銷售成功的步驟有哪些
銷售成功的步驟有哪些
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售成功的步驟有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售成功的五個(gè)步驟:
銷售成功的步驟一、樹(shù)立正確的心態(tài)
優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為,時(shí)鐘只有一個(gè)時(shí)間那就是現(xiàn)在。如果他們獲得領(lǐng)先的機(jī)會(huì),那么他們肯定會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì),并完美地堅(jiān)持下去。
如果你想使銷售取得成功,那你一定要堅(jiān)持不懈地努力。如果一樁買賣有三個(gè)銷售人員去競(jìng)爭(zhēng)的話,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他會(huì)在與客戶會(huì)面之后及時(shí)地把特制的信件或電子郵件發(fā)送給客戶。
銷售人員應(yīng)該在采取行動(dòng)時(shí)既謹(jǐn)慎又不遺余力。他們應(yīng)當(dāng)善于與客戶交流,在銷售過(guò)程中合理地運(yùn)用技巧,并對(duì)銷售工作充滿自信。
更重要的是,好的銷售人員會(huì)認(rèn)識(shí)到,為了成交一樁生意而破壞與客戶關(guān)系的做法是錯(cuò)誤的。
銷售成功的步驟二、為每次會(huì)面設(shè)立一個(gè)目標(biāo)
當(dāng)你去拜訪一個(gè)客戶時(shí),你應(yīng)該有一個(gè)特定的、可衡量的、適度超前的目標(biāo)。
特定的目標(biāo)并不等于是感覺(jué)良好的目標(biāo),如“我一定要與客戶達(dá)成交易。”特定的目標(biāo)是容易被評(píng)估和衡量的,比如“我要得到一份重要的決策人名單”或“我要向客戶提出交易請(qǐng)求”。
目標(biāo)還應(yīng)當(dāng)適度超前,但是要符合你在銷售周期中所處的階段。比如,第一次去和多位決策者談一樁數(shù)百萬(wàn)美元的交易,如果你抱著“今天必須完成交易”的目標(biāo),那就顯得過(guò)于激進(jìn)了。
設(shè)定目標(biāo)并不意味著你的行動(dòng)失去了靈活性,也不表明你不能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。優(yōu)秀的銷售人員總是懂得把握與客戶談話的方向,保持雙方對(duì)交易的興趣,進(jìn)而使一樁交易得以最終實(shí)現(xiàn)。
銷售成功的步驟三、在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中不斷地檢驗(yàn)
在與客戶見(jiàn)面的過(guò)程中,始終保持客戶積極地參與談話。在談話中,你能夠判斷客戶的目標(biāo)、戰(zhàn)略、決策過(guò)程、時(shí)間表等等重要信息,并把你的思路、產(chǎn)品情況和解決辦法告訴客戶,以迎合他們的需求。這是一個(gè)基本的銷售方法。
你必須在與客戶的交談中拋出一些“檢驗(yàn)性”問(wèn)題,以求得對(duì)方的反饋。向他們?cè)儐?wèn)一些開(kāi)放性的、非引導(dǎo)性的問(wèn)題,可以幫助你了解客戶的需要,并及時(shí)調(diào)整你的解決方案。最重要的是,這個(gè)檢驗(yàn)的過(guò)程能夠幫助你獲得重要的信息,以實(shí)現(xiàn)最終的交易成功。
銷售成功的步驟四、總結(jié),然后進(jìn)行最終檢驗(yàn)
如果你的客戶沒(méi)有表現(xiàn)出急于成交的意思,那么你必須進(jìn)行最后的努力,否則你將失去有利地位甚至失去這樁生意。
你已經(jīng)將你的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶做了清晰的介紹,客戶也已經(jīng)了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足他們的需要。而且通過(guò)“檢驗(yàn)性”問(wèn)題,你清楚了客戶對(duì)于你表達(dá)意思的理解和他們的態(tài)度。這樣,現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行談判的最后環(huán)節(jié)了。
銷售成功的步驟五、提出成交請(qǐng)求
已經(jīng)到了該直接詢問(wèn)是否能達(dá)成交易的時(shí)候了。在進(jìn)行這一步時(shí),一定要有自信,而且意思要表達(dá)清楚。比如:
你:“我們已經(jīng)為這樁生意做好了準(zhǔn)備,你能否與我們合作下去?”
如果客戶沒(méi)有同意,那要搞清楚是什么原因,然后再繼續(xù)嘗試。無(wú)論你是否能夠最終實(shí)現(xiàn)這樁交易,但在與客戶的整個(gè)會(huì)面過(guò)程中,你的自信、活力和誠(chéng)意都會(huì)給他們留下深刻的印象。
最后謝謝你的客戶與你達(dá)成交易,或者表達(dá)繼續(xù)與他們保持密切聯(lián)系的愿望。
銷售成交的技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他:“那是我的人品不行?”他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。