識別客戶購買信號的絕招有哪些

　　客戶有了購買欲望，通常會不自覺地流露出購買意圖，而且是通過其語言或行為顯示出來。這種表明其可能采取購買行動的信息，就是客戶的購買信號。那么識別客戶購買信號的絕招有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　識別客戶購買信號的三大絕招：

　　識別客戶購買信號的絕招1、從語言信號去識別其購買信號

　　客戶提出并開始議論關于產(chǎn)品的使用、附件、使用方法、保養(yǎng)、價格、競爭品等內(nèi)容時，我們銷售員可以認為客戶在發(fā)出購買信號，至少表明客戶開始對產(chǎn)品感興趣。如客戶買房子時，詢問房屋的細節(jié)?？蛻粼儐栐摲课莸募译娛欠癜募毠?jié)，這是客戶第一次發(fā)送出購買的信號。

　　如果客戶不想購買，客戶是不會浪費時間詢問房屋細節(jié)的。如果客戶接著繼續(xù)詢問該房屋的價格，并可以討價還價，如“價格是否能夠有一定折扣”、“有什么優(yōu)惠?”這種以種種理由要求降低價格的語言，就是他再次發(fā)出了購買信號。此時客戶已經(jīng)將產(chǎn)品的利益與其支付能力在進行比較。

　　如果客戶繼續(xù)詢問房屋的售后服務細節(jié)，這是他第三次發(fā)出購買的信號。

　　如果客戶繼續(xù)詢問付款的細節(jié)，這是客戶第四次發(fā)出購買信號。

　　客戶詢問簽售期、售后服務等方面的問題時，有可能就是馬上簽訂合同的最好時機。作為一名銷售人員，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相應的越大?？蛻籼岢龅膯栴}就是購買信號，尤其是客戶在聽取銷售員回答問題時，顯示出認真的神情。

　　識別客戶購買信號的絕招2、從動作信號去識別其購買信號

　　一旦客戶完成了對產(chǎn)品的認識與情感過程，就會表現(xiàn)出與銷售員介紹產(chǎn)品時，完全不同的動作。如由靜變動，動手試用產(chǎn)品、仔細翻看說明書，主動熱情地將銷售員介紹給其負責人或其他主管人員。如由原來的動態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài)，客戶突然放下自己手頭活兒，認真聽取銷售員的介紹。

　　如客戶動作由單方面轉(zhuǎn)為多方面，客戶剛開始答應只試用一個產(chǎn)品，現(xiàn)在要求試用全套產(chǎn)品。比如客戶忽然變換一種坐姿，下意識地舉起茶杯，下意識地擺弄鋼筆，眼睛盯著說明書或樣品，身體靠近銷售員等，又比如客戶對銷售員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高等。我們銷售員要善于捕捉客戶的動作變化，因為這是客戶購買心態(tài)變化的不自覺外露。

　　識別客戶購買信號的絕招3、從客戶的表情信號去識別其購買信號

　　人的臉面表情不是容易捉摸的，人的眼神有時更難猜測。但是銷售員仍可以從客戶的面部表情中讀出購買信號。如眼神的變化：眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好;情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和和親切。

　　客戶總喜歡用肢體語言來表達他們自己對產(chǎn)品的興趣，這些肢體語言的變化，需要銷售員自始至終地非常專注，就好比打開的雷達一樣，不斷地掃描購買信號的出現(xiàn)。

　　這也就是很多“話語不多”的銷售員業(yè)績很好的原因，因為他們一邊介紹產(chǎn)品，一邊觀察客戶的變化;因為他們通過提問，獲得時間與精力來觀察客戶“言詞語言、肢體語言”的變化，從中捕捉購買信號的出現(xiàn)。

　　客戶心情非常愉快，客戶邀請我們銷售員喝茶等，都是客戶發(fā)出的購買信號，此時，銷售員技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交率都會很大。如果客戶連續(xù)2-3發(fā)出購買信號，而銷售員無動于衷，那么客戶不再也發(fā)出購買信號，因為他覺得我們銷售員不識趣。銷售無難事，只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買信號，適時進入達成協(xié)議階段，銷售的成功率就會很高。

　　和客戶成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。