關(guān)于保險(xiǎn)成功的秘訣
世界上最聰明的人是借用別人撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)作為自己的經(jīng)驗(yàn);世界上最愚蠢的人是非用自己撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)經(jīng)驗(yàn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享的保險(xiǎn)成功的秘訣,一起來和小編看看吧。
關(guān)于保險(xiǎn)成功的秘訣
簽單的訣竅1:量體裁衣
根據(jù)中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示:當(dāng)前客戶群中對保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種;三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲蓄型險(xiǎn)種;成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種;退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。
如果營銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐,定能把保險(xiǎn)營銷的“蛋糕”越做越大。
簽單的訣竅2:溝通潤心田
營銷員展業(yè)時雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書,但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險(xiǎn)理念認(rèn)識的懸殊,個別客戶仍存有疑慮,有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài),讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識,讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式,高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征,是遠(yuǎn)見卓識的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險(xiǎn)的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過急,否則,欲速則不達(dá)。
靈活運(yùn)用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題,由于客戶的層次不同,問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費(fèi)力跑了多次,有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時最好的辦法是曲徑通幽,及時分析客戶情況,查找存在的原因。
凡是此類情況,主要原因有以下幾點(diǎn):一是家庭成員對保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可,使推銷產(chǎn)生阻力。二是營銷方法不當(dāng)。在推銷時間的設(shè)定、購買主人的選擇、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺,沒能打動客戶,造成客戶反感,營銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此,營銷員要變換推銷策略,運(yùn)用集體的智慧和才能,變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征,能達(dá)到取長補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受,營銷員應(yīng)隨時隨地改變其方法,最終達(dá)到推銷成功的目的。
簽單的訣竅3:升華保險(xiǎn)服務(wù)
營銷員與客戶確立關(guān)系后,就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需,本著客戶利益的原則,不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠,對客戶家中其他力所能及的服務(wù),如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。
一份耕耘,一份收獲。營銷員心貼心的服務(wù),將換取客戶對保險(xiǎn)公司的信任和對營銷員的認(rèn)可,客戶將會自覺、自愿地增加投保數(shù)量,增強(qiáng)投保能力。還會將自己認(rèn)識的同事、同學(xué)、朋友積極主動地介紹給你,并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶,月月攀升新的業(yè)績,營銷的“雪球”將越滾越大,最終成為營銷高手。
簽單的訣竅4:相遇成知己
展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶,形成英雄無用武之地的局面,而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個方面:一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據(jù)不同的拜訪對象裝飾好自身形象,使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致,為保險(xiǎn)營銷營造一個融洽的氛圍;二是與客戶交談時語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào),介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營情況為主,自身情況為輔,主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后,針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理,找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn),如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn),用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路,一來二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡。
簽單的訣竅5:巧妙取信息
獲取客戶相關(guān)的信息,是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營銷員以理財(cái)顧問的身份,以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由,重點(diǎn)了解客戶的10大信息:1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話;2.家庭主要成員概況;3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動;4.是否經(jīng)常駕車;5.對發(fā)生意外事故的看法;6.對保險(xiǎn)的認(rèn)識程度;7.對自己、父母健康的滿意度;8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況;9.對保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷;10.對保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。
總之對客戶的情況,要掌握得細(xì)致完整,盡量不漏。知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后,才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。
1 生活就是戰(zhàn)斗。——柯羅連科
2 、我七歲的孩子不相信我是千萬富豪,他認(rèn)為我如果真的那么有錢,應(yīng)該開法拉利,還要買新的電腦給他。——茱莉·海絲特
3 、你若要喜愛你自己的價(jià)值,你就得給世界創(chuàng)造價(jià)值。——歌德
4 、父母教導(dǎo)我,只要埋頭賣力工作,并且堅(jiān)持到底,就可以成就任何事情。——莎赫·哈榭米
5 、投資不難,但是正確地投資卻不容易。——華倫·巴菲特
6 、人的一生可能燃燒也可能腐朽,我不能腐朽,我愿意燃燒起來! ——尼古拉·奧斯特洛夫斯基
7 、生活只有在平淡無味的人看來才是空虛而平淡無味的。——車爾尼雪夫斯基
8 、我認(rèn)為沒達(dá)到效果不算是失敗,完全沒有選擇的余地才叫失敗,但是就連關(guān)在牢房的囚犯也有選擇。不要屈服,找出一條新的道路。——理查·普魯特
9 、年紀(jì)愈大需要的挑戰(zhàn)就愈多,而不是愈來愈少。——普莉西拉·卡盧奇歐
10 、女人就像茶包,泡得愈久,味道就愈濃。——美國前第一夫人伊蓮諾·羅斯福
11 、為了生活中努力發(fā)揮自己的作用,熱愛人生吧。——羅丹
12 、脆弱的人無法站在浪頭上,出了問題就只會抱怨,不能接受事實(shí)、繼續(xù)奮斗下去。——老湯姆·哈特雷
13 、口袋里有錢,你就有智慧、有美貌,就連唱歌都悅耳動聽。——猶太俗諺
14 、大部份的人都是閉著眼過生活,默默接受事物的現(xiàn)狀,也不去思考是否可以有所改變。但我覺得任何事都可能發(fā)生——都有進(jìn)步的空間。——曼帝·哈伯門
15 、最好的人才不能動之以利,金錢不過是記分的方法而己。在任何領(lǐng)域中,最好的人才都是以熱情為動力。——自由軟體社群中的傳道者艾瑞克·雷蒙
16 、只要你愿意做任何犧牲爭取你真心想要的東西,最后就一定會得到。——約翰·馬戴斯基
17 、希望是附麗于存在的,有存在,便有希望,有希望,便是光明。——魯迅
18 、落實(shí)理想是最令人滿足的感覺。——曼帝·哈伯門
19 、人只有獻(xiàn)身于社會,才能找出那短暫而有風(fēng)險(xiǎn)的生命的意義。——愛因斯坦
20 、人生的價(jià)值,并不是用時間,而是用深度去衡量的。——列夫·托爾斯泰
21 、我不相信“志在參加不在得獎”這一套。對我來說,那是輸家講的話。比賽總有輸贏,你不是輸,就是贏。——老湯姆·哈特雷
22 、無論你是多么偉大的創(chuàng)業(yè)家,如果沒有合適的人在身邊一路給你挑戰(zhàn)與協(xié)助,還是無法成功。——克利斯·高爾曼
23 、人生有壓力不一定是壞事,有壓力才會有動力。很多功成名就是逼出來的。——方海權(quán)
24 、路是腳踏出來的,歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。——吉鴻昌
25 、要到你死掉的那一天,才能說把事情做完了。我總是設(shè)法做得更好。——羅勃·布瑞茲威特
26 、人生的價(jià)值,即以其人對于當(dāng)代所做的工作為尺度。——徐瑋
27 、我可以下半輩子都坐在沙灘上閑著沒事曬太陽,但是我不要。一旦賞過旋轉(zhuǎn)木馬刺激的滋味,下來之后就會想回去再享受那速度的快感。——約翰·馬戴斯基
28 、我脫光衣服躺在鏡頭前,是為了生存。而你衣冠楚楚的站在鏡頭前,卻只是為了私欲和欺騙。—— 蒼井空
29 、如果你看到一份成功的事業(yè),那就表示某人曾經(jīng)勇敢地做了抉擇。——管理學(xué)大師彼得·杜拉克
30 、社會猶如一條船,每個人都要有掌舵的準(zhǔn)備。——易卜生
31 、一個人的價(jià)值,應(yīng)該看他貢獻(xiàn)什么,而不應(yīng)當(dāng)看他取得什么。——愛因斯坦
32 、我會在最好的餐廳吃飯,但是我也喜歡用手拿著炸魚和薯?xiàng)l吃,那味道有時候比一餐三、四百磅的飯還要好吃。——老湯姆·哈特雷
33 、不冒險(xiǎn)就不必?fù)?dān)心害怕,但不冒險(xiǎn)也不會有什么樂趣。——老湯姆·哈特雷
34 、但愿每次回憶,對生活都不感到負(fù)疚 ——郭小川
35 、人生應(yīng)該如蠟燭一樣,從頂燃到底,一直都是光明的。——蕭楚女
36 、不冒險(xiǎn)就沒有收獲和刺激。——老湯姆·哈特雷
37 、工作就是人生的價(jià)值,人生的快樂,也是幸福之所在——羅丹
38 、無論何事,只要對它有無限的熱情你就能取得成功。——施瓦布
39 、有所成就是人生唯一的真正的樂趣。——愛迪生
40 、的確,在處理人的問題時,如果只依賴個人的見識與才智,拋棄為尊重個人而制定的社會道德法律,拋棄作為我們文明基礎(chǔ)和____要素的自由、平等、博愛的原則,那么,即使是最有天才的人,也肯定會犯錯誤。——福煦
41 、但是難道敗局已定,勝利已經(jīng)無望?不,不能這樣說!——戴高樂
42 、要使性格有所發(fā)展并非簡單之事,只有通過艱難和困苦的磨練才能使心靈強(qiáng)化,視野開闊,雄心振奮,從而達(dá)到成功的目的。——凱勒
43 、可以說成功要靠三件事才能贏得:努力、努力、再努力。——哈代
44 、我成功是因?yàn)槲矣袥Q心,從不躊躇。——拿破侖
45 、有益者不為,無益者為之,所以苦其勞而不見成功。——薛瑄
46 、成大事者,不恤小恥;立大功者,不拘小諒。——馮夢龍