房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文
房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文
在我國,房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷是一種隨著國內(nèi)購房者置業(yè)心理變化與房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸理性化而產(chǎn)生的更具感染力、更注重內(nèi)涵挖掘的現(xiàn)代化營銷模式。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文，供大家參考。
房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文篇一
《 房地產(chǎn)廣告的營銷策略 》
摘要：隨著開發(fā)商到處跑馬圈地，無論是消費(fèi)者的自住還是投資，巨大的市場(chǎng)需求讓房地產(chǎn)在近幾年飛速 發(fā)展。房地產(chǎn)廣告在此扮演了舉足輕重的角色，在房地產(chǎn) 開發(fā)的各個(gè)階段，廣告的身影無處不在，市中心、廣場(chǎng)、公交車、報(bào)紙、電視、廣播、 網(wǎng)絡(luò)等，凡是有人群的地方，皆活躍著房地產(chǎn)廣告。房地產(chǎn)行業(yè)也尤其重視廣 告營銷策略，在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)預(yù)算中，廣告營銷預(yù)算必須占有一定的份額。同樣在預(yù)售期、開盤期、持續(xù)銷售期、尾盤期，開發(fā)商不斷調(diào)整自身的廣告策略，在保 證良性運(yùn)作的前提下，最大化地促進(jìn)銷售。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)廣告 廣告營銷 廣告策略
房地產(chǎn)廣告的基調(diào)
房地產(chǎn)廣告的基調(diào)，指與客戶定位、產(chǎn)品定位和競(jìng)爭定位相符的，帶有所處地域的時(shí)尚特征，融合廣告策劃的創(chuàng)意風(fēng)格，并且貫穿于房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)和廣告實(shí)現(xiàn)始終的廣告表現(xiàn)的總體方針。
廣告基調(diào)根據(jù)客源定位確定。廣告是一種廣而告之的行為，廣告目標(biāo)是我們要爭取的客戶，他們的個(gè)人情況，以及一切他們獲得信息的方法和方式，都 是廣告策劃中進(jìn)行決策、明確廣告基調(diào)的重要依據(jù)。一般而言，對(duì)于已處于整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)過程后期的廣告設(shè)計(jì)而言，它的目標(biāo)客源由產(chǎn)品功能和產(chǎn)品檔次確 定。前者區(qū)分客戶的種類，后者區(qū)分客戶的質(zhì)量。
對(duì)產(chǎn)品的理解也是確定廣告基調(diào)的重要方面。產(chǎn)品的生命力在于產(chǎn)品的特色，在為客戶服務(wù)的同時(shí)，怎樣將產(chǎn)品的特色在介紹中盡可能地展現(xiàn)出來，并因此權(quán)衡廣告基調(diào)，是確定廣告基調(diào)的一個(gè)重要方面。
房地產(chǎn)競(jìng)爭情況對(duì)房地產(chǎn)廣告基調(diào)產(chǎn)生影響。根據(jù)企業(yè)與競(jìng)爭對(duì)手的對(duì)比情況，往往會(huì)有這樣兩種情況：一是以強(qiáng)抗強(qiáng)，讓別人的廣告為我宣傳。這時(shí) 候，兩者的廣告基調(diào)可能類似，但這時(shí)廣告基調(diào)的產(chǎn)品基礎(chǔ)一定要優(yōu)于競(jìng)爭對(duì)手。只有這樣，自己才不會(huì)被打倒，反而會(huì)借力使力，居于上風(fēng)。二是趨強(qiáng)避弱，努力 做到人無我有，人有我強(qiáng)。當(dāng)面臨同樣的地區(qū)、類似的產(chǎn)品，大家的廣告基調(diào)又都是很溫馨的時(shí)候，即將推出的產(chǎn)品基調(diào)的確定，應(yīng)該是有所變化的，以突出自身的 特色。
房地產(chǎn)廣告的訴求策略
房地產(chǎn)廣告語便是整個(gè)樓盤的主題訴求，經(jīng)典的廣告語不但訴求精準(zhǔn)，像民諺俗語一樣膾炙人口，同時(shí)也能讓整個(gè)樓盤聲譽(yù)鵲起。例如廣州碧桂園項(xiàng) 目，一句“給你一個(gè)五星級(jí)的家”令碧桂園名聲大噪，至今仍深為人所稱道。任何一句經(jīng)典樓盤廣告語的出爐無不是千錘百煉、精益求精之后的結(jié)晶。
廣告訴求點(diǎn)實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的競(jìng)爭強(qiáng)項(xiàng)?，F(xiàn)代商品 社會(huì)的競(jìng)爭日趨激烈，同一個(gè)產(chǎn)品可能存在著成千上萬個(gè)競(jìng)爭對(duì)手，房地產(chǎn)市場(chǎng)同樣也不例外。這種情 況的蔓延結(jié)果，便是廣告語所承載的利益點(diǎn)和生活態(tài)度，更側(cè)重于表現(xiàn)“我為什么更值得你選擇”。例如鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的遠(yuǎn)大理想城，“理想城里，慢生活”，理 想城位于鄭東新區(qū)中心地段，與CBD、主城區(qū)不到半個(gè)小時(shí)的距離，這段距離，代表了一種生活。又如漢飛金沙國際，“金水路上，公園里的運(yùn)動(dòng)家”，出則繁 華，入則寧靜，這是現(xiàn)今都市人對(duì)于美好生活的一份向往。由此我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：每一個(gè)廣告主題都承諾了一個(gè)利益點(diǎn)和支持點(diǎn)。
最強(qiáng)的訴求點(diǎn)應(yīng)該與樓盤定位一致，與客戶的需求一致。最有效的樓盤廣告主題語來自對(duì)樓盤本身的清晰定位，廣告語的出爐是在對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行仔細(xì) 分析、對(duì)目標(biāo)客戶 心理需求深刻洞察之后制定的。優(yōu)秀的廣告語訴求也應(yīng)該含有四個(gè)要點(diǎn)：記憶點(diǎn)、利益點(diǎn)、支持點(diǎn)、溝通點(diǎn)。廣告語是整體營銷策略的核心支撐 點(diǎn)，其他的營銷手段或市場(chǎng)推廣都是圍繞此進(jìn)行的。
房地產(chǎn)廣告的媒體投放策略
房地產(chǎn)廣告對(duì)媒體的利用率比較高，為了更好地提高媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)獲得最大的 經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該對(duì)不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ) 上，加以合理的篩選、組合，以期取長補(bǔ)短、以優(yōu)補(bǔ)拙。就媒體整合而言，包括兩部分：一是縱深的廣告周期配合;二是橫向的媒體覆蓋配合。
縱深的廣告周期配合。一個(gè)完整的廣告周期由籌備期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期這四個(gè)部分組成。在廣告的籌備期，廣告媒體的安排以戶外媒體和印刷 媒體為主，售樓處的搭建，樣板房的建設(shè)，看板的制作以及大量的海報(bào)、說明書的定稿印刷等。進(jìn)入廣告的公開期和強(qiáng)銷期，廣告媒體的安排漸漸轉(zhuǎn)向以報(bào)刊媒體為 主。戶外媒體和印刷媒體此時(shí)已經(jīng)制作完工，因?yàn)橄鄬?duì)的固定性，除非有特殊情況或者配合一些促銷活動(dòng)，一般改變不大，而報(bào)刊媒體則開始在變化多端的競(jìng)爭 環(huán)境 下，節(jié)奏加快，出招頻頻，以靈活多變的特色，發(fā)揮其獨(dú)特的功效。到了廣告的持續(xù)期，各類廣告媒體的投放開始偃旗息鼓，銷售上的廣告宣傳只是依靠前期的一些 剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持，廣告 計(jì)劃也接近尾聲。
橫向的媒體覆蓋配合。廣告媒體在“橫”的方面的安排，其實(shí)也貫穿于廣告周期的四個(gè)階段，但在產(chǎn)品強(qiáng)銷期的時(shí)候要求特別高。媒體覆蓋配合包括印 刷品、傳統(tǒng)媒體、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等多重組合的理想三維廣告空間，在視覺聽覺上對(duì)客戶造成多重刺激，最大限度地挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)客源，以配合業(yè)務(wù)人員的推廣行為， 創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績。
房地產(chǎn)廣告營銷策略的運(yùn)用
隨著銷售進(jìn)度和市場(chǎng)環(huán)境的變化，廣告的主題要有所變化，因時(shí)制宜，因地制宜，發(fā)揮廣告時(shí)態(tài)變換的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地影響客戶群體。
欲遮還休。在銷售前期，房地產(chǎn)公司采取阻擋的措施，用圍墻將工地圍起來，遮住樓盤，一方面修建豪華售房部，向顧客預(yù)告商品房即將推出;另一方 面阻止顧客進(jìn)入，暫不進(jìn)行銷售，不告知價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生懸念感。鄭州美景鴻城正是運(yùn)用了這一廣告策略，在開發(fā)期，把整個(gè)一期正在開發(fā)的樓盤用廣告牌包圍 起來，讓消費(fèi)者只見其形，卻不知其貌，這樣的包圍戰(zhàn)術(shù)不僅對(duì)產(chǎn)品開盤做準(zhǔn)備，又吸引了大量的關(guān)注目光，造成了一種房產(chǎn)未售先熱的局面，為后來的火爆銷售打 下基礎(chǔ)。“欲遮還休”策略的運(yùn)用在于對(duì)時(shí)機(jī)的把握和對(duì)市場(chǎng)的分析，在實(shí)際 應(yīng)用中還可有許多不同的方法，正可謂“運(yùn)用之妙，存乎一心”。
制造新聞事件。這一策略主要是在銷售前期，通過媒體發(fā)布一些對(duì)開發(fā)商有正面影響的新聞事件，宣傳開發(fā)商品牌形象。河南建業(yè)就是運(yùn)用新聞事件造 勢(shì)，形成客戶對(duì)在建樓盤的關(guān)注，2008年中國舉辦北京奧運(yùn)會(huì)，建業(yè)也于2008年在香港上市。建業(yè)所有的在建樓盤，都全面宣傳建業(yè)香港上市，同時(shí)建業(yè)將 奧運(yùn)與樓盤銷售活動(dòng) 聯(lián)系起來，這些新聞以軟廣告的形式，通過建業(yè)自身媒體和河南一些有影響的媒體傳播出去，在很大程度上既宣傳了建業(yè)的品牌，又促使建業(yè)在 2008年創(chuàng)造了銷售佳績。
鎖定目標(biāo)客戶，搶占先機(jī)。房地產(chǎn)銷售要根據(jù)樓盤的定位，抓住目標(biāo)客戶群，而不能把精力分散，要由前期的市場(chǎng)調(diào)查研究和分析，把握住目標(biāo)消費(fèi) 者，制定有針對(duì)性的策略來“擒”住這部分消費(fèi)者。要先入為主，搶得先機(jī)就能搶得市場(chǎng)，就能將第一印象建立在消費(fèi)者心目中，使后來的競(jìng)爭者很難與之抗衡。
廣告要促進(jìn)銷售，區(qū)域性明顯。房地產(chǎn)廣告對(duì)注意力負(fù)責(zé)，對(duì)人們的興趣負(fù)責(zé)，要能吸引有效的人流，增加看房人氣。房地產(chǎn)這種區(qū)域性的特殊商品， 它的競(jìng)爭集中體現(xiàn)在廣告的競(jìng)爭上，并影響社會(huì) 文化和構(gòu)成，但它更重要的是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)銷售的重要手段，廣告不是 藝術(shù)創(chuàng)作，要把握消費(fèi)品的 語言，遵 循其特點(diǎn)，創(chuàng)造效益才是成功的開始。
廣告必須及時(shí)有效。房地產(chǎn)項(xiàng)目與一般商品最大的不同就是單價(jià)太高，不適合作長期銷售，而適合短期和快速銷售。因此，房地產(chǎn)廣告必須立竿見影，直達(dá)目標(biāo)，在制定廣告策略時(shí)，及時(shí)性是最應(yīng)關(guān)注的。從長期的發(fā)展眼光來看，也要注意品牌的塑造和維護(hù)。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文篇二
《 房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃淺析 》
摘要：房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要通過各種營銷手段、營銷工具，以客戶為中心，來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的自身價(jià)值。本文通過對(duì)一個(gè)具體房地產(chǎn)項(xiàng)目(聊城市新水明珠)營銷策劃分析，闡述了房地產(chǎn)項(xiàng)目在營銷過程中應(yīng)注意哪些問題。文章對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理、銷售推廣、銷售價(jià)格、銷售實(shí)施階段進(jìn)行了分析，并對(duì)各銷售階段提出了中肯的建議，最后提出了房地產(chǎn)營銷策劃的重要性。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營銷策劃;分析
一、項(xiàng)目略述：
新水明珠項(xiàng)目，位于聊城市興華西路，總占地面積42655平方米(合63.98畝)，計(jì)劃總投資2.9億元，開發(fā)總建筑面積8.2萬平方米。是聊城市孟達(dá)集團(tuán)開發(fā)建設(shè)的大型高檔景觀住宅。該項(xiàng)目采用獲得國家專利金獎(jiǎng)的“變維住宅建筑體系”，以“高廳普臥，樓上樓下”的空中別墅式的變維住宅設(shè)計(jì)理念顛覆了傳統(tǒng)建筑理論，另外，新水明珠小區(qū)在景觀設(shè)計(jì)上體現(xiàn)了傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代居住理念的融合，顯示了頗具匠心的獨(dú)特風(fēng)格。
二、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理建議：
1、售樓處的設(shè)立：售樓處應(yīng)設(shè)立在主干道(項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng))，最好靠近路口，使人車都便于到達(dá)。售樓處裝修不易過于豪華，色彩格調(diào)典雅大方，應(yīng)分清辦公區(qū)、洽談區(qū)以及模型展示區(qū)。設(shè)一個(gè)接待臺(tái)，上擺3臺(tái)電腦，便于接待客戶，兩張辦公桌、四個(gè)咖啡臺(tái)，墻壁懸掛項(xiàng)目形象圖片(或樓盤LOGO)及戶型圖，并且擺放或懸掛相關(guān)證書(土地使用證、建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房預(yù)(銷)售許可證)，盡可能給客戶提供方便，并利于業(yè)務(wù)員的介紹。
2、售樓處的燈箱應(yīng)十分明顯，它不僅可以傳達(dá)重要信息，如位置及售樓電話，還可以將客戶引至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。
3、銷售資料的準(zhǔn)備：a、必要的法律文件：如建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、土地使用證、商品房預(yù)(銷)售許可證，這些可以提高我們的可信度。b、宣傳資料(可選擇彩頁一種)：設(shè)計(jì)一定要突出買點(diǎn)，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”，站在客戶的角度，具有吸引力，并配以圖文說明，如什么是變維住宅、優(yōu)惠政策、配套設(shè)施、物業(yè)管理及戶型圖等。c、銷售文件：如商品房買賣合同(或從銷售系統(tǒng)軟件上直接打印)、購房須知、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策、銀行貸款利率表及付款方式等。
4、銷售人員的確定：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，銷售人員定在6-10人，同時(shí)設(shè)一名銷售主管，負(fù)責(zé)洽談至簽訂合同的全過程。其他人員可負(fù)責(zé)客戶的接待、洽談，全力配合，共同完成銷售工作。銷售人員要具有溝通能力和親和力，及時(shí)掌握并保存客戶信息。
三、銷售推廣建議
1、廣告宣傳
a、在項(xiàng)目銷售前期，應(yīng)把電視廣告作為首選，并以通知、說明為主要方式。形象畫面配以文字說明，一天播出2次(中午12：30左右、晚上8：00左右)，它可與滾動(dòng)字幕交替播出。其內(nèi)容一定要突出主題或賣點(diǎn)，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”、誘人的升值前景、星級(jí)物業(yè)管理等等。這樣，宣傳15---20天左右，可以搞一個(gè)開盤典禮，請(qǐng)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及當(dāng)?shù)刂耸繀⒓?，這樣可以擴(kuò)大影響，聚集人氣，此后，電視廣告可間斷性播出。b、不可忽視路牌廣告，在聊城主要商業(yè)聚集地或繁華的十字路口，做幾個(gè)醒目的路牌廣告，主要是形象宣傳，如效果圖，不宜包含太多的內(nèi)容，目的使客戶產(chǎn)生好奇心，將其吸引到售樓處，由銷售人員進(jìn)一步洽談。c、銷售人員可定期外出散發(fā)宣傳資料，提高宣傳力度，增加與潛在客戶見面的機(jī)會(huì)。
2、活動(dòng)推廣
a、適時(shí)舉行開盤儀式。經(jīng)過一段時(shí)間的廣告宣傳，根據(jù)售樓處掌握的客戶信息，及時(shí)舉行開盤儀式，請(qǐng)政府有關(guān)人員和當(dāng)?shù)刂耸繀⒓?，并及時(shí)邀請(qǐng)新聞?dòng)浾撸ㄟ^領(lǐng)導(dǎo)致詞和以新聞報(bào)道的方式介紹我們的項(xiàng)目并對(duì)項(xiàng)目狀況做出評(píng)價(jià)，這比單純的商業(yè)廣告更具吸引力和可信度。開盤儀式上，可準(zhǔn)備些實(shí)用的小禮品，如印有該項(xiàng)目介紹的手提紙袋，可進(jìn)一步加強(qiáng)我們的宣傳力度。b、有獎(jiǎng)銷售或打折促銷活動(dòng)。以“讓利于民”的手段在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，從而增加項(xiàng)目的知名度，并直接增加銷售量。該活動(dòng)可在開盤儀式后馬上舉行，也可在銷售一段時(shí)間后舉行?；顒?dòng)期間控制在一個(gè)月之內(nèi)。但不宜經(jīng)常舉行，讓人產(chǎn)生“低廉”和“拋售”的感覺，導(dǎo)致客戶對(duì)房屋品質(zhì)的懷疑而得不償失。
3、租售并舉：對(duì)于該項(xiàng)目的臨街商鋪，在一系列銷售策略不盡人意的情況下，可考慮租售并舉，以租代售的方法?；蛘咭婚_始就將這種方式貫穿于銷售的全過程。待新的商圈形成，市場(chǎng)出現(xiàn)繁榮的勢(shì)頭，再將房屋收回出售，達(dá)到盈利的目的。
四、價(jià)格方面的建議
1、定價(jià)原則：在保證成本、體現(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)上，要掌握價(jià)格范圍并反映市場(chǎng)供求，過高無法被市場(chǎng)接受，過低會(huì)產(chǎn)生我們急于拋售的感覺，同樣無法接受。同時(shí)，還必須保證我們打折讓利后的利潤。
2、合理的差價(jià)：目前放商品房銷售很多都講究“一房一價(jià)”，該項(xiàng)目我們也可以做出這樣的嘗試，把朝向好、通風(fēng)好的房源和其他房源價(jià)格適當(dāng)拉開距離。當(dāng)然，在銷售過程中應(yīng)根據(jù)具體情況靈活掌握，但反映在我們的價(jià)格表中至少應(yīng)該這樣。
3、根據(jù)目前狀況，項(xiàng)目應(yīng)該定“低開高走”的策略。這樣，每次調(diào)價(jià)能形成房地產(chǎn)增值的表象，給前期的購房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激潛在商戶的購買欲。但每次漲幅不宜過大，掌握在3%-5%之間，且調(diào)價(jià)后的幾天，可配合適當(dāng)?shù)恼劭鄄呗?，作為價(jià)格局部過渡。
五、銷售實(shí)施階段建議：
預(yù)熱期：開盤前一個(gè)月，該階段應(yīng)積極組建售樓處，準(zhǔn)備宣傳資料及相關(guān)文件，招聘銷售人員，并加強(qiáng)廣告宣傳，為開盤儀式做好準(zhǔn)備。強(qiáng)銷期：該階段最為關(guān)鍵，應(yīng)加強(qiáng)促銷，并適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。廣告宣傳的作用尤為重要，及時(shí)通過廣告或新聞把我們一切活動(dòng)宣傳出去，保持熱銷的氣氛，使項(xiàng)目得到認(rèn)可，盡可能多的成交。持續(xù)熱銷期：該階段應(yīng)充分利用前期所獲得的客戶資源，認(rèn)真分析反饋的信息，做相應(yīng)的策略調(diào)整，廣告宣傳可間斷性播出。尾期：廣告宣傳以提示性為主，所剩房屋基本為我們的純利潤，不要追求高的價(jià)格，否則反而增加風(fēng)險(xiǎn)，可以促銷的方式完成尾盤的銷售。
最后，整個(gè)銷售過程應(yīng)為動(dòng)態(tài)管理、組織過程，市場(chǎng)變化莫測(cè)，銷售中應(yīng)根據(jù)具體情況及時(shí)作出調(diào)整。
結(jié)束語
本文僅僅通過一個(gè)具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)各銷售階段進(jìn)行了分析和探討，就房地產(chǎn)營銷策劃而言，涉及的內(nèi)容還有很多。而對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，把樓盤銷售出去，是房地產(chǎn)策劃最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。所以，房地產(chǎn)營銷策劃的好壞，直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，應(yīng)引起房地產(chǎn)企業(yè)決策者的高度重視。
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