電話銷售不同客戶應(yīng)對技巧
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售不同客戶應(yīng)對技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
電話銷售五種客戶應(yīng)對技巧：
一、和氣型客戶應(yīng)對技巧
和氣型的客人最受電話銷售人員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們專心切表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很跑錢的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對電話銷售人員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的一件往往能立即使他們變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是得步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還是言之過早!
和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還什么令他拿不定主意的。并且設(shè)法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不說什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手到要算是第3者的意見了。
只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事!眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原點(diǎn)!如此，你的力量便會增強(qiáng)許多!最后要提醒你的是:只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧!否則，我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢!
二、驕傲型客戶應(yīng)對技巧
驕傲型的顧客說實(shí)在的頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為電話銷售人員不能忘記(每一個顧客都是可愛的)行銷守則，還是暫時收起那種主管的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧!(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服帖帖的信服你，因為他們總有一套獨(dú)特的看房，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性上的弱點(diǎn)。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧!
只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他遍肯悄悄的屈身下來(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透露出的理論。暫且吧你自己忘記吧!錢王別喝他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論黑絲最無可救藥的。惟有讓他覺得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對提高了。
你可能覺得委屈吧!這么隱藏自我，只求的一張訂單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極!換個角度想想吧!你是在施舍一點(diǎn)(自尊)給那個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下可憐的、自卑又自大的心，他就能龍心大悅，馬上下定單了。只要交易成功，才是真正目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢?
三、刁酸型客戶應(yīng)對技巧
他好像沒有意思購買產(chǎn)品，但卻又糾纏你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他有是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨這類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為電話銷售人員的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評之能事、挖苦人的樂趣。而你，免不了的狠狠的被刮一頓了。
不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的客人，看我們怎么征服你!刁酸型的客人喲一個特色，他啊總愛挑剔你，故意佛你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這些行的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。
總之，你屬的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能會沉不住氣了!(干什么嘛!大不了不賣給你)千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意味著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過他，失去交易，也就意味你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字(忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧!千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧!反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時機(jī)了。
四、吹毛求疵客戶應(yīng)對技巧
他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕疵!他看不順眼你，就不會喜歡產(chǎn)品!他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吃毛求疵)型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充實(shí)的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住呢!他很在乎你的印象。十足處女座完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不解的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你的好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙的筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司
。一開始所有動作最好能守住基本的電話銷售人員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會，否則，連在談下去的機(jī)會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的定點(diǎn)缺失。你不要試圖反駁他，因為吹毛求疵的顧客，絕絕對對是個自信心十足的人。
五、殺價型顧客應(yīng)對技巧
殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買的便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。
我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的伎倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實(shí)!
電話銷售的溝通技巧：
一、善用電話開場白
好的開場白可以讓對方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對方給一個時間、地點(diǎn)的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個機(jī)會，也是約訪時的技巧。
三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開放式問句，不斷提問
問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
五、即時逆轉(zhuǎn)
即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。