懂得運用顧客的權(quán)威效應(yīng)

　　權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權(quán)威效應(yīng)”的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”;其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

　　每個人都有“安全心理”，也就是說人們總認為某些“行家”往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”;人們還有“贊許心理”，即人們總認為“行家”的要求往往社會規(guī)范相一致，按照“行家”的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

　　顧客這種喜歡跟著“行家”行動的現(xiàn)象也叫做“權(quán)威效應(yīng)”，它具是指一個人很內(nèi)行，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。銷售中體察顧客的這一心理特性，恰當?shù)剡\用權(quán)威效應(yīng)，會讓顧客很快地打消顧慮。

　　曾經(jīng)有一個著名的心理學試驗就驗證了這種“權(quán)威效應(yīng)”。

　　—位教授在美國某大學心理系的一堂課上向?qū)W生們介紹了一位新來賓——“施米特博士”，說他是世界聞名的化學家。施米特博士從箱子里拿出一個裝著液體的容器，說：“這是我正在研究的一種物質(zhì)，它有著極強的揮發(fā)性，當瓶塞一開起，它馬上會揮發(fā)出來。但它完全無害，氣味也小，沒什么刺激性。當你們聞到氣味，就請立刻舉手。”

　　博士說完話便拿出一個秒表，并撥開瓶塞。一會兒工夫，只見學生們從前到后都依次舉起了手。但是隨后，心理學教授告訴學生們：施米特博士只是本校的一位化學老師喬裝扮成的，而那種物質(zhì)只不過是蒸餾水。

　　人們寧可相信權(quán)威的“施米特博土”，也不愿意相信自己的鼻子，這就驗證了權(quán)威對我們的影響力。

　　比如顧客總是向鞋店老板抱怨所買鞋左腳的不好穿或者覺得兩雙鞋子大小不一樣，這種投訴是商業(yè)買賣中司空見慣的現(xiàn)象。面對這種情況，如果逐一答應(yīng)顧客的抱怨，最終會導致顧客要求替換一雙新的鞋子或者直接退貨。長此下去，難免因長期虧損而破產(chǎn)。這種時候，店老板只要以權(quán)威的口氣安慰顧客說：“您是知道的，一般來講，人的左腳總是比右腳大一些。”這樣一來，大多數(shù)的顧客都能在心理上接受。

　　這種專業(yè)化的建議和勸說，是利用“權(quán)威效應(yīng)”對顧客進行“權(quán)威暗示”的心理謀略。

　　顧客對自己沒有把握的商品，如果行家斷言是正確的，那么顧客便會對該商品的質(zhì)量和信譽深信不疑。因此，商店在面對顧客投訴的時候，與其讓普通店員去處理，不如老板親自接待，效果會更好一些。

　　人們在生活中往往喜歡購買有明星代言的商品，因為這些商品有權(quán)威機構(gòu)的認證，有社會的廣泛認同，可以給人們帶來很大的安全感。有學生們在購買參考書和練習試題時，也是選擇有名的出版社，著名的教授、學者編寫或推薦的，他們認為從權(quán)威這里可以獲得更多的。因此，如果銷售人員能夠巧妙地運用權(quán)威的引導力，則能對銷售起到很大的促進作用。

　　李夢開了一個品牌毛絨玩具批發(fā)商鋪。第一天開張，只有一個顧客光顧，李夢向顧客詳細地介紹了商品，在顧客詢問時，也回答得非常有條理?？墒沁@個顧客看她這里是剛開張，對她這的商品還是有很多顧慮，不能夠完全相信李夢的話。為了讓顧客深信不疑，李夢便拿出了商品的品牌認證證書、質(zhì)量認證證書，并且告訴他，這種品牌的玩具是由某位模特在知名電臺做的廣告，并且得到很多權(quán)威專家，比如XX的推薦……這套攻勢下來，顧客想，有那么多權(quán)威人士推薦，那么多人認可，不會有錯的。我銷售這種品牌的毛絨玩具，沒準以后還能大賺一筆呢!最終他放心地從店鋪批下了貨。

　　銷售人員恰當?shù)剡\用“權(quán)威效應(yīng)”，便能夠消除顧客的一些顧慮，改變顧客的一些想法，使顧客更加確定買你的商品。