房產(chǎn)銷售員失敗的原因是什么
房產(chǎn)銷售員失敗的原因是什么
隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，如今，無論是家門口，還是隨便某個(gè)繁華街道，一眼望去，最多的居然是大大小小的房產(chǎn)中介公司。如果去一個(gè)剛開建的樓盤周圍逛逛，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里甚至聚集著十幾家甚至是幾十家的房產(chǎn)中介公司，真的是房產(chǎn)公司比米鋪還多。但是成功的房產(chǎn)銷售卻不多。那么房產(chǎn)銷售員失敗的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
房產(chǎn)銷售員失敗的三個(gè)原因：
房產(chǎn)銷售員失敗的原因一、不懂顧客要什么
中介公司的銷售人員在第一時(shí)間看到顧客進(jìn)店時(shí)，大多會(huì)先投出非常積極熱情的目光，其熱情到幾乎讓人有點(diǎn)不自在，因?yàn)榭粗愕模ǔ２恢皇且浑p眼睛，這倒有點(diǎn)像是幾只野狼看到了一只羊的感覺。大多中介公司的銷售人員在接待租客時(shí)，一般經(jīng)過如下幾個(gè)問題盤問式的溝通后，都是急于快速成交，結(jié)果是累己又誤人。
第一個(gè)問題：“您是想買房還是租房?”中介銷售人員每次在詢問此問題時(shí)，都是先將買房放在前面，那是因?yàn)橘I房子的業(yè)務(wù)是他們的愿望，畢竟那是盈利的大頭。在走訪時(shí)，明顯感覺到他們同時(shí)在受理買房與租房的咨詢時(shí)，買房的顧客是“父母”，租房的顧客是“兄弟”，父母肯定擺在第一位，所受到的禮遇截然是有所不同的。中介平時(shí)一般接待客流多，先抓重點(diǎn)或是重視大客戶這也是明智的做法，但是通常以不同的眼光或是態(tài)度去對(duì)待，這是不能被接受的，畢竟顧客沒有分貴賤，最起碼在態(tài)度上要體現(xiàn)出平等的服務(wù)價(jià)值。
第二個(gè)問題：“您想租多大的?”一般都是以單房、一房一、二房一等用幾室?guī)讖d來定的較多。很少會(huì)順勢(shì)主動(dòng)提出如多少人居住，與居住人的關(guān)系，職業(yè)性質(zhì)、有什么其它的特殊要求等，要知道這些才是更顯中介的專業(yè)服務(wù)和對(duì)租客的關(guān)心。
第三個(gè)問題“您想租多少錢?”了解租客的接受房租的經(jīng)濟(jì)能力，當(dāng)中介銷售員知道顧客的承受價(jià)格后，基本是按顧客的價(jià)格定位去找房子。中介銷售人員要知道，以租客的價(jià)格需求去找房子沒有錯(cuò)，但大多顧客在提供價(jià)格的需求時(shí)，通常是降低了價(jià)格值，畢竟以低價(jià)找好房子的心理才是顧客想要的。所以更重要的前提是要先了解顧客對(duì)住房環(huán)境的需求后，再提供房子的價(jià)值給顧客，猶如向在介紹產(chǎn)品時(shí)一定要先提供價(jià)值后價(jià)格，顧客自然就不會(huì)覺得沒有價(jià)值了。這也不會(huì)造成因顧客的價(jià)格防患心理，從而沒有先迎合顧客的真正內(nèi)在需求，而導(dǎo)致讓顧客流失!
房產(chǎn)銷售員失敗的原因二、做業(yè)主的皮條“小三”
在筆者看來很多樓盤從樓齡、地理、配套、硬件設(shè)施等綜合評(píng)估后，得出部分出租的房屋存在沒有性價(jià)比的現(xiàn)象，對(duì)于沒有性價(jià)比的房屋在筆者的堅(jiān)持作用下，中介銷售人員最終也是承認(rèn)了這一事實(shí)。他們通常是寧愿委屈膝下的兩條腿，也從未有策略性地說服業(yè)主房屋租價(jià)高且沒有性價(jià)比的事實(shí)。當(dāng)筆者問到為何不說服業(yè)主將價(jià)格降到相對(duì)合理的價(jià)格時(shí)，得來的卻是中介銷售員一臉的無奈之說：“業(yè)主要租這個(gè)價(jià)格，我們說了也沒用，我們不租別家也照樣在放租，沒辦法了。”針對(duì)這個(gè)問題下面是筆者在提問，中介銷售員在回答。
問：“那你想不想把它租出去?”
答：“當(dāng)然想了。”
問：“哪這個(gè)價(jià)格你有把握嗎?”
答：“沒有”。
問：“為什么?”
答：“價(jià)格算是有些高了。”
問：“你向業(yè)主爭(zhēng)取過嗎?”
答：“肯定爭(zhēng)取過，現(xiàn)在業(yè)主都比較牛，不答應(yīng)降價(jià)。”
問：“是怎么爭(zhēng)取的?”
答：“就是跟業(yè)主說下這個(gè)價(jià)格較高，一般租客接受不了。”
問：“沒有再做其它的說服了嗎?”
答：“沒有。”
通過上面的問答情況看到房產(chǎn)中介公司的銷售人員角色就是“小三型”的皮條客，在業(yè)主面前，毫無話語權(quán)，當(dāng)然其說服業(yè)主降價(jià)的能力也較差。決定成交的關(guān)鍵離不開高性價(jià)比的價(jià)格，在沒有很好的客觀評(píng)估及合理定價(jià)的控制，也難以有好的銷售結(jié)果。在租房熱潮的階段面前，即便是沒有性價(jià)比的房屋，但找“對(duì)”了人也能租出去，不過在此過程中往往還是浪費(fèi)了大量的人力、時(shí)間和精力。
房產(chǎn)銷售員失敗的原因三、不會(huì)說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
對(duì)于租憑業(yè)務(wù)來說，中介銷售員的產(chǎn)品當(dāng)然是業(yè)主的房屋。相對(duì)高性價(jià)比的出租房屋固然是成交的關(guān)鍵，但如何讓房屋(產(chǎn)品)的價(jià)值體現(xiàn)出來，這將成為讓顧客接受價(jià)格的關(guān)鍵!這也是筆者常說的，讓顧客接受產(chǎn)品價(jià)格前，請(qǐng)先提供產(chǎn)品價(jià)值給顧客!通過與大多中介銷售員的溝通，了解到他們對(duì)提供房屋價(jià)值的能力相比較弱，基本都是自賣自夸的同質(zhì)化介紹，在筆者看來猶如廢話!如這房屋還不錯(cuò)、廳很大了、很干凈了、有這個(gè)了、還有哪個(gè)之類的，即使一些很好的房屋也沒有講出它的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是沒有迎合顧客需求點(diǎn)去放大房屋的價(jià)值!如筆者在租房時(shí)，再三提起光線一定要好一點(diǎn)的，中介銷售員就沒有抓住這個(gè)需求點(diǎn)去營(yíng)銷筆者。一般對(duì)光線有要求的，首先是對(duì)空氣質(zhì)量有一定要求，其次是舒適和風(fēng)水，如果中介銷售員能牢牢抓住筆者的需求，加以對(duì)光線好的房屋包裝一下去迎合筆者的胃口，筆者即使是跟著中介員上到六樓看房也是其樂無窮。
房產(chǎn)銷售的成交技巧：
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。