汽車銷售技巧實(shí)例

　　銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧實(shí)例相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧實(shí)例：汽車精品銷售話術(shù)和流程

　　汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據(jù)一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發(fā)成為企業(yè)盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術(shù)和流程都是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編為你準(zhǔn)備了這樣一篇文章。

　　1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

　　汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運(yùn)用話術(shù)?汽車精品是不能獨(dú)立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨(dú)立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包里面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。

　　2、安裝樣車讓客戶體驗(yàn)

　　任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產(chǎn)品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，并且樣車就可以讓客戶切身去體驗(yàn)精品的實(shí)際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗(yàn)的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

　　案例示范：

　　雄兵公司曾生產(chǎn)過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員，對這款產(chǎn)品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”并通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗(yàn)的方法。

　　3、設(shè)計有效的銷售流程

　　為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達(dá)到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應(yīng)該設(shè)計有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點(diǎn)的重要性4S店是很清楚的，其實(shí)也是很好設(shè)計出的，4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據(jù)精品銷售的特點(diǎn)進(jìn)行修改，設(shè)計出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。

　　案例示范：一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

　?、倌繕?biāo)設(shè)定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售后跟進(jìn)

　　4、提供專業(yè)的意見及建議

　　1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業(yè)化”定位

　　通過向客戶提供專業(yè)的意見及建議這種有效的方法來銷售產(chǎn)品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)精品的價格相對比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產(chǎn)品貴得有價值，就必須從一個專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實(shí)感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點(diǎn)他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達(dá)到的理想狀態(tài)。

　　2)、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”

　　前面也說，4S店的產(chǎn)品貴是消費(fèi)者的普遍感覺，甚至夸張點(diǎn)說，他們都認(rèn)為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費(fèi)者的這種感覺，除了前面說的，從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品，給顧客安全保障外，還可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多功能或贈送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”就特別跟客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，裝這套產(chǎn)品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達(dá)到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”也就賣差不多的價錢，超值!

　　3)、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求

　　客戶對精品的消費(fèi)需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用后。新車落地時是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進(jìn)新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售，相信很多新車主都會買單。

　　此外，4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費(fèi)的產(chǎn)品，也就是新車使用后需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實(shí)客戶回頭消費(fèi)也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年，賣出去的車不計其數(shù)，通過一些促銷活動，能使得一些持續(xù)性消費(fèi)的汽車精品經(jīng)營得有聲有色，特別是汽車護(hù)理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經(jīng)營得十分好。

　　案例示范：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業(yè)的美容車間，并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項目年消費(fèi)卡，平均起來，顧客單次消費(fèi)的價格跟外面美容差不多，稍貴一點(diǎn)，但卻做到比普通美容店專業(yè)得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費(fèi)，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機(jī)會。

　　5、加強(qiáng)培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售

　　汽車精品銷售業(yè)績的攀升，一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對于精品銷售業(yè)務(wù)來說，加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

　　1)、培訓(xùn)實(shí)施的步驟

　　首先4S店要制定培訓(xùn)計劃和實(shí)施方案，確定培訓(xùn)目標(biāo)及對象，選擇培訓(xùn)方式，制作培訓(xùn)日程。其次是要按計劃組織實(shí)施培訓(xùn)，選好任講師，整合教材，準(zhǔn)備好培訓(xùn)場地，按計劃進(jìn)行培訓(xùn)。再者要對培訓(xùn)成果進(jìn)行考核以及點(diǎn)評銷售人員的演練，培訓(xùn)課程完成后，以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員，并利用固定時間進(jìn)行演練。最后一步要追蹤改善，時時關(guān)注培訓(xùn)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，使培訓(xùn)人員得到不斷改善。

　　2)、常用培訓(xùn)方法

　　在理論學(xué)習(xí)上，可以采用講授法，這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓(xùn)，可以采用演示法，這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合，獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象;應(yīng)對客戶這方面，則可以運(yùn)用角色扮演法，訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)這一點(diǎn)上，一方面請廠家商家來進(jìn)行專門的培訓(xùn)，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進(jìn)行情景演練，收效甚好。

　　3)、注意事項

　　首先，在培訓(xùn)的過程中要有針對性，應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職能給予培訓(xùn);其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓(xùn)，例如以周、月或自定期限為培訓(xùn)周期;再者要注意靈活性，根據(jù)銷售策略和人員的變化，及時調(diào)整培訓(xùn)計劃。加強(qiáng)熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高員工達(dá)成交易的能力，最大限度的利用熱銷產(chǎn)品，有效提高營業(yè)額。例如，珠海騰達(dá)在培訓(xùn)方面注重于市場形勢相結(jié)合，主動探索市場動向，及時進(jìn)行熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，每月進(jìn)行一次精品專題培訓(xùn)，由精品主管組織，設(shè)定課題，制作材料，并在每月末進(jìn)行考核，這一培訓(xùn)的實(shí)施，大大提高了該公司的營業(yè)額。

　　兵法曰：“夫軍無習(xí)練，百不當(dāng)一;習(xí)而用之，一可當(dāng)百。不教而戰(zhàn)是謂慮。”商場如戰(zhàn)場，不教給員工應(yīng)掌握的知識和技能，員工則沒有執(zhí)行力，企業(yè)也無法在商場中獨(dú)占鰲頭。

　　示范案例：山西香山恒潤店不間斷的嚴(yán)密培訓(xùn)

　　香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤店是山西地區(qū)銷售業(yè)績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品，主推北京現(xiàn)代“悅動”車型，并結(jié)合這個高端產(chǎn)品推出北京現(xiàn)代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區(qū)重點(diǎn)推介。恒潤店非常重視業(yè)務(wù)人員對該產(chǎn)品的熟悉程度，在產(chǎn)品推出前2個星期，恒潤店市場部采用每天下班后1一2個小時的不間斷的培訓(xùn)，同時不斷開展銷售演習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品的了解達(dá)到最高境界。恒潤店還制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員熟背答案。

　　除了內(nèi)部培訓(xùn)之外，恒潤店還經(jīng)常邀請雄兵山西分公司的銷售經(jīng)理前來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。另一方面，恒潤店還分批召集所有其他部門的人員進(jìn)行該項精品的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，讓其他部門的人認(rèn)知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

　　汽車銷售技巧實(shí)例：福建省東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)例

　　東南汽車，是由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)和臺灣省最大的汽車企業(yè)———裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經(jīng)國家正式批準(zhǔn)成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)，旗下生產(chǎn)“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費(fèi)者青睞。

　　當(dāng)前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進(jìn)口車關(guān)稅下調(diào)以及汽車消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，中國汽車行業(yè)遭受了前所未有的沖擊，汽車行業(yè)的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強(qiáng)化自己的地位，如何使自己的產(chǎn)品博得消費(fèi)者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標(biāo)。目前各汽車廠商都針對自己的車型優(yōu)勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找準(zhǔn)目標(biāo)投放廣告以宣傳提高聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，正在切實(shí)地配合東南汽車的營銷戰(zhàn)略，從而獲得良好的收效。

　　對直郵廣告的認(rèn)同是合作成功的基礎(chǔ)

　　最近幾年來直復(fù)營銷在臺灣發(fā)展得如火如荼，直復(fù)營銷滲透到臺灣的各行各業(yè)中，臺灣汽車業(yè)的直復(fù)營銷發(fā)展得也相當(dāng)迅速。不管是設(shè)法尋找潛在的消費(fèi)群體還是與現(xiàn)有顧客保持聯(lián)系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，并從特別設(shè)計的問卷里，分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣，以便針對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行下一次的促銷活動。

　　東南汽車各部門的高層管理人員大部分是臺灣人，他們對直復(fù)營銷理念及運(yùn)作方式較為熟悉，并且認(rèn)同度高。

　　成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

　　為確保東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實(shí)施的“三位一體”的東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷項目組，并且對整個項目的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分工。

　　省信函廣告局負(fù)責(zé)整體項目的溝通、解釋、協(xié)調(diào)，擬寫了《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，并且負(fù)責(zé)東南汽車郵資封的申報工作。

　　福州市郵政局在省信函廣告局的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)根據(jù)東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，并負(fù)責(zé)東南汽車商函的打印、封裝工作。

　　閩侯縣郵政局負(fù)責(zé)與東南汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人員的日常溝通及具體事物的處理。

　　多渠道、多方位的溝通是合作成功的催化劑

　　首先，項目組根據(jù)東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業(yè)信函數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)施計劃建議書》，并提供了奇瑞汽車?yán)蒙毯_展數(shù)據(jù)庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車?yán)蒙毯_展數(shù)據(jù)庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負(fù)責(zé)人員從對利用商函開展直復(fù)營銷的相關(guān)理念中看到了具體操作的可行性。

　　其次，省信函廣告局與東南汽車的售后服務(wù)部門溝通，從側(cè)面了解到東南汽車對商函數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業(yè)部人事變動情況及可能對該項目實(shí)施帶來的影響，從而確保了后續(xù)公關(guān)工作的針對性。

　　第三，項目組相關(guān)人員以務(wù)實(shí)的態(tài)度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關(guān)人員及經(jīng)銷商洽談商函數(shù)據(jù)庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細(xì)介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特優(yōu)勢，并根據(jù)實(shí)際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關(guān)人員多次到福州市信函廣告局實(shí)地考察商函的整個制作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運(yùn)作過程有了一個很直觀的感受。

　　第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經(jīng)理寫了一封信，在信上著重介紹了商函數(shù)據(jù)庫營銷的相關(guān)事宜、目前項目進(jìn)度、遇到的困難及對項目實(shí)施的建議等，并附上了相關(guān)的策劃方案和實(shí)施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關(guān)部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《數(shù)據(jù)庫營銷推介書》和《福建郵政數(shù)據(jù)庫營銷手冊》，讓相關(guān)人員對商函數(shù)據(jù)庫營銷的整個運(yùn)作原理、流程等有了一個整體、詳細(xì)的認(rèn)識。

　　小規(guī)模郵寄商函是合作成功的前奏

　　7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以臺灣裕隆企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行長的名義，依托濃厚的鄉(xiāng)情，向在大陸創(chuàng)業(yè)的臺灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務(wù)車。對此，項目組立即上門與經(jīng)辦人聯(lián)系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經(jīng)辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸臺灣同胞名址庫，由郵政進(jìn)行名址庫的加工整理，并提供封裝、打印、郵寄等一條龍服務(wù)。這次共嘗試制作了2萬件商業(yè)信函，業(yè)務(wù)收入達(dá)3.2萬元。

　　全國大規(guī)模郵寄商函是長期合作的良好開端

　　針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質(zhì)量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質(zhì)量進(jìn)行隨機(jī)抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，于9月9日~11日對福州五區(qū)八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進(jìn)行電話抽測，東南汽車對電話調(diào)查結(jié)果較為滿意，從而為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在溝通過程中，項目組發(fā)現(xiàn)東南汽車經(jīng)辦人對企業(yè)郵資封很感興趣，于是，項目組大力介紹利用企業(yè)郵資封寄送廣告的好處———有利于樹立東南汽車品牌和企業(yè)形象，建議東南汽車制作企業(yè)郵資封，并用企業(yè)郵資封寄遞廣告。東南汽車采納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。

　　為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、打印、寄遞等一條龍服務(wù)，并保證如因名址造成的退信，郵政局將按實(shí)際退信量，根據(jù)新的名址再次寄遞。功夫不負(fù)有心人，東南汽車商函數(shù)據(jù)庫營銷方案得到了東南汽車高層領(lǐng)導(dǎo)的同意。目前，東南汽車已制作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機(jī)構(gòu)名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業(yè)信函，本次合作形成了30多萬元的業(yè)務(wù)收入。