房產(chǎn)銷售的技巧及話術(shù)
在中國有很多人都是從事房地產(chǎn)銷售工作的，而她們也因?yàn)檫@份工作獲得不菲的收入。房子是死的，但是說話的方式是活的。有些人就喜歡聽你說話，一高興說不定就愿意在這里買房子了。下面是小編整理的房產(chǎn)銷售的技巧及話術(shù)，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。
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房產(chǎn)銷售技巧跟話術(shù)
一、做好打電話前的準(zhǔn)備工作
1.調(diào)整心態(tài)
作為新人剛開始做房產(chǎn)中介這一行，最初都是抱著激情和理想的，但是慢慢接觸被打擊后，有時會喪失信心，特別是在打了很多通電話，都沒有一個客戶愿意了解。正因如此新人在打電話前，就要先調(diào)整心態(tài)，不能讓客戶聽到一個疲憊、沒有感情的聲音，這樣會讓客戶更不想繼續(xù)接聽電話
2.準(zhǔn)備好話術(shù)
每個新人給客戶打電話，都會有一份話術(shù)，話術(shù)上面寫的很全，面對客戶有可能提問的問題也都有話術(shù)。但是這些還不夠，新人通過一段時間打電話跟客戶接觸，已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗(yàn)，還需要把自己遇到的問題，總結(jié)好話術(shù)，以便在出現(xiàn)這樣的問題，因?yàn)闆]有回答完善，或者回答的不好，而令客戶掛斷電話不想過多了解。
3.了解房產(chǎn)資訊和走勢
遇見了解行業(yè)詳情，也愿意在電話中多溝通的客戶，可以為他分析一些樓盤的走勢與發(fā)展，以及最新行業(yè)資訊引起客戶的興趣，同時也能展現(xiàn)自己的專業(yè)。
4.熟記房源信息
打電話前一定要熟記店內(nèi)的房源信息，對有意向客戶咨詢時，能夠快速的為客戶匹配到合適的房源，或者利用像房在線這樣的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)來輸入條件自動匹配，房源匹配精準(zhǔn)了，客戶就很有可能受邀來看房，這樣一來新人就可以準(zhǔn)備下一步的帶看工作。
二、與客戶電話溝通技巧
1.用積極有活力的語氣
客戶接聽電話一定不希望聽到的是一個死板，沒有活力的語氣，這樣會讓本身客戶對銷售的反感又增加了幾分。俗話說，伸手不打笑臉人，新人給客戶打電話時，抱著微笑，有激情的語調(diào)跟客戶講電話，起碼不會讓客戶快速掛斷電話，大部分客戶會愿意傾聽這樣的銷售電話。
2.通過房源賣點(diǎn)吸引客戶
不能耽誤客戶太多的時間，不然房源賣點(diǎn)就沒時間介紹給客戶，所以經(jīng)紀(jì)人要把房源信息最有力的賣點(diǎn)先拋出，如果剛好是客戶感興趣的，可以在舉出兩個賣點(diǎn)，如果客戶還想了解更多，這時候新人就需要賣個關(guān)子，可以以怕打擾客戶時間為由，或者以發(fā)送具體詳情為由，添加客戶的微信，從而進(jìn)一步的跟進(jìn)客戶。
3.明確客戶的利益
客戶通常都不會浪費(fèi)自己的時間，來聽新人寒暄問候的話語，所以我們可以用專業(yè)的房產(chǎn)分析和走勢，以及專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，還有明確客戶的利益來吸引客戶，讓客戶能夠愿意花更多的時間去了解。
4.讓客戶多說，掌握真正需求
客戶接聽電話，大部分會聽經(jīng)紀(jì)人講，所以客戶會說的很少，但是買房子是客戶的大事，所以新人再跟客戶介紹完有力賣點(diǎn)時，不要再一直介紹，應(yīng)該引導(dǎo)客戶多說一些看法，從中掌握客戶的真正需求，站在客戶的角度去提問一些問題，讓客戶去講。
5.添加客戶的微信
現(xiàn)在微信已經(jīng)是客戶的主流交通工具，添加客戶的聯(lián)系方式，就可以更好的跟客戶建立信任，介紹房源。但是新人總是疑問加了客戶，客戶就不說話了，這是經(jīng)紀(jì)人的開場白不對，跟客戶打招呼的方式，可以風(fēng)趣，可以拋磚引玉，但是不要帶有銷售性質(zhì)明顯的接觸客戶，這樣會使得客戶反感，不想回復(fù)。
房產(chǎn)新手打電話注意事項
1.準(zhǔn)備好簡單的話術(shù)
當(dāng)然給業(yè)主打電話的過程中不能全程都在念話術(shù)，這樣比較生硬，準(zhǔn)備話術(shù)的目的是為了避免緊張時語無倫次，或者一時語塞想不出話題時做的準(zhǔn)備。
2.打開電腦的記事本、搜索引擎頁面
前者是為了方便記錄業(yè)主所透露的重要信息，后者是為了快速查找業(yè)主所提問的自己不知道的問題。
3.有一個平穩(wěn)、自信、積極的心態(tài)
可能并不是每次打電話都是成功的，但是為了維護(hù)中介門店的形象所以電話中始終要保持禮貌，打電話前做好心態(tài)調(diào)整有助于跟業(yè)主溝通進(jìn)入最佳工作狀態(tài)。
給業(yè)主打電話時的注意事項
1.明確業(yè)主的利益點(diǎn)
對于自己的房源，有了一定的感情，如果有人打電話說服自己賣出去，最大的驅(qū)使就是業(yè)主的利益，能夠帶來哪些好處，這樣才有繼續(xù)聊得可能，所以最開始一定要先明確業(yè)主的利益，先發(fā)制人掌握主動權(quán)，讓業(yè)主跟著自己的思路走。
2.闡述自己中介的服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
說完了業(yè)主能夠獲得的利益和好處，接著就是需要贏得業(yè)主的信任，因?yàn)槿硕枷嘈盘焐喜粫麴W餅，中介新人需要讓業(yè)主相信這些利益并不是空口無憑，保證會用自己最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓業(yè)主感受到誠意，進(jìn)一步拉近與業(yè)主之間的溝通橋梁。
3.善于通過話題吸引業(yè)主的興趣
給業(yè)主打電話的肯定不止自己一家，想要突出自己中介的優(yōu)勢就需要制造話題，不同的人對不同的話題感興趣，多找一些熱門值得關(guān)注的房產(chǎn)話題，吸引業(yè)主參與討論，讓他意識到出手房源的必要性。
4. 能夠根據(jù)業(yè)主電話中的語氣及時的做出判斷
什么叫見機(jī)行事?雖然跟業(yè)主無法面對面溝通，但是通過語氣和話語的分析，就能夠及時的判斷出業(yè)主的意向是否強(qiáng)烈，如果實(shí)在是沒有太大的興趣，新人也不要過于較勁，跟業(yè)主周旋不斷，放棄不屬于自己的，珍惜自己的時間成本。
業(yè)主最在乎的是自己的利益，同時也會考察自己委托房源的中介服務(wù)，因此房產(chǎn)中介可以通過易房大師房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，及時的做好房客源的記錄，不僅是對業(yè)主的負(fù)責(zé)更是對客戶的負(fù)責(zé)。
如何跟客戶有效溝通
1、 體現(xiàn)房源的價值要用比較法
只有通過比較才能分析出房源的賣點(diǎn)和優(yōu)勢!
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等
打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購物場所等生活配套設(shè)施，讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。
3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處
找到房源的賣點(diǎn)，說明優(yōu)質(zhì)房源的緊張，那吸引客戶來看房是絕對沒有問題的。
4、如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)
提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準(zhǔn)備。
所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。千萬不能因?yàn)槭欠慨a(chǎn)中介新手而怯場!
5、贊美顧客
人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。
6、停頓
語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會，一氣兒說完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻舾揪陀洸蛔∥覀冊谡f什么。
7、認(rèn)真聆聽
如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。
8、重復(fù)對方說的話
適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。
9、重復(fù)他的名字
被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)。
一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”;
男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。
客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的!
所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你這里買房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。
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