如何提高銷售的技巧與口才
銷售口才中,要通過話術(shù)的技巧引導(dǎo)客戶,以帶領(lǐng)銷售進程,掌握銷售節(jié)奏,提高銷售率。這里小編為大家整理了關(guān)于如何提高銷售的技巧與口才,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對您有幫助!
如何提高銷售的技巧與口才
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。表達不清楚,語言不明白,就可能會產(chǎn)生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的.目的?!?/p>
3、要用形象地描繪來打動顧客
“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?!睘槭裁匆@樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,連先生是拉都拉不住。這個銷售人員對太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?!俺扇愕拿利悺?,一句話就使太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣。
4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。某個小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。某天,一位業(yè)主做咨詢的時候。他對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八 九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術(shù)默認。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對他說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后,業(yè)主選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
銷售的技巧與口才
第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
在銷售對話中,為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求,而不是引導(dǎo)客戶的需求,現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問,弄的銷售員疲于應(yīng)付,狼狽不堪。銷售員們雖然累,但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了,結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要的問題在哪里,只會被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?
第二、 利用提問測試客戶的回應(yīng);
當你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進去了多少,聽懂了多少,他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號)結(jié)尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點,您清楚了嗎”?效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機會。
第三、 利用提問掌控對話的進程;
對話的進程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中,包含著兩個相輔相成的循環(huán),分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán),右列表明了每個客戶心理決策階段,銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。
第四、 滲透性提問獲取更多信息
喬庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員,是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”,他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴,然后讓客戶說,“客戶說得越多他越喜歡你”,這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通??蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由,滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后,客戶都會沉思一會兒,謹慎地思考之后,說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。
第五、 診斷性提問建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……,還是……”等句型發(fā)問。例如:銷售電腦產(chǎn)品的,開始可以這樣提問:“您平時是習(xí)慣使用臺式機,還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問,作用很多,可以收集信息,澄清事實真相,驗證結(jié)論與推測,縮小討論范圍等等??蛻艋卮疬@些問題,只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等,簡潔、明確,沒有很多的壓力。更為重要的是,這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離,銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè),用好診斷性提問有個前提,就是要作好客戶的資料分析,事先想好提問的內(nèi)容與順序,以達到一針見血、分析透徹,快速建立信任感的良好效果。
提高銷售技巧的方法
一、永遠以客戶為中心,不要以產(chǎn)品為中心
產(chǎn)品是解決客戶問題,每個客戶都不一樣,忽略客戶需求,推銷和介紹產(chǎn)品,在客戶看來是極其自私自利的行為。
二、提問比介紹重要,傾聽更重要
我們發(fā)現(xiàn),善于提問遠比夸夸其談重要,要以客戶為中心,就必須找出客戶的需求,需要高超的提問技巧,找到客戶的興趣點和痛點,傾聽是提問的基礎(chǔ)。
我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容,更要用目光觀察客戶的情緒,雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍,氛圍常常比說的內(nèi)容更重要。
三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案
傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處,這個是推銷,比拼產(chǎn)品的性價比,贏了訂單,輸了利潤。
幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案,是顧問式銷售,挖掘客戶的痛點和影響。很多時候,客戶選擇的是最懂自己的廠家。
四、客戶不買性價比好的產(chǎn)品,而是買投資回報率最好的
客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品,好的產(chǎn)品性價比可能不是最高的,好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價值,當我們能夠說清楚價值的時候,就能擺脫低價競爭。
五、價值不應(yīng)模糊,而應(yīng)該清晰明確
價值銷售的關(guān)鍵在于說清楚價值,可是很多人喜歡用大大的,很好的,有效的之類的吃魚,客戶付出的錢是非常量化的,難以衡量最準確的投資回報率。
我們應(yīng)該證明自己的價值,企業(yè)應(yīng)該用標桿案例,做出價值模板,客戶更關(guān)心產(chǎn)品對我的價值,而非這個產(chǎn)品本身。
六、幫助客戶建立購買標準,破除同質(zhì)化競爭
客戶貨比三家,要子啊一定的標準下,沒有經(jīng)驗的銷售不會幫助客戶建立購買標準,在競爭對手挑選的戰(zhàn)場上拼殺,常常是炮灰。
優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通,充分梳理購買標準,并告訴客戶評估方法,把自己的優(yōu)勢變成競爭壁壘,將競爭對手的'劣勢變成地雷,為度時候埋下天羅地網(wǎng),得標準者得天下。
七、缺點和優(yōu)點對客戶一樣重要
比如在網(wǎng)購的時候,客戶會仔細查看差評,可是,很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點,殊不知錯過了絕佳的機會!
幫助客戶看到競爭對手的缺陷帶來的危害,既然客戶看到競爭對手的缺陷,既對客戶有利,又提高我們的機會,但是,屏蔽度時候需要極強的技巧,千萬不要在背后說友商壞話。
八、利用購買風(fēng)險完成臨門一腳
購買有風(fēng)險,客戶很謹慎,有顧慮,千萬不要隱瞞購買風(fēng)險,而應(yīng)該拿出預(yù)防和補救方案。
購買風(fēng)險往往進入合同條款,所以打消客戶購買顧慮就是成交。
九、管理期望值,積累人脈,生意才能興旺發(fā)達
千萬不要像猴子掰玉米,掰一個丟一個。
誠信為本,確??蛻魸M意,生意就會像滾雪球一樣越滾越大,所以確??蛻魸M意度,才是誠信 的基石,在蜜月期管理客戶期望值,滿意度才能提升。
十、收款為王
訂單的結(jié)束絕不是簽合同,而是賬款回收,現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存,不可不重視。
收款就像臨門一腳,前面踢得再漂亮,不收款也沒有什么意義。