企業(yè)戰(zhàn)略

　　前幾天在淘寶購買手機(jī)膜，本想要3張，但10張才包郵，不得不購買10張。傳統(tǒng)購物方式太傻氣，因?yàn)槿コ斜容^遠(yuǎn)，網(wǎng)上購物需要運(yùn)費(fèi)，不得不多購買本不想要的商品。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是隨時(shí)隨地，隨心所欲，不用考慮路程和郵費(fèi)，一分鐘完成購物的“碎片購物”方式，才是移動(dòng)電商完美形態(tài)。

　　碎片購物代替?zhèn)鹘y(tǒng)購物

　　傳統(tǒng)購物方式其實(shí)是反人性的，如果發(fā)現(xiàn)家里缺醬油，要記住這事，下次逛超市時(shí)才能購買，記住這么多無聊的事情，對(duì)得起大腦嗎?

　　最符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購物的場(chǎng)景是什么?是“碎片購物“。

　　比如發(fā)現(xiàn)廚房醬油快用完了，馬上用手機(jī)搜索并一鍵訂購。不用考慮路程，不用考慮郵費(fèi)，僅僅訂購醬油而已，一分鐘解決問題。

　　要一分鐘購買醬油，搜索出的醬油最好是顧客購買過的(或最可能購買的)，足夠信任，不用看詳情和評(píng)論直接購買。家庭常用的超市商品高頻重復(fù)購買，這類商品很容易做到精準(zhǔn)推薦。

　　傳統(tǒng)方式購買醬油很麻煩，如果去超市，有時(shí)間成本和精力成本，如果在淘寶京東購物，要花費(fèi)郵費(fèi)。每次去超市前，必須要想好大概需要購買那些商品，否則走這么遠(yuǎn)只為一瓶醬油豈不吃虧。去一號(hào)店或天貓超市購物也挺傻氣，滿百才能包郵，如何購滿百元商品總要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋。

　　不用考慮距離和郵費(fèi)，隨時(shí)購買，一分鐘解決問題的”碎片購物“才是移動(dòng)電商完美終形態(tài)。

　　那么問題來了，怎么可能不要郵費(fèi)?”碎片購物“如何實(shí)現(xiàn)?

　　碎片購物業(yè)態(tài)構(gòu)想

　　一號(hào)店規(guī)定不滿百元收取10元運(yùn)費(fèi)也是沒有辦法，從倉庫到顧客手中，運(yùn)費(fèi)成本很難壓縮。

　　“碎片購物”的基礎(chǔ)是極低配送成本，碎片購物業(yè)態(tài)基本構(gòu)想是：一個(gè)社區(qū)便利店服務(wù)周圍5000戶家庭的社區(qū)，社區(qū)居民手機(jī)訂購商品，每天19點(diǎn)前的訂單，超市人員在19-21點(diǎn)送貨上門。

　　如此也有配送成本，且可能高于一瓶醬油的毛利，還有這種送貨方式不及時(shí)，如果顧客就想立即使用商品怎么辦?社區(qū)便利店商品數(shù)量有限，能否滿足消費(fèi)者需求?

　　對(duì)消費(fèi)者而言，大部分商品都不需要立即配送，當(dāng)天(或次日)送達(dá)就能滿足需求。顧客一定需要立即配送的商品，在一鍵訂購?fù)瓿珊蠹右粋€(gè)立即配的按鍵，另收3元運(yùn)費(fèi)即可(或者顧客到門店購買)。

　　便利店容量有限，一般只能陳列2000-3000種商品，對(duì)于社區(qū)便利店沒有的商品，消費(fèi)者也可訂購，第二天從倉庫發(fā)貨到便利店，然后門店統(tǒng)籌配送到消費(fèi)者家中。

　　從倉庫到門店的配送成本很低，因?yàn)楸憷瓯旧砻刻煲a(bǔ)貨，而且便利店補(bǔ)貨是拆箱配送，消費(fèi)者訂購的商品隨配貨車送到門店，把顧客訂單納入便利店補(bǔ)貨體系，則只耗費(fèi)很少的額外成本。

　　如果顧客訂購門店沒有的商品，倉庫發(fā)貨，則配送時(shí)間是當(dāng)天訂貨，第二天晚上19點(diǎn)后統(tǒng)籌送到戶。顧客也可第二天到貨后去門店提貨(門店很近，自提也方便)，顧客還可選擇快速送貨(另付送貨費(fèi))，倉庫為顧客快速送貨。(通過門店送貨，配送成本低，比京東有競(jìng)爭(zhēng)力)

　　配送成本解析

　　一個(gè)便利店服務(wù)周圍5000戶家庭的社區(qū)，社區(qū)居民用手機(jī)訂購門店商品，每天19點(diǎn)前的訂單，便利店人員在19-21點(diǎn)送貨上門。(門店沒有的商品，要第二天才能提貨或送到戶)

　　這種配送方式低成本一是因?yàn)榕渌途嚯x近，二是集中時(shí)段配送效率高。如果不是集中配送，而是顧客下單后立即配送，預(yù)計(jì)每單耗費(fèi)15分鐘時(shí)間，人力成本4元。而采取集中配送，預(yù)計(jì)每小時(shí)送貨10單，平均每單人力成本1.5元，而且立即配送方式由于訂單分布不均，容易造成人力資源浪費(fèi)。另外立即配送無法經(jīng)營門店沒有的商品。

　　1.5元配送成本已經(jīng)很低，但如果顧客真的只購買一瓶醬油，毛利大概1元，低于配送成本1.5元。那為什么還是可行?

　　“碎片購物”的目的是帶給消費(fèi)者完全不一樣的購物體驗(yàn)，僅購買所需商品，不用考慮路程和郵費(fèi)，一分鐘完成購物，真正做到隨時(shí)隨地，隨心所欲。想到缺什么，需要什么就馬上下單，雖然客單價(jià)低，但客單量會(huì)提升。

　　碎片購物體驗(yàn)?zāi)芪M(fèi)者把APP當(dāng)成主要購物渠道，一旦達(dá)到這個(gè)目的，那么顧客應(yīng)該會(huì)每天下1-5單，雖然客單均價(jià)僅8元(預(yù)估)，但每天平均每戶顧客訂購2.5單，2.5單一次性配送，則實(shí)際配送客單價(jià)等于20元，能夠承擔(dān)每客1.5元配送成本。

　　碎片購物的真正價(jià)值

　　“碎片購物”不同于傳統(tǒng)購物，真正做到隨時(shí)隨地，隨心所欲，一分鐘解決問題，它讓消費(fèi)者習(xí)慣使用手機(jī)購買最高頻的日常家庭消費(fèi)品。

　　高頻打敗低頻，如果消費(fèi)者每天數(shù)次使用手機(jī)“碎片購物”，則碎片購物變成切入點(diǎn)，粘住顧客，以前在大型超市購物的顧客會(huì)轉(zhuǎn)移過來，最終壟斷消費(fèi)者70%購物需求。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)很多行業(yè)有顛覆性變革，不是在原有基礎(chǔ)上升級(jí)，而是拆掉重新建立。比如很多報(bào)社雜志為了應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊建立了自己的網(wǎng)站，但其實(shí)微博、微信等全新形式才是正途?；ヂ?lián)網(wǎng)上構(gòu)建了淘寶京東電商模式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上也會(huì)構(gòu)建新的電商模式。基礎(chǔ)不同，構(gòu)建的商業(yè)模式就會(huì)不同，移動(dòng)是類“碎片購物”這樣的顛覆性變革。

　　前段時(shí)間“生鮮電商”概念很熱，但筆者認(rèn)為大眾生鮮很難完全電商化。如果解決標(biāo)準(zhǔn)化問題，冷鏈配送問題，那么付出的成本就會(huì)讓大眾生鮮電商失去競(jìng)爭(zhēng)力。

　　購買生鮮商品是社區(qū)居民痛點(diǎn)，菜市較遠(yuǎn)，小區(qū)生鮮門店價(jià)格高，品類少。本項(xiàng)目能夠解決此難點(diǎn)。

　　在門店經(jīng)營生鮮類商品，顧客可到門店購買，也可用APP訂購門店生鮮商品，還可以預(yù)訂門店沒有的生鮮商品(第二天補(bǔ)貨配送)。這樣經(jīng)營生鮮的方式有以下優(yōu)勢(shì)：

　　1、生鮮商品配送到門店，以門店為單位線上線下同時(shí)經(jīng)營，消費(fèi)者線上訂購生鮮商品，門店統(tǒng)籌配送到消費(fèi)者家中，無需冷鏈配送，即使拒收也可退回門店繼續(xù)銷售，配送成本低，耗損低。

　　2、社區(qū)居民購買生鮮是痛點(diǎn)，一般菜市較遠(yuǎn)，社區(qū)生鮮門店品類少，價(jià)格高。本門店可APP預(yù)留或預(yù)訂生鮮商品，解決品類不齊，不能滿足消費(fèi)者需求的問題。

　　3、社區(qū)生鮮門店耗損高，價(jià)格較高。在本項(xiàng)目中生鮮商品經(jīng)營是為了吸客，粘住顧客，APP和O2O才是盈利愿景，所以價(jià)格可定位較低。如果消費(fèi)者線上預(yù)訂生鮮商品，則按需配送到門店，耗損低，價(jià)格可設(shè)置更低，并且培養(yǎng)消費(fèi)者使用APP的習(xí)慣。

　　如果本項(xiàng)目解決了生鮮購物痛點(diǎn)，那么消費(fèi)者會(huì)更依賴本平臺(tái)，更容易引導(dǎo)消費(fèi)者使用APP，更能粘住消費(fèi)者。

　　筆者一直構(gòu)想如何建立社區(qū)綜合服務(wù)店，這不僅能壟斷消費(fèi)者70%購物需求，能經(jīng)營生鮮商品，還能實(shí)現(xiàn)社區(qū)O2O。

　　就像阿里巴巴因?yàn)楦懔颂詫?，所以才有了支付寶，天貓，聚劃算。就像騰訊搞了QQ，才做成游戲，門戶網(wǎng)站，廣點(diǎn)通一樣?；舅枷胧峭ㄟ^“碎片購物”和“解決生鮮痛點(diǎn)”，培訓(xùn)消費(fèi)者習(xí)慣使用APP，占領(lǐng)社區(qū)O2O市場(chǎng)。

　　邀請(qǐng)社區(qū)實(shí)物商家，比如水果店、快餐店。還有消費(fèi)商家，比如美發(fā)美容店、干洗店。還有服務(wù)商家，比如家政、家教入駐APP，共享評(píng)價(jià)體系和積分體系。只要有足夠用戶使用APP，就能實(shí)現(xiàn)了社區(qū)O2O。(關(guān)于本思路在“社區(qū)O2O如何單點(diǎn)突破進(jìn)變綜合平臺(tái)”中有更詳盡描述。)

　　“碎片購物”“社區(qū)綜合服務(wù)店”要驗(yàn)證并不困難，在一個(gè)社區(qū)試點(diǎn)就能看到效果，因?yàn)檫@事試點(diǎn)投入少，前景大，邏輯合理，所以絕對(duì)值得嘗試。