快速處理客戶異議的技巧

　　成功的關(guān)鍵在于控制自己的身體語(yǔ)言。當(dāng)聽到異議時(shí)，你應(yīng)該放松，采用豁達(dá)的姿勢(shì)。你的思想應(yīng)集中在考慮你的對(duì)策上。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的快速處理客戶異議的技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　快速處理客戶異議的六個(gè)技巧：

　　快速處理客戶異議的技巧一、正視客戶異議產(chǎn)生的原因

　　在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遭遇客戶的異議。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來(lái)，通常是因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員不信任，客戶對(duì)自己沒(méi)有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時(shí)客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒(méi)有意愿、預(yù)算不足等，也會(huì)使客戶產(chǎn)生異議。另外，銷售人員無(wú)法滿足客戶的需求、無(wú)法贏得客戶的好感、做了夸大不實(shí)的陳述、使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)、事實(shí)調(diào)查不正確、不當(dāng)?shù)臏贤ā⒄故臼?、姿態(tài)過(guò)高、讓客戶理屈詞窮等，也會(huì)使客戶產(chǎn)生各種異議。只有了解并正視客戶異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對(duì)原因來(lái)“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。

　　快速處理客戶異議的技巧二、以平常心對(duì)待客戶異議

　　銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候，首先必須認(rèn)識(shí)到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問(wèn)題的客戶才是最有可能購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對(duì)待客戶異議，繼續(xù)努力，說(shuō)不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購(gòu)買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會(huì)給銷售人員帶來(lái)一定的負(fù)面影響，但真正優(yōu)秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做好準(zhǔn)備。

　　快速處理客戶異議的技巧三、秉持正確的態(tài)度

　　銷售人員應(yīng)端正態(tài)度，因?yàn)橹挥卸苏龖B(tài)度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。

　　快速處理客戶異議的技巧四、放松情緒，不要緊張

　　既然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可拿出抗拒的態(tài)度，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對(duì)意見的內(nèi)容和重點(diǎn)。

　　當(dāng)然，要想輕松地應(yīng)對(duì)客戶異議，你首先必須對(duì)商品、公司經(jīng)營(yíng)政策、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者都有深刻的認(rèn)識(shí)，這是控制異議的必備條件。

　　快速處理客戶異議的技巧五、認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎

　　當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)表示真誠(chéng)歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬(wàn)不可強(qiáng)行加以干擾;要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時(shí)要在語(yǔ)言和行為、表情上給予適時(shí)的反應(yīng)，鼓勵(lì)客戶把心中的疑問(wèn)說(shuō)出來(lái)。認(rèn)真傾聽是對(duì)客戶的尊重，這種行為語(yǔ)言有利于化解對(duì)抗、尋求共識(shí)。只要客戶提出的異議不是無(wú)理取鬧，你最好先承認(rèn)客戶的反對(duì)意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經(jīng)得到了你的重視，并獲得了認(rèn)同，那么，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，客戶自然而然也容易接納你的提議。

　　快速處理客戶異議的技巧六、把異議看成成交的機(jī)會(huì)

　　嫌貨才是買貨人?？蛻籼岢霎愖h時(shí)，說(shuō)明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對(duì)銷售人員所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會(huì)根據(jù)自己的要求提出異議。每個(gè)客戶都擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，但又必須購(gòu)買所需的東西，在下決定購(gòu)買之前，會(huì)存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識(shí)，使他做出正確的判斷，排除任何異議。因此，銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，盡量鼓勵(lì)客戶提出他們的問(wèn)題，了解他們的想法，幫助對(duì)方解決疑慮。這樣才能針對(duì)每一個(gè)客戶的情況尋求解決的方法。總之，客戶的異議就像白蟻一樣，當(dāng)它們沒(méi)有被注意到時(shí)，能夠威脅整個(gè)建筑物的基礎(chǔ)。但只要正確及時(shí)地進(jìn)行處理，你便很快化險(xiǎn)為夷。事實(shí)上，異議能夠把你的注意力集中到客戶的問(wèn)題上，并為你提供機(jī)會(huì)來(lái)討論更多的利益。

　　說(shuō)服客戶的技巧：

　　1，贊美顧客說(shuō)服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說(shuō)：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō)：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō)：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說(shuō)：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒(méi)想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。

　　3，找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷員說(shuō)：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了……”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買的。”攤主說(shuō)：“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問(wèn)。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。