做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點(diǎn)

　　銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點(diǎn)，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的要領(lǐng)

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信dfs任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)

　　不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)gsdg機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　房地產(chǎn)銷售技巧售樓人員必看

　　(1) 購(gòu)房者研究。隨著中國(guó)住房制度的改革，個(gè)人購(gòu)房制度已成為必然趨勢(shì)，每一個(gè)具體的消費(fèi)者都將是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)和銷售人員收入的來(lái)源，當(dāng)今的購(gòu)房消費(fèi)者越來(lái)越來(lái)理性、專業(yè)，他們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)耳熟能詳。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。對(duì)消費(fèi)者的研究和分析主要包括以下幾個(gè)方面：

　　² 目標(biāo)客戶群體的分析;根據(jù)海風(fēng)花園的開(kāi)發(fā)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群體定位來(lái)推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購(gòu)房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來(lái)規(guī)范自己的語(yǔ)言、儀表、行動(dòng)等，以便博得他們的好感。

　　² 具體消費(fèi)者的分析;根據(jù)來(lái)訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購(gòu)房消費(fèi)者的決策特點(diǎn)、購(gòu)房喜好、購(gòu)房的欲望、購(gòu)房的決心，針對(duì)不同的購(gòu)房消費(fèi)者，施展不同的誘導(dǎo)方法，因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)房的目的。

　　² 隨從者的分析;往往有決心買房的消費(fèi)者，在看房時(shí)，會(huì)帶一些親戚朋友，他們或是和消費(fèi)者的關(guān)系比較親密，或是在購(gòu)房方面比較專業(yè)。當(dāng)局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權(quán)，他們的意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品，可以達(dá)到事半功倍的效果。

　　(2) 產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部包括：項(xiàng)目的概況主要有項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目的占地面積、項(xiàng)目容積率、項(xiàng)目的覆蓋率，項(xiàng)目的綠化率、車位數(shù)、項(xiàng)目的規(guī)劃(幾棟多層公寓、幾棟別墅)、項(xiàng)目園林景點(diǎn)、項(xiàng)目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目的售價(jià);外部包括：項(xiàng)目的環(huán)境(弄清本項(xiàng)目的面海環(huán)境)、交通狀況(要弄清周邊的道路情況，公交車的班數(shù)，起止時(shí)間、間隔時(shí)間)、商業(yè)設(shè)施(附近的購(gòu)物商場(chǎng)名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間、購(gòu)物環(huán)境、商品價(jià)格、達(dá)到方式，飲食娛樂(lè)的名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間，服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)價(jià)位、到達(dá)方式)、教育機(jī)構(gòu)：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職專，每一所學(xué)校的規(guī)模、等級(jí)、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。

　　(3)市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。