銷售人員口才訓(xùn)練
銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么?應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢? 以下是小編精心收集整理的關(guān)于銷售人員口才訓(xùn)練，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
銷售人員口才訓(xùn)練
應(yīng)善于運(yùn)用禮貌語(yǔ)言
禮貌是對(duì)他人尊重的情感外露，是談話雙方心心相印的導(dǎo)線。人們對(duì)禮貌的感知十分敏銳。有時(shí)，即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的“您”、“請(qǐng)”等字眼，都可以讓他人感到一種溫暖和親切。
不要忘記談話目的
談話的目的通常有這樣幾點(diǎn)：勸告對(duì)方改正某種缺點(diǎn);向?qū)Ψ秸?qǐng)教某個(gè)問(wèn)題;要求對(duì)方完成某項(xiàng)任務(wù);了解對(duì)方對(duì)工作的意見(jiàn);熟悉對(duì)方的心理特點(diǎn)等等。一個(gè)善于交際的人，一定不是個(gè)說(shuō)話時(shí)不知所云、東拉西扯、離題萬(wàn)里的人。
要耐心地傾聽(tīng)談話，并表示出興趣
談話時(shí)，應(yīng)善于運(yùn)用自己的姿態(tài)、表情、插語(yǔ)和感嘆詞。諸如：微微的一笑、贊同的點(diǎn)頭等，都會(huì)使談話更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉，或不時(shí)地看手表，伸懶腰等厭煩的表示。
應(yīng)善于回應(yīng)對(duì)方的感受
如果談話的對(duì)方，為某事特別憂愁、煩惱時(shí)，就應(yīng)該首先以體諒的心情說(shuō)：“我理解你的心情，要是我，我也會(huì)這樣?！边@么一來(lái)，就會(huì)使對(duì)方感到你對(duì)他的感情是尊重的，才能形成一種同情和信任的氣氛，從而，使你的勸告也容易奏效。
應(yīng)善于使自己等同于對(duì)方
人類具有相信“自己人”的傾向，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談話者，總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與對(duì)方相稱，就連坐的姿勢(shì)也盡力給對(duì)方在心理上有相容之感。比如，并排坐著比相對(duì)而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著，要比斜著身子坐著顯得對(duì)別人尊重。
應(yīng)善于觀察對(duì)方的氣質(zhì)和性格
如若與“激情型”的人交談，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒強(qiáng)烈，內(nèi)心活動(dòng)顯之于外;與“靜漠型”的人談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方持重寡言，情感深沉;與平素大大咧咧的人談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方滿不在乎，漫不經(jīng)心。針對(duì)不同氣質(zhì)和性格，應(yīng)采取不同的談話方式。
應(yīng)善于觀察對(duì)方的眼睛
在非語(yǔ)言的交流行為中，眼睛起著重要作用，眼睛最能表達(dá)思想感情，反映人們的心理變化。高興時(shí)，眼睛炯炯有神，悲傷時(shí)，目光呆滯;注意時(shí)，目不轉(zhuǎn)睛;吃驚時(shí)，目瞪口呆;男女相愛(ài)，目送秋波;強(qiáng)人作惡，目露兇光。也就是說(shuō)，人的眼睛很難做假，人的一切心理活動(dòng)都會(huì)通過(guò)眼睛表露出來(lái)。為此，談話者可以通過(guò)眼睛的細(xì)微變化，來(lái)了解人的心理狀態(tài)和變化。
應(yīng)力戒先入為主
要善于克服社會(huì)知覺(jué)中的最初效應(yīng)。而這最初效應(yīng)就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本來(lái)的面目掩飾起來(lái)。為此，在談話中應(yīng)持客觀的、批判的態(tài)度，而不應(yīng)單憑印象出發(fā)。
要消除對(duì)方的迎合心理
在談話過(guò)程中，對(duì)方由于某種動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)出言不由衷、見(jiàn)風(fēng)使舵或半吞半吐，顧慮重重。為此，要盡可能讓對(duì)方在談話過(guò)程中了解自己的態(tài)度;自己所感興趣的是真實(shí)情況，而對(duì)迎合、奉承的話是很厭惡的，這樣才會(huì)從談話中獲取比較真實(shí)、可靠的信息。
要善于選擇談話機(jī)會(huì)
一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人或陌生的環(huán)境中的談話更有說(shuō)服力;為此，他可以在業(yè)余時(shí)間內(nèi)利用“居家優(yōu)勢(shì)”，也可以在別人無(wú)戒備的自然的心理狀態(tài)下講話，哪怕是只言片語(yǔ)，也可能獲得意想不到的收獲。
口才好的基本技巧
1.銷售的開(kāi)場(chǎng)白技巧
銷售人員無(wú)論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開(kāi)端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢?
(1)建立良好的第一印象：銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣：無(wú)論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。
(3)使聽(tīng)眾對(duì)下文產(chǎn)生期待：以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
(4)讓聽(tīng)眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽(tīng)眾程度：有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽(tīng)得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽(tīng)眾的興趣：顧及聽(tīng)眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒(méi)有興趣，如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。
(4)增強(qiáng)洽談(演講)的生動(dòng)化、戲劇化：要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話饒有興趣，否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。
(5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)。
3.銷售洽談的結(jié)尾
銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。
(1)對(duì)洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)。
(2)對(duì)本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸：比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對(duì)本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對(duì)方的認(rèn)同。
(3)直接表達(dá)你的訴求。
銷售口才的原則
1.T.P.O原則
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)原則
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3.共鳴原則
在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯原則
在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了成交”的狀況。
5.快樂(lè)原則
人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠(chéng)信原則
品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營(yíng)銷人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
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