成功銷售員的心得有哪些

　　面對(duì)困難，許多人望而卻步，而成功的人士往往非常清楚，只要敢于和困難拼搏一番，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，困難不過(guò)如此。那么成功銷售員的心得有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　成功銷售員的五大心得：

　　成功銷售員的心得一、銷售做什么事情都應(yīng)該興高采烈

　　總聽(tīng)人說(shuō)：人活一口氣。其實(shí)這話沒(méi)錯(cuò)，有了這口氣兒就是活人，否則就是死人了。那么都是喘氣兒的人，銷售和其他人有什么不同呢?我感覺(jué)銷售應(yīng)該是永遠(yuǎn)充滿朝氣，永遠(yuǎn)興致勃勃，做什么事情都因該興高采烈，這樣的銷售就一定能夠做好手中的工作，并且能夠不斷進(jìn)步。大家都知道，其實(shí)銷售是一個(gè)積累的過(guò)程。做某一行業(yè)的銷售如果在這一行業(yè)里浸淫久了，可能坐在家里就能等到單子。但是他們是如何積累的呢?他們無(wú)一不是每一件小事都認(rèn)真、踏實(shí)的去做，每一個(gè)細(xì)節(jié)都去關(guān)注，每一個(gè)可能相關(guān)的人都不放過(guò)。我身邊的銷售朋友很多，給我印象深刻的總是那些做什么事情都興沖沖的、眼睛放光的人，你交給他任何一件事，哪怕是很小的一件事，他也會(huì)用充滿期待的眼神看著你，興致勃勃的去做。相信與那些一潭死水或者不陰不陽(yáng)的人相比，客戶一定會(huì)愿意與前者交往，愿意和前者溝通和交流，愿意將心里話告訴他們，他們也一定會(huì)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　成功銷售員的心得二、你的朋友就是你的資源

　　其實(shí)很多銷售管理的書籍都說(shuō)做銷售就是做關(guān)系，那么關(guān)系是什么呢?就是人脈。那么有意的積累你的關(guān)系、人脈就是你做銷售工作中最為重要的環(huán)節(jié)之一。

　　當(dāng)然隨著新型媒體的出現(xiàn)，那些淘寶等B2B的銷售形式的出現(xiàn)一定程度上削弱了對(duì)人際關(guān)系的依賴，但是就目前的IT行業(yè)、安全領(lǐng)域而言，廣泛的人脈依然是你最需要積累、維護(hù)和關(guān)注的著力點(diǎn)。

　　成功銷售員的心得三、銷售要能夠接受挨罵

　　銷售在一個(gè)企業(yè)中貌似光鮮，其實(shí)地位總不會(huì)高到哪里去。一方面面對(duì)客戶，要當(dāng)孫子(雖然也有時(shí)候當(dāng)朋友);一方面面對(duì)技術(shù)，要百般協(xié)調(diào)與安撫;一方面面對(duì)后臺(tái)支持部門(研發(fā)、商務(wù)、采購(gòu)、物流、財(cái)務(wù)。。。)要忍氣吞聲，苦苦哀求。

　　但是這些方面中，銷售最需要注意的是面對(duì)客戶的時(shí)候我們要有足夠的耐心傾聽(tīng)客戶的抱怨，要有足夠的勇氣去接受客戶職責(zé)和挑剔，甚至要有能夠接受客戶破口大罵的臉皮(當(dāng)然這樣的客戶少之又少)。

　　很多銷售畢業(yè)后就走上了銷售的道路，其實(shí)這是很不合適的，不經(jīng)過(guò)研發(fā)、測(cè)試、售前、售后等部門的歷練，就做銷售的人，在遇到挑剔和惡意的客戶的時(shí)候總是很難接受，會(huì)對(duì)他自信心有很大打擊，也不利于他的成長(zhǎng)。

　　但是如果你要做銷售，那么記?。喝绻蛻粢R人，你應(yīng)該是第一個(gè)被罵的人!

　　成功銷售員的心得四、一定要重視售后

　　那么如何避免挨客戶的罵呢?就是要提供快速、有效的服務(wù)和響應(yīng)，要做好售后工作。

　　很多銷售非常重視售前，但是不重視售后。其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，凡是那些不重視售后的銷售他在一個(gè)客戶的重復(fù)銷售幾乎為零，并且他的回款總是不好。而相反，那些重視售后的銷售人員總是能夠在一個(gè)客戶這里不斷的得到單子，并且他的回款、收入確認(rèn)工作都做的很好。因此，一個(gè)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和這個(gè)企業(yè)的售后服務(wù)能力是成正比的;同樣，一個(gè)銷售人員要充分的重視售后工作，不要光顧簽單而忽視了實(shí)施和響應(yīng)。

　　成功銷售員的心得五、銷售行為總是有連續(xù)性的

　　我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)客戶使用了某品牌的產(chǎn)品，如果應(yīng)用狀況良好，沒(méi)有產(chǎn)生太大的問(wèn)題，或者出現(xiàn)一些售后問(wèn)題但是得到了快速有效的響應(yīng)并很好的解決了，那么一般情況下這個(gè)客戶在再次購(gòu)買類似產(chǎn)品的時(shí)候是不會(huì)更換品牌的。這里面有幾方面因素：

　　1、客戶已經(jīng)熟悉了這個(gè)廠商的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的使用習(xí)慣會(huì)導(dǎo)致他愿意延續(xù)使用該廠商產(chǎn)品;

　　2、對(duì)于服務(wù)該客戶的廠商銷售和技術(shù)人員的熟悉和了解也會(huì)使客戶產(chǎn)生購(gòu)買同一廠商產(chǎn)品的沖動(dòng);

　　3、很多時(shí)候客戶的項(xiàng)目中，擴(kuò)容項(xiàng)目的流程很簡(jiǎn)單，而重新購(gòu)買其他品牌產(chǎn)品將變成新的招標(biāo)或者邀標(biāo)的過(guò)程，這一過(guò)程會(huì)耗費(fèi)客戶大量的時(shí)間和精力，因此一般情況下客戶原因購(gòu)買同一廠商、同一品牌的產(chǎn)品。

　　那么知道了銷售行為是有連續(xù)性的情況下，我們?nèi)绾巫尶蛻糍?gòu)買我們的東西并且保持這種連續(xù)性就是銷售要做的工作。我們一定要讓客戶會(huì)使用的產(chǎn)品、愿意使用你的產(chǎn)品，產(chǎn)生使用習(xí)慣，并且要讓客戶了解你，熟悉你，知道再做生意的時(shí)候還找你，這樣你就把握了銷售行為的連續(xù)性，一定會(huì)產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)的。

　　成功銷售員具備的能力：

　　一、觀察力

　　觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒(méi)注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷售這個(gè)工作。

　　二、學(xué)習(xí)力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對(duì)自己的工作帶來(lái)幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶越來(lái)越多，再不是通過(guò)自己一根筆一張紙就能處理得過(guò)來(lái)的，只有通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄?？萍际窃诓粩噙M(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售，繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。

　　三、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。

　　良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺(jué)到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說(shuō)話，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見(jiàn)到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到，已在該市開(kāi)設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說(shuō)“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái)，到最后他說(shuō)“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承。

　　回過(guò)頭再來(lái)看銷售主管用的溝通方法，見(jiàn)到對(duì)方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說(shuō)白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說(shuō)，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過(guò)程中舉足輕重。

　　四、自控力

　　很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

　　我的一個(gè)朋友是某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說(shuō)當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒(méi)有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自控。

　　五、忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過(guò)銷售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷售。

　　在銷售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過(guò)敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見(jiàn)門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒(méi)開(kāi)就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開(kāi)門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說(shuō)“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買。沒(méi)有忍耐力做的下去嗎?