保險推銷技巧和話術(shù)_保險的銷售話術(shù)技巧

　　保險推銷本質(zhì)上就是與用戶通過語言的溝通來達(dá)成目標(biāo)，說服用戶購買。因此在與用戶談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于保險推銷技巧和話術(shù)，希望能給大家?guī)韼椭?

　　保險推銷技巧

　　保險推銷技巧1、推銷保險，必須學(xué)會做人。

　　推銷保險時，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員保險有隨意性，對保戶不負(fù)責(zé)任。竟敢說，只要您投保，保險公司什么都管。請記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了，當(dāng)人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險，實際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實話、說點(diǎn)人話。絕對不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”。

　　保險推銷技巧2、推銷保險，還取決于你的本事有大小。

　　說道本事，我認(rèn)為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說，你敢說;別人不會說，你會說;別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當(dāng)然，本事是來自實踐，來自不斷的總結(jié)和提高，來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員，應(yīng)該拜老營銷員、老保險員為師，要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷?，不妨看看人家話是怎么說的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。總而言之，所謂本事，就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。

　　保險推銷技巧3、推銷保險，盡量杜絕人們犯忌諱的話。

　　動員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽很忌諱。咱們的好多險種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負(fù)擔(dān)。這就要求我們在宣傳動員投保時，要由淺入深，變換說法，去達(dá)到動員投保之目的。

　　保險推銷技巧4、推銷保險，要利用好正反兩個方面的事例來引導(dǎo)客戶。

　　俗話說，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個方面的典型案例，來啟發(fā)誘導(dǎo)保戶投保，效果是最好的。投保后出了事，確實得到保險好處了。沒投保，出了事沒人管。當(dāng)然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保，出了事，投保的得到保險公司的給付，沒投保的不能得到人壽保險公司的補(bǔ)償。

　　保險推銷技巧5、推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。

　　大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員，多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個人有每個人的難處，每個人有每個人的苦衷。市場經(jīng)濟(jì)的今天，為了求發(fā)展，誰不想發(fā)家?誰不想致富?但發(fā)家也好，致富也好，體會就有一條：沒有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買賣，少花錢多上貨，花了錢，買好貨，如果沒經(jīng)驗，很可能購買了假貨，造成損失挺大;有的人想開工廠，但沒有資金成嗎，沒有廠房成嗎，即使有了廠房，還得有設(shè)備和原材料，以上都具備了，生產(chǎn)出產(chǎn)品還有產(chǎn)品銷路問題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒選擇經(jīng)商，又沒選擇開工廠，你選擇了保險營銷這一行，我認(rèn)為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發(fā)愁吧，你所選擇的是一項無本生意。你可以發(fā)揮個人所具有的優(yōu)勢：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時，你也可以告誡自己，連無本生意都做不了，你還能做什么?

　　保險推銷技巧6、推銷保險，可先從親朋好友開始。

　　回顧營銷展業(yè)的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?

　　保險推銷技巧7、推銷保險，必須對保險條款吃透。

　　條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保?；锇閭儯灰?，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

　　保險推銷技巧8、推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起?？汕f注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。

　　保險推銷技巧9、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。

　　當(dāng)人們保險意識還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí)，八年前去動員，八年后才投保。對有經(jīng)濟(jì)實力的人，要幫助提高風(fēng)險意識，一旦條件改善，就有希望投保。

　　保險推銷技巧10、推銷保險之前，自己應(yīng)先投保。

　　我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強(qiáng)。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司(當(dāng)時是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營銷新險種起到了先導(dǎo)作用。

　　保險推銷話術(shù)

　　開門話術(shù)：

　　1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

　　2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

　　3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

　　4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

　　5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

　　6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

　　7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹;語氣一定要堅定，神情一定要自若。

　　a、您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險?我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險種如何?什么時候辦得?滿意不滿意?如果不介意的話我可以坐下嗎?

　　b、您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎?

　　c、您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎?

　　d、您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險?我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎?

　　e、您好!我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風(fēng)險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。

　　F、您好!劉科長，本月不是陽春三月嗎?馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們 XX人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險?做得什么樣的保險?滿意不滿意?有什么需要我提供服務(wù)的?您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復(fù)。

　　G、您好!李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對?是不是這樣，您在這十年中。

　　第一不能有病，生病要花錢。

　　一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢;

　　二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法?只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還?有病又不能不看，那可怎么辦呢?

　　第二不能碰到天災(zāi)人禍。

　　“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測?那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢?只有找人去借，然而借過以后總要還吧!另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險的一種保險,它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎?

　　寒喧話術(shù)

　　寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！?mdash;—原一平(日本壽險推銷之神)

　　寒暄話術(shù)的技巧

　　1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。 　　 6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

　　2、寒暄要純真樸實，自然貼切。 7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

　　3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。 8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

　　4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。 9、寒暄要語氣堅定，剛強(qiáng)有力。

　　5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。 10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

　　針對個體戶

　　推銷員：

　　1、您好!某某老板!今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧!您可真有本事啊!

　　2、您好!某某老板!您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊!不僅質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板!您可真會管理啊。

　　3、您好!某某經(jīng)理!您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

　　4、某某經(jīng)理，您好!您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊!

　　5 、某某老板!您好!最近生意不錯嗎?客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。

　　6 、您好!某某老板!您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢?

　　7 、您好!某某老板!今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧!

　　8、您好!老板!聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜!恭喜!您的兒子可真有出息啊!將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖!真令人羨慕!

　　9、您好!老板!您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎?

　　10、您好!老板!店前的小轎車是您新買的吧?這么漂亮，什么牌子的?是桑塔娜2000，還是奧迪?真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運(yùn)氣!

　　11、您好!老板!您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊!

　　12、您好!老板!這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧!您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊!

　　13、您好!老板!您生意這么好，需要幫忙嗎?請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)!

　　14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教!我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點(diǎn)!指點(diǎn)!

　　15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。