商務(wù)談判中有哪些技巧-電話拜訪

　　電話拜訪是一種藝術(shù)，如何在只聞其聲不見其人的情況下，給對方留下好印象，并成功完成拜訪目標(biāo)呢？讓我們一起看看電話拜訪的技巧吧。

　　電話拜訪的技巧

　　一、上帝安排了商務(wù)人員兩個耳朵一個嘴巴

　　與客戶交談注意傾聽大于訴說，合適的問題有助于讓客戶暢所欲言。發(fā)自內(nèi)心的傾聽能夠讓客戶感覺到你認(rèn)真的態(tài)度和對他的尊重，(忌：無故打斷客戶的話，如需打斷需請示客戶“我可以打斷一下嗎?”)除了可以給客戶留下一個好的印象外，傾聽會幫助我們準(zhǔn)確的了解客戶目前的行業(yè)、市場現(xiàn)狀，準(zhǔn)確把握客戶需求。

　　二、拿起電話時(shí)，你手邊的紙筆到底是有多重要呢

　　當(dāng)客戶使用一些特殊詞匯時(shí)，包括不限于行業(yè)術(shù)語、市場名詞。應(yīng)及時(shí)記錄下來，有不明確含義的可以直接提問。并且在后面的談判中要著重使用客戶的用詞，讓客戶感覺你與其同頻，感覺你的認(rèn)真與專業(yè)，簡單的詞匯應(yīng)用卻是和客戶建立良好認(rèn)知的重要一步

　　三、FAB法則，benefit利益誘惑很重要。

　　開始與客戶溝通時(shí)，應(yīng)拋出一個對于客戶來說極具吸引力的話題，這樣可以增長談話時(shí)間，增加客戶了解我們的機(jī)會，增加成單的幾率。

　　四、這個社會不缺聰明人，缺的是認(rèn)真、踏實(shí)又聰明的人

　　當(dāng)你沒有聽清客戶問題或不知道該怎么回答時(shí)，可以要求客戶重新說一遍，或者邀約商務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助溝通，忌不懂裝懂。如果客戶在電話中提出的問題確實(shí)不容易回答，也可以巧妙的客戶說，這個問題我會在掛斷電話后給你一個更完善的解決方案，到時(shí)候我們可以再做探討。

　　五、談客戶和相親異曲同工

　　當(dāng)客戶流露出想要深入了解的信號時(shí)，可邀約客戶面談，邀約客戶的技巧會在后面在做分享。談客戶和相親異曲同工，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取進(jìn)一步行動可以有助于我們早日“得逞”。

　　六、與客戶溝通即是與客戶博弈

　　在與客戶的溝通過程就是博弈的過程，如果客戶有實(shí)力，沒有需求，我們想辦法去引導(dǎo)客戶的需求。這類客戶是我們的潛在客戶，會有個長期溝通跟進(jìn)的過程。如果客戶有需求，那我們只要通過不斷的跟進(jìn)，解決客戶的顧慮，建立客戶的信心，推薦合適客戶預(yù)期和價(jià)格的產(chǎn)品，最終必將達(dá)成合作。這一類是我們的準(zhǔn)客戶、意向客戶，一定要及時(shí)溝通跟進(jìn)。所以業(yè)績長虹的商務(wù)擁有暢通的銷售渠道，是需要積累大量客戶為基礎(chǔ)的。

　　七、結(jié)語

　　銷售首先銷售的是自己，要做到相信自己，給客戶一個好的印象，之后用客戶可以接收的方式傳遞給客戶，讓客戶相信我們是專業(yè)的、靠譜的，我們的產(chǎn)品是安全的、便捷的、易用的。解決客戶異議的第一步，了解客戶的顧慮。比第一步更重要的是，了解自己和自己的產(chǎn)品。

　　電話拜訪最佳打電話時(shí)間

　　一、以周為標(biāo)準(zhǔn)

　　星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。

　　星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

　　二、以一天為標(biāo)準(zhǔn)

　　早上8：30～10：00，這段時(shí)間大多客戶會緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然，這個時(shí)間段是我在廣州的時(shí)間，你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整。

　　10：00～11：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。

　　11：30～下午2：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況可以打，就是你之前被前臺和無關(guān)的人擋了，你想換個人嘗試一下，那么，我的經(jīng)驗(yàn)最好在12：30以后。

　　下午2：00～3：00，這段時(shí)間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適，聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。

　　下午3：00～6：00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績的最好時(shí)間。在這個時(shí)間段，建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來做事情。

　　三、按職業(yè)

　　1、會計(jì)師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

　　2、醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

　　3、銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好。

　　4、牧師：避免在周末時(shí)候。

　　5、行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。

　　6、股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。

　　7、銀行家：早上10：00前或下午4：00后。

　　8、公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。

　　9、藝術(shù)家：早上或中午前。

　　10、藥房工作者：下午1：00到3：00。

　　11、餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，最好是下午3：00到4：00。

　　12、建筑業(yè)從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。

　　13、律師：早上10：00前或下午4：00后。

　　14、教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。

　　15、零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。

　　16、工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。

　　17、家庭主婦：最好在早上10：00到11：00。

　　18、報(bào)社編輯記者：最好在下午3：00以后。

　　19、商人：最好在下午1：00到3：00。