房產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧及話(huà)術(shù)
在中國(guó)有很多人都是從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，而她們也因?yàn)檫@份工作獲得不菲的收入。房子是死的，但是說(shuō)話(huà)的方式是活的。有些人就喜歡聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，一高興說(shuō)不定就愿意在這里買(mǎi)房子了。下面是小編整理的房產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧及話(huà)術(shù)，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助。
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房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧跟話(huà)術(shù)
一、做好打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作
1.調(diào)整心態(tài)
作為新人剛開(kāi)始做房產(chǎn)中介這一行，最初都是抱著激情和理想的，但是慢慢接觸被打擊后，有時(shí)會(huì)喪失信心，特別是在打了很多通電話(huà)，都沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)愿意了解。正因如此新人在打電話(huà)前，就要先調(diào)整心態(tài)，不能讓客戶(hù)聽(tīng)到一個(gè)疲憊、沒(méi)有感情的聲音，這樣會(huì)讓客戶(hù)更不想繼續(xù)接聽(tīng)電話(huà)
2.準(zhǔn)備好話(huà)術(shù)
每個(gè)新人給客戶(hù)打電話(huà)，都會(huì)有一份話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)上面寫(xiě)的很全，面對(duì)客戶(hù)有可能提問(wèn)的問(wèn)題也都有話(huà)術(shù)。但是這些還不夠，新人通過(guò)一段時(shí)間打電話(huà)跟客戶(hù)接觸，已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗(yàn)，還需要把自己遇到的問(wèn)題，總結(jié)好話(huà)術(shù)，以便在出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有回答完善，或者回答的不好，而令客戶(hù)掛斷電話(huà)不想過(guò)多了解。
3.了解房產(chǎn)資訊和走勢(shì)
遇見(jiàn)了解行業(yè)詳情，也愿意在電話(huà)中多溝通的客戶(hù)，可以為他分析一些樓盤(pán)的走勢(shì)與發(fā)展，以及最新行業(yè)資訊引起客戶(hù)的興趣，同時(shí)也能展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)。
4.熟記房源信息
打電話(huà)前一定要熟記店內(nèi)的房源信息，對(duì)有意向客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，能夠快速的為客戶(hù)匹配到合適的房源，或者利用像房在線(xiàn)這樣的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)來(lái)輸入條件自動(dòng)匹配，房源匹配精準(zhǔn)了，客戶(hù)就很有可能受邀來(lái)看房，這樣一來(lái)新人就可以準(zhǔn)備下一步的帶看工作。
二、與客戶(hù)電話(huà)溝通技巧
1.用積極有活力的語(yǔ)氣
客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)一定不希望聽(tīng)到的是一個(gè)死板，沒(méi)有活力的語(yǔ)氣，這樣會(huì)讓本身客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的反感又增加了幾分。俗話(huà)說(shuō)，伸手不打笑臉人，新人給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，抱著微笑，有激情的語(yǔ)調(diào)跟客戶(hù)講電話(huà)，起碼不會(huì)讓客戶(hù)快速掛斷電話(huà)，大部分客戶(hù)會(huì)愿意傾聽(tīng)這樣的銷(xiāo)售電話(huà)。
2.通過(guò)房源賣(mài)點(diǎn)吸引客戶(hù)
不能耽誤客戶(hù)太多的時(shí)間，不然房源賣(mài)點(diǎn)就沒(méi)時(shí)間介紹給客戶(hù)，所以經(jīng)紀(jì)人要把房源信息最有力的賣(mài)點(diǎn)先拋出，如果剛好是客戶(hù)感興趣的，可以在舉出兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，如果客戶(hù)還想了解更多，這時(shí)候新人就需要賣(mài)個(gè)關(guān)子，可以以怕打擾客戶(hù)時(shí)間為由，或者以發(fā)送具體詳情為由，添加客戶(hù)的微信，從而進(jìn)一步的跟進(jìn)客戶(hù)。
3.明確客戶(hù)的利益
客戶(hù)通常都不會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，來(lái)聽(tīng)新人寒暄問(wèn)候的話(huà)語(yǔ)，所以我們可以用專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)分析和走勢(shì)，以及專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析，還有明確客戶(hù)的利益來(lái)吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)能夠愿意花更多的時(shí)間去了解。
4.讓客戶(hù)多說(shuō)，掌握真正需求
客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)，大部分會(huì)聽(tīng)經(jīng)紀(jì)人講，所以客戶(hù)會(huì)說(shuō)的很少，但是買(mǎi)房子是客戶(hù)的大事，所以新人再跟客戶(hù)介紹完有力賣(mài)點(diǎn)時(shí)，不要再一直介紹，應(yīng)該引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)一些看法，從中掌握客戶(hù)的真正需求，站在客戶(hù)的角度去提問(wèn)一些問(wèn)題，讓客戶(hù)去講。
5.添加客戶(hù)的微信
現(xiàn)在微信已經(jīng)是客戶(hù)的主流交通工具，添加客戶(hù)的聯(lián)系方式，就可以更好的跟客戶(hù)建立信任，介紹房源。但是新人總是疑問(wèn)加了客戶(hù)，客戶(hù)就不說(shuō)話(huà)了，這是經(jīng)紀(jì)人的開(kāi)場(chǎng)白不對(duì)，跟客戶(hù)打招呼的方式，可以風(fēng)趣，可以?huà)伌u引玉，但是不要帶有銷(xiāo)售性質(zhì)明顯的接觸客戶(hù)，這樣會(huì)使得客戶(hù)反感，不想回復(fù)。
房產(chǎn)新手打電話(huà)注意事項(xiàng)
1.準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)
當(dāng)然給業(yè)主打電話(huà)的過(guò)程中不能全程都在念話(huà)術(shù)，這樣比較生硬，準(zhǔn)備話(huà)術(shù)的目的是為了避免緊張時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，或者一時(shí)語(yǔ)塞想不出話(huà)題時(shí)做的準(zhǔn)備。
2.打開(kāi)電腦的記事本、搜索引擎頁(yè)面
前者是為了方便記錄業(yè)主所透露的重要信息，后者是為了快速查找業(yè)主所提問(wèn)的自己不知道的問(wèn)題。
3.有一個(gè)平穩(wěn)、自信、積極的心態(tài)
可能并不是每次打電話(huà)都是成功的，但是為了維護(hù)中介門(mén)店的形象所以電話(huà)中始終要保持禮貌，打電話(huà)前做好心態(tài)調(diào)整有助于跟業(yè)主溝通進(jìn)入最佳工作狀態(tài)。
給業(yè)主打電話(huà)時(shí)的注意事項(xiàng)
1.明確業(yè)主的利益點(diǎn)
對(duì)于自己的房源，有了一定的感情，如果有人打電話(huà)說(shuō)服自己賣(mài)出去，最大的驅(qū)使就是業(yè)主的利益，能夠帶來(lái)哪些好處，這樣才有繼續(xù)聊得可能，所以最開(kāi)始一定要先明確業(yè)主的利益，先發(fā)制人掌握主動(dòng)權(quán)，讓業(yè)主跟著自己的思路走。
2.闡述自己中介的服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
說(shuō)完了業(yè)主能夠獲得的利益和好處，接著就是需要贏得業(yè)主的信任，因?yàn)槿硕枷嘈盘焐喜粫?huì)掉餡餅，中介新人需要讓業(yè)主相信這些利益并不是空口無(wú)憑，保證會(huì)用自己最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓業(yè)主感受到誠(chéng)意，進(jìn)一步拉近與業(yè)主之間的溝通橋梁。
3.善于通過(guò)話(huà)題吸引業(yè)主的興趣
給業(yè)主打電話(huà)的肯定不止自己一家，想要突出自己中介的優(yōu)勢(shì)就需要制造話(huà)題，不同的人對(duì)不同的話(huà)題感興趣，多找一些熱門(mén)值得關(guān)注的房產(chǎn)話(huà)題，吸引業(yè)主參與討論，讓他意識(shí)到出手房源的必要性。
4. 能夠根據(jù)業(yè)主電話(huà)中的語(yǔ)氣及時(shí)的做出判斷
什么叫見(jiàn)機(jī)行事?雖然跟業(yè)主無(wú)法面對(duì)面溝通，但是通過(guò)語(yǔ)氣和話(huà)語(yǔ)的分析，就能夠及時(shí)的判斷出業(yè)主的意向是否強(qiáng)烈，如果實(shí)在是沒(méi)有太大的興趣，新人也不要過(guò)于較勁，跟業(yè)主周旋不斷，放棄不屬于自己的，珍惜自己的時(shí)間成本。
業(yè)主最在乎的是自己的利益，同時(shí)也會(huì)考察自己委托房源的中介服務(wù)，因此房產(chǎn)中介可以通過(guò)易房大師房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，及時(shí)的做好房客源的記錄，不僅是對(duì)業(yè)主的負(fù)責(zé)更是對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé)。
如何跟客戶(hù)有效溝通
1、 體現(xiàn)房源的價(jià)值要用比較法
只有通過(guò)比較才能分析出房源的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)!
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等
打電話(huà)介紹時(shí)，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購(gòu)物場(chǎng)所等生活配套設(shè)施，讓房屋立體化，更有利于引起客戶(hù)看房的興趣。
3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處
找到房源的賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)明優(yōu)質(zhì)房源的緊張，那吸引客戶(hù)來(lái)看房是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。
4、如果客戶(hù)有疑問(wèn)提出問(wèn)題，做好回應(yīng)
提前想好客戶(hù)可能要問(wèn)到的問(wèn)題，如果客戶(hù)提出來(lái)，我們提前已有所準(zhǔn)備。
所以，到時(shí)候面對(duì)客戶(hù)會(huì)信心百倍，應(yīng)對(duì)自如，這樣就成功了一半。千萬(wàn)不能因?yàn)槭欠慨a(chǎn)中介新手而怯場(chǎng)!
5、贊美顧客
人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶(hù)心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶(hù)，進(jìn)一步溝通。
6、停頓
語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話(huà)，給客戶(hù)留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻?hù)根本就記不住我們?cè)谡f(shuō)什么。
7、認(rèn)真聆聽(tīng)
如果我們?cè)诮o客戶(hù)講解時(shí)，被客戶(hù)打斷，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的話(huà)題很感興趣，這個(gè)時(shí)候，我們不能搶話(huà)題，要認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。
8、重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話(huà)
適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶(hù)的一些很重要的話(huà)，很容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。
9、重復(fù)他的名字
被重視的感覺(jué)，是每個(gè)客戶(hù)都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)。
一般對(duì)女士最好都喊“S姐”，年長(zhǎng)些的喊“S阿姨”;
男士喊“S哥”，年長(zhǎng)些的喊“S叔”，以接近與客戶(hù)的距離。
客戶(hù)的信賴(lài)，是靠大家的真誠(chéng)換來(lái)的!
所以，與客戶(hù)將心比心，真誠(chéng)相待，多站在客戶(hù)的角度去替他考慮問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)信任你，就會(huì)愿意與你打交道，最終他愿意到你這里買(mǎi)房，以達(dá)到我們最終的銷(xiāo)售結(jié)果。
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