電話邀約中的6個(gè)禁忌和6個(gè)突破方法
今天小編為大家收集整理了關(guān)于電話邀約中的6個(gè)禁忌和6個(gè)突破方法,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
電話邀約中的6個(gè)禁忌：
1. 忌和客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)
這個(gè)是銷售的大忌，特別是在電話里，即使你爭(zhēng)執(zhí)贏了，但是你也會(huì)把生意輸?shù)袅耍缯f客戶說你們這個(gè)價(jià)格比人家高，你們這個(gè)車子是不是很多小毛病啊，如果你一聽到這樣的馬上就開始奮起反駁，我想你會(huì)在很大概率上見不到這個(gè)客戶了，因?yàn)榭蛻舨幌胍娔懔耍越^對(duì)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會(huì)下滑，很多本應(yīng)該成交的客戶不應(yīng)該地沒成交了。
2. 忌在電話里攻擊競(jìng)品
面對(duì)競(jìng)品提問的一大方向就是，不能直接攻擊競(jìng)品。這是非常愚蠢的行為。為什么呢?一般來說，一是這么做違反商業(yè)道德，二是會(huì)讓顧客覺得你人品不是很好，對(duì)你產(chǎn)生疏遠(yuǎn)和防范心理，在不確定客戶對(duì)自己產(chǎn)品好感度有多少的時(shí)候，第一步肯定是建立信任。其次，攻擊競(jìng)品的話術(shù)根本不需要從自己口中說出。如果自己的配置比競(jìng)品多很多，那么可以引導(dǎo)客戶關(guān)注配置表;如果自己的后排空間比競(jìng)品大很多，可以邀約客戶到店體驗(yàn)等等。最后，就是要懂得描述客戶利益。說簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是用實(shí)際案例，告訴客戶得到這些，或者失去那些功能配置之后。你使用的感受會(huì)有哪些變化。
3. 忌報(bào)完所有優(yōu)惠
報(bào)完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因?yàn)檫@個(gè)有兩個(gè)壞處，第一個(gè)不好的地方是因?yàn)榭蛻羧绻懒怂械膬?yōu)惠他就對(duì)你們的價(jià)格不是特別關(guān)心了，因?yàn)槿藗兌加幸粋€(gè)天性，對(duì)已知的東西不感興趣，對(duì)未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場(chǎng)比賽，如果你知道了最后的比分你就不會(huì)再去看一樣。
汽車銷售也一樣，如果你報(bào)完優(yōu)惠客戶也對(duì)你就不感興趣了，另外一個(gè)方面就是即使客戶對(duì)你感興趣了，他來到了你們店，這個(gè)時(shí)間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點(diǎn)，那你這個(gè)時(shí)候就沒有任何籌碼和客戶去談了。
4. 忌回到之前的環(huán)節(jié)
很多銷售顧問客戶已經(jīng)是準(zhǔn)客戶了，他還是喜歡問客戶對(duì)我們這個(gè)車的感覺，或者問客戶喜歡我們車嗎?這個(gè)從專業(yè)的角度來說是是流程的倒退，進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個(gè)的原因是因?yàn)槲覀冧N售顧問不敢和客戶談價(jià)格，但是客戶以及在這個(gè)階段了，不得不談了。
5. 忌電話里停留太久
打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無關(guān)東西，扯太多了就會(huì)出現(xiàn)更多的問題，我們應(yīng)該明確我們的目的，是邀約，而不是說服客戶買我們車，不是在電話里賣車，知道了這些以后你就會(huì)明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。
6.忌理由不夠充分
人們做任何事情都是需要有理由的，你向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)休假的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問你為什么?你約女孩子吃飯的時(shí)候，她會(huì)問你為什么?當(dāng)你約客戶來店的時(shí)候，他也會(huì)問你為什么的。所以，每次檔次向客戶發(fā)出邀請(qǐng)的時(shí)候，一定要想清楚，客戶為什么要來參加你的活動(dòng)?他為什么要在這個(gè)時(shí)間來?為什么要來到你的店里不去別的店里?這三個(gè)問題你都思考清楚了嗎?想清楚了，再發(fā)出邀約，客戶就很難拒絕你了。
我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們?cè)趺磥磉M(jìn)行邀約呢?
我們可以從下面6個(gè)方面來進(jìn)行突破：
1. 了解客戶現(xiàn)在的狀況
打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進(jìn)行確認(rèn)，張先生，上次您來我們店看了xx車型，不知道你什么時(shí)間有時(shí)間再來我們店再來看下呢?問完這個(gè)我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當(dāng)然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實(shí)際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。
2. 以活動(dòng)來邀約
我們可以自己編一個(gè)活動(dòng)，例如什么特賣會(huì)啊，什么總經(jīng)理簽售會(huì)啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對(duì)我們客戶進(jìn)行邀約，為什么要這些呢，因?yàn)檫@些可以當(dāng)作我們邀約的借口是吧。
3 以現(xiàn)車邀約
客戶可能上次沒有看到某種顏色的車子，這個(gè)時(shí)間段你們店這種車到了，以看車的名義來邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來邀約，這樣會(huì)讓我們的邀約成功率增加的。
4. 以政策邀約
例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個(gè)政策，如果做按揭我們車價(jià)還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們?cè)陔娫捓锝^對(duì)不能說的。或者買車做保險(xiǎn)有優(yōu)惠等等
5. 激客戶來店
對(duì)于這種準(zhǔn)客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)客可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間段就要鋌而走險(xiǎn)了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠心買車，這樣客戶就會(huì)說怎么不誠心買車，可能馬上就來你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會(huì)適得其反。
6. 表現(xiàn)足夠的誠心
你可以說只要你過來，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會(huì)幫助你爭(zhēng)取價(jià)格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來讓客戶有來的沖動(dòng)。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。
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