如何觀察和提問判斷顧客的需求

　　做銷售懂得觀察很重要，因?yàn)檫@樣你可以清楚知道顧客的需要，并且要懂得提問，適當(dāng)?shù)奶釂栕屇愕匿N售效果更佳

　　觀察的過程從顧客進(jìn)店就開始。店員可以跟蹤顧客進(jìn)店后的表現(xiàn)，尤其注意顧客眼神的變化，觀察顧客在哪些產(chǎn)品面前停留的注意力最多。除了眼神，店員也可以通過捕捉顧客的肢體語(yǔ)言來進(jìn)行預(yù)測(cè)，比如看顧客的手下意識(shí)地指向哪個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，他會(huì)選擇店內(nèi)哪些產(chǎn)品的介紹來閱讀等等。

　　在觀察的基礎(chǔ)上，店員了解顧客的最直接方式就是提問了。通過問些調(diào)查性問題，店員可以找出顧客的喜好和需要，在明確需要之后，店員就可以順藤摸瓜，找到顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而為進(jìn)一步滿足其購(gòu)買需要做準(zhǔn)備。

　　有一些問題比較適合將店員與顧客的對(duì)話延續(xù)下去。

　　比如：

　　“您打算給哪位買?是家人嗎?還是同事”

　　“您要找什么東西?是某某產(chǎn)品嗎”

　　“是哪位向您介紹本店的”

　　“您覺得我還需要增加些什么產(chǎn)品”

　　“這個(gè)牌子您經(jīng)常用嗎”等等。