銷售人員如何鍛煉銷售口才
銷售人員如何鍛煉銷售口才_口才
了解客戶個人需求以及購買上線，如何適時呈現(xiàn)正面感、安全感、獎勵感和動機感等學問才能夠創(chuàng)造出令他們最愉悅和滿心期望的購物體驗。這里小編為大家整理了關于銷售人員如何鍛煉銷售口才，方便大家學習了解，希望對您有幫助!
銷售人員如何鍛煉銷售口才
一、銷售的開場白技巧
銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
1、銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣
無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。
(3)使聽眾對下文產生期待
以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
2、洽談主題的設計
整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度
(3)顧及聽眾的興趣
(4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化
(5)注重與聽眾的互動
3、銷售洽談的結尾
銷售洽談的結尾部分往往是締結的.動作，所以結尾也非常重要。
(1)對洽談有個要點的總結
(2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當延伸。
(3)直接表達你的訴求。
二、鍛煉銷售口才的基本方法
(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學習一些技巧，如果你不知道怎樣提升自己的口才能力的話，建議你可以去本地參加口才培訓的一些機構。
(2)每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時，對所學內容進行口述總結，鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。
(3)經?？疵说难葜v，并進行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。
(4)經常尋找機會進行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系男麑?，需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少，可以經常對著鏡子演講。
(5)經常進行吐字發(fā)音等基本練習。
口才的鍛煉方法
1、朗讀朗誦
自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身。
2、對著鏡子訓練
在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。
3、自我錄音攝像
把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復觀摩，反復研究哪兒卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，口才自然進步神速?？匆淮巫约旱臄z像比上臺十次二十次效果都好。
4、嘗試躺下來朗讀
躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!
5、速讀訓練
這種訓練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優(yōu)美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認識或弄不懂的字、詞查出來，搞清楚，弄明白，然后開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最后達到你所能達到的最快速度。
讀的過程中不要有停頓，發(fā)音要準確，吐字要清晰，要盡量達到發(fā)聲完整。因為如果你不把每個字音都完整地發(fā)出來，那么，如果速度加快以后，就會讓人聽不清楚你在說些什么，快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發(fā)音干凈利落的基礎上。
快，是快而不亂，每個字，每個音都發(fā)得十分清楚、準確，沒有含混不清的地方。吐字清晰，發(fā)音準確，而不是為了快而快。
6、即興朗讀
平時空閑時，你可以隨便拿一張報紙，任意翻到一段，然后盡量一氣呵成的讀下去。而且，在朗讀過程中，能夠注意一下，上半句看稿子，下半句離開稿子看前面(假設前面有聽眾)。長期以往，你發(fā)現(xiàn)自己記憶力加強許多，快速理解力和即興構思能力也在加強。
7、背誦法
背誦，并不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。這種訓練的目的有兩個：一是培養(yǎng)記憶能力，二是培養(yǎng)口頭表達能力。嘗試去背誦一些文章，一篇一篇地去完成。天長日久，那些文章字句自然就轉化為自己的詞語了，練到一定時間就能張口就來口出華章。所謂：熟讀唐詩三百首，不會吟詩也會吟!
8、復述法
把別人的話重復地敘述一遍?？梢哉乙晃换锇橐黄鹩柧?。首先，請對方隨便講一個話題，或是一個故事。自己先注意傾聽。然后再向對方復述一遍。這種練習在于鍛煉語言的連貫性及現(xiàn)場即興構思能力，和語言組織能力。如果能面對眾人復述就更好了，它還可以鍛煉你的膽量，克服緊張心理。
9、模仿法
我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人說話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。我們小時候學說話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模仿。那么我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。
①模仿專人。在生活中找一位口語表達能力強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供你進行模仿。你也可以把你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員、相聲表演家等的聲音錄下來，然后進行模仿。
②專題模仿。幾個好朋友在一起，請一個人先講一段小故事、小幽默，然后大家輪流模仿，看誰模仿的最像。為了刺激積極性，也可以采用打分的形式，大家一起來評分，表揚模仿最成功的一位。這個方法簡單易行，且有娛樂性。所要注意的是，每個人講的小故事、小幽默，一定要新鮮有趣，大家愛聽愛學。而且在講之前一定要進行一些準備，一定要講得準確、生動、形象，千萬不要把一些錯誤的東西帶去，否則模仿的人跟著錯了，害人害己。
③隨時模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。而且會增加你的詞匯，增長你的文學知識。④要求要盡量模仿得像。要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿，并在模仿中有創(chuàng)造，力爭在模仿中超過對方。
在進行這種練習時，一要注意選擇適合自己的對象進行模仿。要選擇那些對自己身心有好處的語言動作進行模仿，我們有些同學模仿力很強，可是在模仿時都不夠嚴肅認真，專揀一些臟話進行模仿，久而久之，就形成了一種低級的趣味，我們反對這種模仿方法。
10、描述法
小的時候我們都學過看圖說話，描述法就類似于這種看圖說話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖說話高一些。簡單地說，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。描述法可以說是比以上的幾種訓練法更進一步。這里沒有現(xiàn)成的演講辭、散文、詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進行描述。所以描述法訓練的主要目的就在于訓練語言組織能力和語言的條理性。在描述時，要能夠抓住特點進行描述。語言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的語言，盡量生動些，活潑些。這可以訓練我們積累優(yōu)美詞語的應用能力。
11、角色扮演法
進行角色扮演，組織角色語言去演講，叫“情境模擬訓練法”，比如扮演律師，扮演市長答記者問，扮演領導開動員會，扮演新郎新娘即興發(fā)言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接去演小品，去扮演作品中出現(xiàn)的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。這種訓練的目的，在于培養(yǎng)人的語言的適應性、個性，以及適當?shù)谋砬?、動作?/p>
12、講故事法
口才培訓，要求能夠講1個以上的故事，不同時候要能夠講不同的故事，而且現(xiàn)場就能想出符合場合的故事。這就要求我們積累大量的素材。同時還要講得動聽，講得精彩，熟能生巧，講多了口才就來了!
13、積累知識，多翻翻字典、成語詞典
建議各位辦公桌上和家里都放一本《新華字典》和《現(xiàn)代漢語成語詞典》，有空就翻翻，不認識的字多看看，認識的字也再看細些，你會發(fā)現(xiàn)中國的文字博大精深，堅持下去，你的詞匯量會越來越多，你的口才自然越來越棒!
14、對口才產生興趣
興趣是最好的老師。當你的焦點在口才訓練上時，你必然就會關注平時生活工作中的口才技巧。興趣在哪里，焦點到哪里;焦點到哪里，學問到哪里!這種方法進步更快。即使看電視，也在注意臺詞的優(yōu)美，交際的儀態(tài)，幽默的笑眼，必然進步神快!
15、寫日記
寫日記是最好的自我溝通的方法，每天寫上一千來字，既整理自己的思路，反省當日之進步與不足，梳理自己的情緒，釋放一些不快，又可以學會遣詞造句，天長日久，手能寫之，口必能言之。
16、多找機會上臺
很多人認為生活中缺少鍛煉的舞臺，沒有公眾場合發(fā)言的機會。其實，這是一種誤區(qū)，我們平時生活工作中，公眾演講的機會太多了，只是我們沒有發(fā)現(xiàn)，沒有這個意識去參與。
銷售人員說話的注意事項
忌獨白
與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
忌冷談
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯。
忌生硬
營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
忌爭辯
營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
忌質問
營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的.青睞與贊賞，忌諱質問。
忌命令
營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。
忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
忌直白
俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略浾f過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖灾形?，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專業(yè)
在推銷產品時，一定不要用專業(yè)術語。比如推銷保險產品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
做銷售的溝通技巧
一、自信---讓自卑見鬼去吧
大部分剛做銷售的業(yè)務員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口，總覺得矮人三分。我們不妨分析一下產生自卑的心理根源。
錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑;你有錢，，碰到比你更有錢的人也會自卑。(更多內容關注微信：xiaoshouxue)到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個?
如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的?
你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個人。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的?關注微信"世界500強職場法則"了解更多團隊管理技巧。奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統(tǒng)了?看到你的上級頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧?
你看過省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質的面目，你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。
人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。
二、突破--察言觀色，勇于突破
很多人都覺得自己不具備突破這個素質。其實不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習慣。我曾經搞過一次“破門”面試。
一次招聘市場人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。上午9點在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會議室。
那天來的'人很多，100多平米的會議室擠滿了，門外還站著不少。剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。我故意從辦公室到衛(wèi)生間來回走動了好幾次?？上Ф紱]有人主動推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個人。一個多小時過去了，我終于等來了兩個我需要的人。兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們都成了公司的業(yè)務骨干。
到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。
啥也別說了。一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力。
三、果斷--該出手時就出手
面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領導不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。
很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時，很少按照上級的指示出牌，但是他經常能抓住戰(zhàn)機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。
四、擔當--敢于擔當
擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務量等挑戰(zhàn)性大的工作;二是你能勇于承擔責任，敢于面對現(xiàn)實。
前者考驗你的抗壓能力和心理素質。公司給的市場任務一般會超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務;如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術組合，反而會出奇跡。
后者是你的責任心與道德品質的表現(xiàn)。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。
不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。
自信，突破，果敢，敢于擔當這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。