保險(xiǎn)銷售口才的技巧

時(shí)間：2021-04-20 08:45:30 詩(shī)英0由分享

從接近客戶到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員營(yíng)造良好的氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。與口才都離不開(kāi)。以下是小編精心收集整理的關(guān)于保險(xiǎn)銷售口才的技巧，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

保險(xiǎn)銷售口才的技巧

(1)至少每天讀20分鐘勵(lì)志書(shū)或口才書(shū)，培養(yǎng)積極的學(xué)習(xí)態(tài)度。

(2)每天讀書(shū)以此來(lái)增加你的知識(shí)。當(dāng)你閱讀的時(shí)候，對(duì)你學(xué)到的東西做一個(gè)口頭總結(jié)。練習(xí)你的記憶力的同時(shí)也能訓(xùn)練語(yǔ)言連貫性。

(3)觀看表演并模仿他們。我們經(jīng)常會(huì)看電視，電影，所以可以隨時(shí)模仿，隨著時(shí)間的流逝，你的口才已得到改進(jìn)。

(4)尋找演講的機(jī)會(huì)。如果你很少在公共場(chǎng)合講話，那就多對(duì)著鏡子練習(xí)講話，多練多講。

(5)練習(xí)發(fā)音和其他基本練習(xí)。

(6)激發(fā)對(duì)象的興趣。無(wú)論是第一次與客戶的接觸，或者是一次重要的會(huì)議，試著讓對(duì)方感興趣。讓和你談話的人覺(jué)得自己很能干。

(7)讓觀眾對(duì)一下內(nèi)容充滿期待。從一個(gè)輕松的笑話開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)向事實(shí)和理論的爭(zhēng)論。整個(gè)過(guò)程中，你的聽(tīng)眾會(huì)逐漸放松下來(lái)。

(8)讓聽(tīng)眾知道你演講的目的和內(nèi)容。

下面給大家來(lái)講講直接開(kāi)場(chǎng)的銷售口才話術(shù)。

售貨員:你好,小姐/先生。我是~公司的保險(xiǎn)顧問(wèn)。很抱歉打斷你的工作/休息時(shí)間。我們公司正在做市場(chǎng)調(diào)查(提前準(zhǔn)備保險(xiǎn)調(diào)查表)。

顧客:沒(méi)關(guān)系，它是什么?

客戶可能還會(huì)回答:我很忙，正在開(kāi)會(huì)，或者因?yàn)槠渌蚓芙^了。

營(yíng)銷人員必須立即表示:我將在一個(gè)小時(shí)內(nèi)給您回電話，謝謝您的支持。然后，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)你一個(gè)小時(shí)后再打過(guò)去時(shí)，你必須創(chuàng)造一個(gè)熟悉的氛圍并縮短距離:你好，小姐/先生。我叫~~，你一小時(shí)前讓我回電話……巧妙的電話銷售話術(shù)技巧，能夠縮短與客戶的距離。

銷售說(shuō)話方法

1、巧妙表達(dá)贊美

人都喜歡被贊美，一次成功的贊美可以快速打開(kāi)客戶和你之間的隔閡。據(jù)了解，透過(guò)第三者表達(dá)贊美之意，效果往往事半功倍。如果對(duì)方是經(jīng)由他人間接聽(tīng)到你的贊美，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反，如果是批評(píng)對(duì)方，千萬(wàn)不要通過(guò)第三者，這樣反而會(huì)添油加醋。

2、說(shuō)話的1秒鐘原則

當(dāng)客戶說(shuō)完話后，你在回答之前，先停頓1秒鐘，代表你剛剛是有在認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)話的，很關(guān)注對(duì)方，如果是馬上回話，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種想法：感覺(jué)你好像早就想打斷對(duì)方說(shuō)話。客戶對(duì)你的印象分就大打折扣。

3、客套話也要恰到好處

客套話是表示對(duì)一個(gè)人的恭敬和感激，有些保險(xiǎn)代理人往往把客的位置放的太高，導(dǎo)致對(duì)客戶太過(guò)于吹捧，很有“拍馬屁”的意味，這反而容易引起客戶的反感。

4、讓對(duì)方覺(jué)得自己很重要

適當(dāng)?shù)恼?qǐng)求客戶幫助自己，讓客戶覺(jué)得他在你心中有一定的地位。比如，客戶對(duì)炒股比較有見(jiàn)解，你可以向他請(qǐng)教。比如，遇到些需要聽(tīng)取他人意見(jiàn)的，又對(duì)客戶不會(huì)造成麻煩的問(wèn)題，你可以讓客戶幫忙分析下，可以這樣說(shuō)：“因?yàn)樾湃文?，所以想?tīng)聽(tīng)你對(duì)這件事的看法……”

5、切忌不懂裝懂

每個(gè)人都不喜歡不懂裝懂的人在自己面前夸夸其談。所以，客戶也不例外。不懂裝懂只會(huì)讓客戶對(duì)你反感。

6、不要含糊其辭

很多保險(xiǎn)代理人都喜歡在聊天的過(guò)程中帶上口頭禪，“可能吧”、“應(yīng)該是”、“聽(tīng)說(shuō)是”這些不肯定的詞語(yǔ)千萬(wàn)別天天掛在嘴上。作為保險(xiǎn)代理人，不僅形象上要給人專業(yè)，說(shuō)話表達(dá)上更有給人專業(yè)，這些模糊用詞只會(huì)讓人覺(jué)得你很不專業(yè)。

7、別打探對(duì)方的隱私

有些保險(xiǎn)代理人以為詢問(wèn)對(duì)方比較個(gè)人的問(wèn)題，可以拉近與客戶的關(guān)系。其實(shí)，這是很不可取的。除非客戶主動(dòng)跟你說(shuō)，要不然千萬(wàn)別踩這個(gè)雷區(qū)。

8、不在客戶面前詆毀他人

客戶身邊圍繞好幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是很正常的事，千萬(wàn)別為了突出自己的優(yōu)勢(shì)而在客戶面前說(shuō)別的業(yè)務(wù)員的不好，這樣只會(huì)讓客戶覺(jué)得你的人品不行，拒絕和你進(jìn)一步交流。

銷售時(shí)注意事項(xiàng)

交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。

1、當(dāng)客戶不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

3、當(dāng)一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶有購(gòu)買意向。

4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。

5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。

6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。