā)零售商---個體散戶---消費者
渠道五：制造商---綜合賣場---消費者
渠道六：制造商---專賣店---消費者
三星旗下的Galaxy和Note系列手機不同型號根據(jù)價格顧客定位分別選用不同銷售渠道，力保產(chǎn)品能夠更加方便快捷的到顧客手中。這樣的渠道建設(shè)在一定程度上有利于三星企業(yè)對渠道進行有效的垂直管理，有效的垂直管理可以減少渠道沖突問題。
(三)三星手機銷售渠道的SWOT分析
通過SWOT分析，對三星手機在中國市場營銷渠道優(yōu)劣勢有著客觀的認識，把握其在中國市場營銷渠道的優(yōu)勢和機會……
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