如何電話銷(xiāo)售產(chǎn)品

　　推銷(xiāo)員沒(méi)有抱怨的權(quán)利，只有把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的義務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何電話銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何電話銷(xiāo)售產(chǎn)品：

　　如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷(xiāo)售人員入門(mén)的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的講解，隨著產(chǎn)品復(fù)雜程度不同培訓(xùn)的時(shí)間相對(duì)的長(zhǎng)短不一，最后經(jīng)過(guò)產(chǎn)品試講或者是筆試來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員產(chǎn)品的掌握程度。按照這樣方式培養(yǎng)的產(chǎn)品介紹多半不會(huì)有好的結(jié)果，通常存在以下嚴(yán)重缺陷：

　　1. 產(chǎn)品介紹僅僅作為知識(shí)被接受，而不是一種銷(xiāo)售武器，造成銷(xiāo)售人員僅僅是了解并不能應(yīng)用，或是應(yīng)付公司。

　　2. 培訓(xùn)過(guò)程強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)”而不是“練習(xí)”，造成銷(xiāo)售人員被動(dòng)接受，而不是主動(dòng)吸收，只應(yīng)用耳朵，而不會(huì)應(yīng)用嘴巴。

　　3. 培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤，并且很難對(duì)真正的工作有什么幫助

　　眾多銷(xiāo)售人員認(rèn)為產(chǎn)品介紹對(duì)銷(xiāo)售的影響并非很?chē)?yán)重，銷(xiāo)售的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)集中在隨機(jī)應(yīng)變及臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，這種觀點(diǎn)甚至在眾多企業(yè)管理層里面也是這樣，產(chǎn)品介紹是否真的象眾多銷(xiāo)售人員認(rèn)為的那樣，僅僅是傳授基礎(chǔ)知識(shí)，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)上沒(méi)有什么真正的實(shí)際意義呢?經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上90%以上表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員，與不能夠有效的介紹產(chǎn)品有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)為：

　　1. 產(chǎn)品介紹就象簡(jiǎn)單背書(shū)，缺乏生動(dòng)性，客戶(hù)感覺(jué)很反感

　　2. 不能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機(jī)會(huì)

　　3. 產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識(shí)層面，很難融會(huì)貫通

　　4. 過(guò)于自以為是，不能把握客戶(hù)的理解狀況

　　5. 缺乏基本的語(yǔ)言修煉，只有自己明白，別人都不明白

　　6. 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專(zhuān)業(yè)性，過(guò)分依賴(lài)關(guān)系，感覺(jué)象是游擊隊(duì)，客戶(hù)信任感極差

　　生動(dòng)化產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

　　筆者發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的人員都對(duì)產(chǎn)品介紹有著特殊的見(jiàn)解，這些見(jiàn)解是在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售實(shí)踐中逐漸積累起來(lái)的真知灼見(jiàn)，在后來(lái)他們?cè)絹?lái)越注意到生動(dòng)化的掌握產(chǎn)品介紹對(duì)于迅速抓住客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，據(jù)此，如果我們能夠擁有一套訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的生動(dòng)化產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方式，無(wú)疑對(duì)提高銷(xiāo)售人員的短期銷(xiāo)售能力是非常關(guān)鍵的，以下是博納&盛道為某大型企業(yè)實(shí)施的銷(xiāo)售人員《生動(dòng)化產(chǎn)品介紹》的訓(xùn)練方案。

　　第一步：產(chǎn)品知識(shí)的灌輸

　　這個(gè)步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品策略、客戶(hù)利益、產(chǎn)品系列、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、客戶(hù)案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹;技術(shù)人員主要對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作辦法、關(guān)鍵問(wèn)題等進(jìn)行講解，該部分的培訓(xùn)內(nèi)容需要有比較充分的前期資料準(zhǔn)備，并需要提供相對(duì)完備的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)形式將以灌輸為主，每天保持在10個(gè)小時(shí)左右。其中要特別注意：產(chǎn)品經(jīng)理的介紹與技術(shù)人員的介紹側(cè)重方向是不一樣的，產(chǎn)品經(jīng)理更加偏重于客戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)需要，而技術(shù)人員更多側(cè)重技術(shù)實(shí)現(xiàn)，特別是對(duì)于差異性的技術(shù)特點(diǎn)應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)。另外原則上產(chǎn)品經(jīng)理先講，技術(shù)人員后講，這樣銷(xiāo)售人員比較容易迅速建立產(chǎn)品的客戶(hù)導(dǎo)向。最后，需要每天要求銷(xiāo)售人員將相關(guān)的重要內(nèi)容背下來(lái)，并及時(shí)的檢查、考試。

　　第二步：撰寫(xiě)產(chǎn)品介紹文章

　　在初步了解了產(chǎn)品知識(shí)以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書(shū)寫(xiě)文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫(xiě)，要求盡可能用自己的語(yǔ)言說(shuō)明，并設(shè)計(jì)好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進(jìn)行展開(kāi)，即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過(guò)這種方式可以使銷(xiāo)售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡(jiǎn)練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過(guò)程將使銷(xiāo)售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)。第四步，將500字壓縮到100字，這時(shí)的介紹成為了一種口號(hào)。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字，這一過(guò)程將使銷(xiāo)售人員重新認(rèn)識(shí)自己對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。

　　這一過(guò)程的主要目的在于，開(kāi)始的5000千字是為了使銷(xiāo)售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字-1000字的作用主要是為了讓銷(xiāo)售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)，簡(jiǎn)稱(chēng)擠水分。500字的作用主要是用于短時(shí)拜訪時(shí)的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷(xiāo)售或者是1分鐘的介紹，最后再擴(kuò)充的到5000的目的是針對(duì)熟悉客戶(hù)的半小時(shí)以上的長(zhǎng)時(shí)間講解。按照以上方式，銷(xiāo)售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣(mài)點(diǎn)，并且完成了自己的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評(píng)估，這種方式將提高50%的掌握效率。

　　第三步：產(chǎn)品朗誦

　　所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說(shuō)，要求不能看稿件，能夠用自己的語(yǔ)言聲情并茂的將產(chǎn)品說(shuō)明說(shuō)給大家聽(tīng)。場(chǎng)地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷(xiāo)售人員集合在一起，逐個(gè)到隊(duì)前演說(shuō)。要求聲音洪亮，充滿(mǎn)感情。通過(guò)這種方式，銷(xiāo)售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時(shí)的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過(guò)這樣的方式，觀察哪位銷(xiāo)售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶(hù)駐足傾聽(tīng)。第三，這種方式將能夠有效克服客戶(hù)銷(xiāo)售人員的恐懼感，建立自信心。這項(xiàng)內(nèi)容一般需要2-3次效果才會(huì)比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷(xiāo)售人員的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語(yǔ)等等。

　　第四步：產(chǎn)品一問(wèn)一答

　　在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶(hù)問(wèn)題，并且針對(duì)不同的客戶(hù)問(wèn)題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并逐漸形成自己的問(wèn)題庫(kù)。

　　第五步：考試

　　產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識(shí)考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的掌握，滿(mǎn)分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評(píng)委打分，滿(mǎn)分為50分?？荚嚥患案竦奶蕴蛘呤侵乜?，新員工在此期間沒(méi)有工資。

　　綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷(xiāo)售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

　　1. 產(chǎn)品介紹不是知識(shí)了解，而是銷(xiāo)售動(dòng)作，因此行動(dòng)比知識(shí)重要

　　2. 產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓(xùn)練，而不是讓員工自學(xué)成才

　　3. 產(chǎn)品介紹是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)動(dòng)作，這一點(diǎn)學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他的

　　如何電話銷(xiāo)售產(chǎn)品：

　　1.用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)

　　幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。

　　“王經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

　　“李廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”

　　“陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

　　2.發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美

　　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

　　“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

　　下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

　　“徐經(jīng)理，我聽(tīng)××公司的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

　　“恭喜您啊，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

　　3.利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

　　一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

　　這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”

　　某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，

　　推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。”

　　推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4.借第三人來(lái)引起注意

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。

　　這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。

　　“馬先生，您的好友×××先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳

　　5.舉著名的公司或人為例

　　人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

　　“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

　　6.不斷的提出問(wèn)題

　　推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。

　　“王廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

　　在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7.向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息

　　營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對(duì)客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶(hù)的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。

　　客戶(hù)或許對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”

　　營(yíng)銷(xiāo)員為客戶(hù)提供了信息，關(guān)心了客戶(hù)的利益，也獲得了客戶(hù)的尊敬與好感。

　　8.適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示

　　營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

　　一位消防用品營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使客戶(hù)產(chǎn)生了極大的興趣。

　　賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣

　　營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。

　　這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。

　　一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的營(yíng)銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了客戶(hù)。

　　10.虛心向客戶(hù)請(qǐng)教

　　營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請(qǐng)教。一般客戶(hù)是不會(huì)拒絕虛心討教的人。

　　“程總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。

　　11.贈(zèng)送小禮品

　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。

　　客戶(hù)聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多客戶(hù)就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此，營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住客戶(hù)的注意力，才能保證營(yíng)銷(xiāo)回訪的順利進(jìn)行。