房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗分享
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中,有一些必須注意的要領(lǐng),要求置業(yè)顧問掌握。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
房地產(chǎn)銷售員解決客戶抗拒的十大借口
借口之一： 我要考慮考慮
銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?顧客：是
銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧? 顧客：-是
銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧? 顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
銷售員：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧! 顧客：-無語、、 、、
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題?
借口之二：太貴了
1. 價值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產(chǎn) 品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎?
2. 代價法
顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間， 你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點點嗎?你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎?
3. 品質(zhì)法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的。客戶 有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎!
4.分解法
貴多少： 計算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52 算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。
5.如果法
顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢
借口之三：別家更便宜
銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我 們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ? 顧客：是
銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ? 顧客：是
借口之四：超出預(yù)算
銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助 公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎? 顧客：是
銷售員：但為了達成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。 顧客：是
銷售員： 假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力， 身為企業(yè)的決策者， 為了達成更好的結(jié)果， 你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。
借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
銷售員：請問你要買我的 C 產(chǎn)品嗎 ? 顧客：不要了
銷售員：為什么 ? 顧客：我有 B 了
銷售員：你用 B 是多長時間了 ? 顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎 ? 顧客：很滿意
銷售員：用 B 之前你用什么呢? 顧客：用 A 呀
銷售員：當初三年前從 A 轉(zhuǎn)成 B 的時候你考慮了什么好處 ? 顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎 ? 顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎? 顧客：真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從 C 轉(zhuǎn)成 B 的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你 有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢!
借口之六：**時候我再買
銷售員：**時候你會買嗎? 顧客：會
銷售員：現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎 ? 顧客：**
銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ? 你知道**時候再買的壞處嗎 ? 我給你計算現(xiàn)在買，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢
借口之七：我要問某某
銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎 ? 顧客：會
銷售員：換句話說你認可我的產(chǎn)品了 顧客：認可
銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ? 顧客：會
銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎? 顧客：沒有了
銷售員：對服務(wù)還有問題嗎? 顧客：沒了
銷售員：對價格還有問題嗎 ? 顧客：沒有
銷售員：對我們公司還有問題嗎? 顧客：沒有
銷售員：對我還有問題嗎 ? 顧客：沒有
銷售員：你還有別的問題嗎 ? 顧客：沒有了
銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。
借口之八：經(jīng)濟不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，但當別人買進的時候，成功者賣出。 最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會而不是短 起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對 嗎!
借口之十：就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是 嗎? 顧客：是
銷售員：而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對? 顧客：是
銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向 自己說不(對 自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小 問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎?
如何應(yīng)對客戶拒絕購買房屋的銷售話術(shù)
當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。
“我要考慮、考慮。”
“我想到別家看看，多了解了解。”
“你的價格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再來找你。”
有時候這些是真正的反對理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真?zhèn)巍?/p>
先要弄清真正的理由。
清除反對的關(guān)鍵在于：
1、 你行銷技巧的知識;
2、 你對房產(chǎn)的知識;
3、 你的創(chuàng)意;
4、 對客戶的認識;
5、 與客戶建立的關(guān)系;
6、 真誠幫助客戶的欲望;
7、 你的堅持。
其中沒有一項和價錢有關(guān)，有些或許與總花費有關(guān)，這些全都與價值有關(guān)。
A、“我要考慮一下”
銷售代表“好極了!想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生?”
(逼客戶回話或點頭)
若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。(動作技巧)一直等客戶點頭或回話時，再做說明。
銷售代表(認真地)：“你知道嗎?X先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生：“不用，我決定就可以了。”
銷售人員：“你在某些方面(他的行業(yè))，一看你就知道是行家(恭維客戶經(jīng)驗、閱歷)，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，為什么我們不一起考慮呢?你一想到問題，我就可以馬上回答你。(此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默的口吻)夠公平吧!現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么?”在這個關(guān)頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了?
注意：如果X先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設(shè)法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。
當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：
1、 沒錢;
2、 無法自己做主;
3、 目前不需要這套物業(yè);
4、 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi);
5、 對你沒信心;
6、 知道可以在別處購買更低價格的房子;
7、 不信任或者對開發(fā)商沒有信心;
8、 不喜歡這種產(chǎn)品;
另外50%的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當?shù)臅r機完成。
銷售員：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎?”
X先生：“當然”
銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”
提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時他說的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。
銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較)的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎?X先生”(正常情況，客戶會說出自己的真實打算。)
銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間，我們已準備好一份市調(diào)表，請您過目。”(現(xiàn)在開始把xxx占上風(fēng)的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。)
銷售員：“好啦!你想安排什么時間簽約?”
逼訂——直接大膽逼訂!
X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結(jié)果用書面形式寄過去給他。
X先生：“我不想讓你這么麻煩。”
銷售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多。”
鼓足勇氣說下去：“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結(jié)果出來再說?”……
以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。
C、“我想買，可太貴了”
聽到這種說法多半還有以下五種意思：
1、 付不起錢;
2、 可以在別家買到更便宜或更好的;
3、 不想跟你買;
4、 客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品;
5、 還沒有說服客戶。
試探方法：
1、 列出xxxx優(yōu)勢證明房價不高;
2、 澄清差異“多少是太貴?”
3、 談?wù)剝r值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導(dǎo)。
銷售員：“如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會跟我買?”(逼訂)
假設(shè)客戶說“是”
銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎?”(反問要簡潔)
注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。
銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”
假如客戶答應(yīng)，那么銷售員應(yīng)該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……(關(guān)鍵是事先要做好準備，有計劃進行。)
有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”
D、我得和……商量，我需要……同意
一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實。
詢問：
“那得多久時間?”
“是誰決定?或是全部家人?”
“我可以提出企劃書嗎?”
“我可以跟你的家人解釋嗎?”
挑戰(zhàn)問話：
“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”
試探：
“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買?”
不妨預(yù)約上門拜訪
當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：
1、 得到準客戶的私人承諾;
2、 加入準客戶的陣營;
3、 安排時間與所有能決定購房的人會面;
4、 重新做一次xxxx樓盤說明。
如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。
要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題?”
這一切就不會發(fā)生了，不是嗎?
現(xiàn)在回到四個步驟：
1、取得準客戶的私人承諾：
“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買?”
準客戶一般都回答：“會。”
銷售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅?”
然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：
“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：
¤ 價錢有沒有問題?
¤ 服務(wù)有沒有問題?
¤ 我有沒有問題?
¤ xxxx樓盤本身有沒有問題?
¤ 開發(fā)商(公司)有沒有問題?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”
注意：依所銷售的物業(yè)或服務(wù)來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。
2、加入準客戶陣營：
開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。
“我們什么時候可以把他們湊在一起?”
“我們怎么讓他們聚在一起?”
“什么時候商討?我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”
“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎?”(注重了解每個人的個性)
3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。
4、重新做一次xxxx產(chǎn)品說明。
只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。
要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準客戶變成你的銷售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。
一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”
E、“以后再來找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢?
找出原因：(1)
銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因?”
不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。
盡量準時拜訪。
找出原因：(2)
“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動?”
這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：
1、 你沒有建立起好感;
2、 你沒有建立銷售信心;
3、 你沒有建立迫切感;
4、 你沒有建立價值觀。
如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大了。
這時，應(yīng)該試著深入找原因：
1、 準客戶沒錢;
2、 準客戶不是真正可以決定的人;
3、 準客戶不喜歡你，或公司;
4、 準客戶不喜歡華廈名邸;
5、 準客戶認為房價太高;
6、 準客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。
銷售員要堅持試探下限：
問：“你真的拒絕華廈名邸嗎?”
任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果銷售員想克服這個拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：
1、問準客戶：“你以后會買嗎?”
2、找出其他參與決定的人;
3、問：“你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎?”
4、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別;
5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購買和以后購買會節(jié)省多少成本;
6、請準客戶考慮拖延的代價;
無論如何，都要找到真正拒絕原因。
還有待努力，達成銷售。
銷售三要素：態(tài)度、幽默、行動
每個因素都與整體有關(guān)，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業(yè)績。
將三個要素融入你自己的方式，調(diào)整一下，使三要素適合你的個性。
態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。
幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學(xué)會尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。
行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。
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