如何提高銷售的技巧與口才

營銷如何提高銷售的技巧與口才

希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時間。這里小編給大家分享一些關(guān)于如何提高銷售的技巧與口才，方便大家學(xué)習(xí)了解。

如何提高銷售的技巧與口才

1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的.目的。”

3、要用形象地描繪來打動顧客

“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，連先生是拉都拉不住。這個銷售人員對太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。某個小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。某天，一位業(yè)主做咨詢的時候。他對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八 九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對他說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后，業(yè)主選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

銷售的口才技巧

銷售話術(shù)

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得__。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

②與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：__錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按__年計算，__月__星期，實際每天的投資是多少，你每花__錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重__(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買__產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，__人__時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的__產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：__先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行__，可以提供__，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做__，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我__(親戚或朋友)上周在他們那里買了__，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎__?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練五大技巧

一、每天大聲朗讀10分鐘

找一個空曠的地方或者沒人的地方，大聲讀書或者是讀報，大聲才能釋放自己，才能鍛煉自己，這樣可以鍛煉到自己的膽量，同時可以讓自己講話更流利更有自信。

二、每天進(jìn)行3分鐘的演講

可以找自己的朋友或者親人傾聽，實在不行的時候就對著鏡子自己練習(xí)。找一個話題進(jìn)行三分鐘的演講，剛開始的時候可能詞不達(dá)意，沒點，但練習(xí)多了自己的思維能力會變強，講話可以信手拈來。

三、完整敘述一件事情

可以把故事或者生活中的趣事當(dāng)話題，跟朋友完整地敘述出來。剛開始的時候只要求完整敘述，慢慢要增加幽默，讓講話變得有趣。把同一件事情講給不同的人聽，通過別人的反應(yīng)去掂量自己的練習(xí)效果。

四、每天有意識跟人交流

業(yè)務(wù)員最怕的內(nèi)斂，一定要強迫自己去跟人交流，熟人陌生人都不要緊。要自己找話題，制造氣氛，有意識得去跟人打交道，不要老想著不知道說什么，開口就知道怎么說下去了。

五、技巧訓(xùn)練

同一件事情有多種不同的描述方法，跟人打交道也是，不同的人說不同的話，要學(xué)會隨機應(yīng)變，要抓住人的心理。平時說話的時候多觀察別人的反應(yīng)，要針對不同的人找不同的話題。

想做好業(yè)務(wù)員的話一定要把口才練好，上面幾種方法都是可以提高口才的，一定要多練習(xí)、如果有條件的朋友可以找口碑最好的口才培訓(xùn)機構(gòu)來提高口才，因為專業(yè)的口才培訓(xùn)機構(gòu)都會有一套系統(tǒng)化的培訓(xùn)流程。