通過(guò)同理心溝通使顧客產(chǎn)生親切感

　　銷(xiāo)售員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。日本著名銷(xiāo)售專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓銷(xiāo)售員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購(gòu)買(mǎi)決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。這是體現(xiàn)親切感的第一步。

　　以顧客為中心，理解顧客的內(nèi)心感受，進(jìn)行同理心溝通，這是對(duì)顧客的重視。在營(yíng)銷(xiāo)中，要令顧客心動(dòng)，有誠(chéng)意與你建立營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，就需要讓顧客對(duì)你感興趣，當(dāng)你談?wù)撈痤櫩透信d趣的話(huà)題時(shí)，顧客會(huì)放松心理戒備，在心理上產(chǎn)生認(rèn)同感，對(duì)你倍加親切。

　　一些電視臺(tái)在錄制有觀眾參加的節(jié)目時(shí)，主持人經(jīng)常會(huì)問(wèn)觀眾這樣的問(wèn)題：“奶奶，您孫子幾歲了?”，“這位爸爸，您兒子在家聽(tīng)話(huà)嗎?”，“小朋友，你媽媽經(jīng)常送你上學(xué)嗎?”。聽(tīng)到這些問(wèn)題，觀眾的戒備心理會(huì)有所減少，心情也相對(duì)放松些，可以更好地配合主持人的工作。

　　從心理學(xué)角度講，當(dāng)人們談?wù)摰脑?huà)題涉及自己最關(guān)心或者熟悉的人和事的時(shí)候，不僅會(huì)無(wú)條件地放松戒備，還會(huì)對(duì)引出話(huà)題的人懷有親切感。

　　銷(xiāo)售人員在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，完全可以進(jìn)行同理心溝通，選擇個(gè)顧客感興趣的話(huà)題，與顧客建立親近感，得到對(duì)方的信任和依賴(lài)。

　　顧客感興趣的話(huà)題一般分為兩種：與自己有關(guān)系的話(huà)題;與他熟悉的人或事有關(guān)的話(huà)題。

　　在許多人看來(lái)，這世界上最重要、最親近的人是自己，人們非常喜歡別人提起與自己有關(guān)的事情。如果你想得到顧客的接受與喜歡，使銷(xiāo)售獲得成功，就要花些心思研究顧客，對(duì)他的喜好、品味等有所了解，這樣銷(xiāo)售的時(shí)候才能做到有的放矢。

　　有一位銷(xiāo)售人員為了能夠在銷(xiāo)售中配合顧客的興趣，努力培養(yǎng)了自己23種不同的興趣愛(ài)好及3門(mén)外語(yǔ)。他是在了解到顧客對(duì)釣魚(yú)、圍棋、高爾夫球、賽馬等頗有研究之后，為配合與他們商談時(shí)的話(huà)題才開(kāi)始學(xué)習(xí)的。

　　功夫不負(fù)有心人，這位銷(xiāo)售人員的努力使他得到了回報(bào)。在他所在的店鋪中，他是銷(xiāo)售次數(shù)和銷(xiāo)售額最高的銷(xiāo)售人員。而另一方面，這些愛(ài)好和技能的培養(yǎng)，也使得他自己受益終生。他的做法取得了很好的效果，如果你也想像他一樣成功，也可以考慮試一試。此外，你還可以巧借顧客親戚朋友的事情激起他的“同胞意識(shí)”，得到他的充分信任和依賴(lài)，這樣他也會(huì)將戒備心理拋到九霄云外。