銷(xiāo)售人員絕對(duì)成交銷(xiāo)售口才技巧

銷(xiāo)售人員絕對(duì)成交銷(xiāo)售口才技巧_口才

當(dāng)面對(duì)負(fù)面反饋時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持開(kāi)朗態(tài)度，并考慮節(jié)奏每個(gè)疑問(wèn)或反駁所提供的快速有效回答方法，獲取更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這里小編為大家整理了關(guān)于銷(xiāo)售人員絕對(duì)成交銷(xiāo)售口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

銷(xiāo)售人員絕對(duì)成交銷(xiāo)售口才技巧

1、顧客：我要考慮一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，失不再來(lái)。

方法一：詢問(wèn)法

通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱(沒(méi)有錢(qián))。弄清楚再對(duì)癥下藥(先生，我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可加表情以免文字太生硬)。

方法二：假設(shè)法

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會(huì)失去什么東西。利用人的貪便宜性達(dá)成交易(某某先生，您一定對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以獲得__禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在很多人想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情)。

方法三：直接法

通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在金錢(qián)問(wèn)題時(shí)，直接可以激將他，迫使他付款(先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題，或者是您在推脫我，想躲開(kāi)我，所以才想考慮一下的)。

2、顧客：太貴了

對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

方法一：比較法

與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)__牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō))，與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜。

方法三：平均法

將價(jià)格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購(gòu)買(mǎi)。

方法四：贊美法

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。

3、顧客：市場(chǎng)不景氣

對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出

方法一：討好法

聰明的人都有個(gè)訣竅。那就是當(dāng)別人都賣(mài)出的時(shí)候成功的人買(mǎi)進(jìn)，別人買(mǎi)進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣(mài)出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、是成功的人來(lái)討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī))。

方法二：例證法

舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)好，造福了很多人。

4、顧客：能不能便宜

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有得必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)。

方法二：底牌法

這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說(shuō)成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了。

方法三：誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。

5、顧客：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫

方法一：分析法

從三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦!

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線。

方法三：提醒法

一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧。

6、顧客：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))

對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

方法一：前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng)，促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多，讓他分解開(kāi)算價(jià)格。

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。

7、 顧客：他真的那么值錢(qián)么?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

如果不值錢(qián)就不會(huì)那么多人購(gòu)買(mǎi)，我們也不會(huì)投資那么多錢(qián)去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購(gòu)買(mǎi)。

方法二：肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒(méi)得說(shuō)，可以繼續(xù)用拆散分析，對(duì)比分析以及舉例分析。

8、 顧客：不，我不要…

對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺(jué)得你就是銷(xiāo)售方面的專家(我知道您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候一定問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易，即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友。)

方法二：比心法

也可以通過(guò)向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買(mǎi)(就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷(xiāo)售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然前提是你真的很用心。)

方法三：死磨法

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的時(shí)候，沒(méi)有一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品。顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅(jiān)持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)!

銷(xiāo)售話術(shù)技巧

技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)

俗話說(shuō)，態(tài)度決定一切，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，也同樣如此，要取得一個(gè)良好的效果，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要做好以下五點(diǎn)。

1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度

積極樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。

3、設(shè)立目標(biāo)

不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作

在銷(xiāo)售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹(shù)立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

技巧二：要具有基本的技能

由于營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員要做到認(rèn)真傾聽(tīng)和做好充分的準(zhǔn)備工作。

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在給客戶打前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殇N(xiāo)售人員是利用與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷(xiāo)售人員的身上，這就要求銷(xiāo)售人員在每次與客戶打之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)集錦

話術(shù)一：主顧開(kāi)拓話術(shù)

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就?

張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購(gòu)房?

張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。

張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有?你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。

話術(shù)二：名片開(kāi)拓術(shù)

客戶：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞?

業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢?您準(zhǔn)備周密了嗎?

話術(shù)三：接觸話術(shù)

不少的準(zhǔn)客戶在面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員大可問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶：“是什么原因讓您不想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

話術(shù)四：拒絕處理話術(shù)

客戶：你們這些保險(xiǎn)業(yè)收錢(qián)很快，賠錢(qián)很慢。

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會(huì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，到目前為止，全國(guó)已有30 家保險(xiǎn)公司，就我們山西已有三家，對(duì)于一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們?cè)诙潭?0年資產(chǎn)已達(dá)到446億元，分支機(jī)構(gòu)達(dá)715家，這些成績(jī)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。

客戶：身體健康，不必保險(xiǎn)

營(yíng)銷(xiāo)員：身體健康才好，我找對(duì)了人。上個(gè)月一個(gè)客戶想要投保100萬(wàn)。因?yàn)樗行呐K病結(jié)果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費(fèi)了時(shí)間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長(zhǎng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢(qián)，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。

話術(shù)五：促成話術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)員：我知道幾千塊錢(qián)不是輕易就能定下來(lái)的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而這種保險(xiǎn)將可能被證明買(mǎi)的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢(qián)的錯(cuò)，但我想您的生意和生活絕不會(huì)因這小錯(cuò)而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導(dǎo)致50萬(wàn)元的錯(cuò)誤。您想冒損失三千元的危險(xiǎn)還是50萬(wàn)元?難道您看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)巨大的錯(cuò)誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書(shū)上簽字。

客戶：我還是覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)有那么好

營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，保險(xiǎn)當(dāng)他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險(xiǎn)人遇難的日子，對(duì)于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現(xiàn)金，您說(shuō)哪一位對(duì)他的家庭負(fù)責(zé)呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車(chē)所致，當(dāng)場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購(gòu)買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)，對(duì)他們的家庭給予了一定的補(bǔ)償，您認(rèn)為如果是您您會(huì)怎樣呢做呢?

有效的口才訓(xùn)練方法

1、講故事法

講自己親身經(jīng)歷的故事、講看到或者聽(tīng)到的真實(shí)故事;

記住一些經(jīng)典的哲理故事、愛(ài)情故事、名人故事、勵(lì)志故事、童話故事、鬼故事、經(jīng)典的笑話故事等。

講故事法是提高自己口才的有效途徑，是最常用的口才訓(xùn)練方法。記住一些經(jīng)典故事，并不是要求一字不漏的死記硬背，而是先記住故事的大致內(nèi)容，然后再用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。然后再與原故事內(nèi)容比較，看看原故事為什么生動(dòng)有趣，為什么自己的描述淡而無(wú)味，然后再重新組織語(yǔ)言。

2、寫(xiě)日記法

詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)本公眾號(hào)文章《寫(xiě)日記，好處多!還可以練口才!》

3、與家人、好朋友聊天法

在與自己家人、關(guān)系很好的朋友聊天時(shí)很輕松，沒(méi)有壓力，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，這種時(shí)候是練口才的好時(shí)機(jī)，與他們說(shuō)話時(shí)盡量多說(shuō)幾句，把一句話變成10句話，把10句話變成100句話;

4、社交軟件聊天法

在社交軟件上(微信、QQ、陌陌等)聊天是鍛煉口才的重要方法，在網(wǎng)絡(luò)上大家互不相識(shí)，五湖四海、大江南北的都有，距離也很遠(yuǎn)，可以盡量多說(shuō)話，因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)了也不要緊，也沒(méi)有人會(huì)笑話你，萬(wàn)一不小心得罪了人對(duì)方也不可能從手機(jī)里跳出來(lái)打你啊。

5、提前準(zhǔn)備法

在參加一些聚會(huì)或應(yīng)酬前多做一些準(zhǔn)備，要聊些什么話題對(duì)方大概會(huì)說(shuō)些什么自己如何應(yīng)對(duì)等。

6、總結(jié)分析法

每天睡覺(jué)之前總結(jié)一下今天跟哪些人說(shuō)了什么話哪些地方?jīng)]有應(yīng)對(duì)好下次遇到同樣的情況應(yīng)該怎樣說(shuō)別人是如何接自己的話的他用了什么樣的思維方式用了什么修辭手法用了哪些幽默技巧等。