垂直渠道沖突如何預(yù)防

　　垂直渠道沖突對制造商而言，就是一場市場危機(jī)。制造商首先要樹立“防患于未然”的意識(shí)和采取相關(guān)的防范行為。同時(shí)，制造商在和分銷商合作中，要不斷增強(qiáng)自己的渠道控制能力，以防止垂直渠道沖突的出現(xiàn)。那么垂直渠道沖突如何預(yù)防?

　　垂直渠道沖突預(yù)防方法：事前預(yù)防

　　首先，在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇好分銷商，為后期的合作打好基礎(chǔ)。制造商不能只考慮分銷商的實(shí)力，還要考慮自己與對方合作的平等性;考慮分銷商的經(jīng)營能力、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、信譽(yù)、資金狀況、內(nèi)部管理水平、歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿。制造商通過慎重選擇分銷商，來建立穩(wěn)定互利的價(jià)值鏈體系。制造商尤其要重視分銷商的有效選擇，哪怕投入的成本相對高了一些，都可以有效降低“后續(xù)沖突”發(fā)生的可能性，使制造商總體投入成本減少，并有效保證制造商市場的穩(wěn)定發(fā)展。

　　其次，制造商選擇好分銷商之后，在正式合作之前，雙方簽訂完善的協(xié)議，協(xié)議中盡可能考慮一旦雙方發(fā)生沖突，將以此為依據(jù)，盡量回避將來的風(fēng)險(xiǎn)和保護(hù)自身利益。

　　在價(jià)格方面，采取聯(lián)合定價(jià)，制造商和分銷商在一起討論制定產(chǎn)品價(jià)格，使價(jià)格令制造商、分銷商和用戶都滿意;在促銷方面，制造商和分銷商聯(lián)合進(jìn)行促銷運(yùn)作，合理分擔(dān)促銷費(fèi)用;在信譽(yù)方面，制造商和分銷商聯(lián)合制定關(guān)于售前、售中、售后服務(wù)的協(xié)議，對積壓貨物做出處理規(guī)定;額外存貨，制造商和分銷商就存貨的處理方案統(tǒng)一協(xié)商?？傊?，制造商在與分銷商合作之前，應(yīng)加大與分銷商的溝通力度，制定完善的分銷政策和協(xié)議。

　　垂直渠道沖突預(yù)防方法：事中控制

　　在制造商和分銷商的合作過程中，制造商還要不斷加強(qiáng)對分銷商的控制力度。只有這樣，才能使分銷商具有與制造商的長期合作意識(shí)。

　?、倮闷放瓶刂品咒N商。

　　從渠道管理的角度來看，產(chǎn)品品牌通過對消費(fèi)者的影響完成對整個(gè)渠道的影響。作為分銷商也要樹立自己的品牌，但是分銷商的品牌只能在渠道中起作用，對消費(fèi)者的作用小。分銷商的品牌往往是附加在所代理的產(chǎn)品品牌上的，沒有制造商的支持，分銷商的品牌價(jià)格就會(huì)大打折扣。對于分銷商來講，一個(gè)優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品意味著利潤、銷量、形象，但是更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的產(chǎn)品所需要分銷商的市場推廣的力度比較小，所以分銷商的銷售成本比較低，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤。同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了分銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以，制造商只要在消費(fèi)者層面上建立了自己良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。分銷商可以通過制造商的“名牌”效應(yīng)借勢提高自己的品牌價(jià)值，同時(shí)，通過經(jīng)營這個(gè)品牌有效降低自己的銷售成本，帶來銷售效率的提高。

　?、诶美婵刂品咒N商。

　　分銷商分銷商品的首要目標(biāo)就是獲取利潤。滿足分銷商的利益目標(biāo)，可以有效控制分銷商的穩(wěn)定性。具體辦法就是增加產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢;增加自己產(chǎn)品的銷售量，降低分銷商其他產(chǎn)品的銷量;增大自己的返利和折扣，使自己給分銷商的單位利潤大大增加等，適當(dāng)滿足分銷商作為獨(dú)立經(jīng)營個(gè)體的目標(biāo)。

　　同時(shí)，制造商應(yīng)當(dāng)考慮組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，將制造商利益與分銷商利益捆綁在一起，以防止分銷商將來做出不利于制造商的舉動(dòng)。組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，制造商可以采用股權(quán)分紅，或雙方共同出資組建新的經(jīng)銷公司。制造商與分銷商相互投資組成銷售公司或營銷配送中心直接向零售終端供貨。

　　③ 利用制造商服務(wù)控制分銷商。

　　一般而言，分銷商與制造商相比管理能力比較弱，分銷商的人員素質(zhì)也要比制造商差。制造商可以通過對分銷商的培訓(xùn)與咨詢來達(dá)到管理與控制分銷商的目的。制造商對分銷商的服務(wù)包括幫助分銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤。也就是說銷售代表給分銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決分銷商目前的盈利問題，也能解決它長遠(yuǎn)的盈利問題，其實(shí)也就是幫助分銷商與制造商一起發(fā)展壯大。制造商與分銷商在這種關(guān)系下，合作都會(huì)很愉快，最終達(dá)成雙方共贏，謀求制造商的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　④ 利用零售終端控制分銷商。

　　制造商如果能有效掌控終端，其實(shí)就是變相控制了分銷商。具體辦法包括培訓(xùn)終端員工、舉行促銷活動(dòng)、建立零售店的會(huì)員體系、制作零售店網(wǎng)點(diǎn)分布圖、已建立零售店、主要零售店員工、競爭對手、分銷商的基本情況檔案。這些檔案需要經(jīng)常更新，以保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。制造商只有建立強(qiáng)大的基礎(chǔ)市場數(shù)據(jù)庫，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)，從而增強(qiáng)對分銷商的談判能力，并更有效地控制渠道。

　?、堇眉?lì)淘汰機(jī)制控制分銷商。制造商可以根據(jù)不同分銷商的態(tài)度和能力，定期或不定期地進(jìn)行評估，然后采取不同的激勵(lì)淘汰措施。將所有分銷商分為優(yōu)秀的、可用的和不可用的，不可用的堅(jiān)決淘汰。制造商不必越做越大，但必須越做越好、越健康。沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的制造商。

　　在制造商與分銷商合作的過程中，建立和健全溝通機(jī)制，使雙方能夠盡可能滿足對方的需求，彼此能夠認(rèn)知、理解，達(dá)到雙贏的局面。

　　垂直渠道沖突預(yù)防方法：事發(fā)處理

　　渠道沖突的出現(xiàn)總是可能隨時(shí)發(fā)生，對于出現(xiàn)的渠道沖突，制造商可以通過以下途徑進(jìn)行解決。

　　①及時(shí)溝通。

　　當(dāng)渠道沖突發(fā)生時(shí)，制造商要盡快了解沖突發(fā)生的原因，了解相關(guān)情況，只要這樣，才能提出有效地解決方案，才能將制造商的損失降低。

　?、趨f(xié)商談判或者訴訟。

　　制造商可以通過談判協(xié)商的方式來解決渠道沖突?；蛘?，當(dāng)雙方陷入僵局，制造商應(yīng)當(dāng)開展對外公關(guān)工作，借助政府等外力來進(jìn)行解決。當(dāng)一個(gè)分銷商和多個(gè)制造商發(fā)生沖突時(shí)，多個(gè)制造商應(yīng)當(dāng)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加自己協(xié)商談判的砝碼。如果是眾多分銷商共同聯(lián)盟和制造商發(fā)生矛盾和沖突，制造商的一個(gè)有效的方法就是逐一瓦解對方的聯(lián)盟。因?yàn)?，眾多分銷商是暫時(shí)短期的利益體，是一個(gè)松散的群體。當(dāng)然，協(xié)商談判失敗的情況下，沖突雙方只能通過法律的形式進(jìn)行解決，來維護(hù)自己的權(quán)益和利益。

　　③尋找其他分銷商的代替。

　　對于惡意引發(fā)垂直渠道沖突的分銷商，制造商應(yīng)當(dāng)盡快解除與該分銷商的合作關(guān)系，在該市場區(qū)域內(nèi)尋找新的合作伙伴。在市場營銷中，分銷渠道是實(shí)現(xiàn)制造商經(jīng)濟(jì)效益的重要源泉，隨著市場的不斷完善和發(fā)展，渠道之問的合作也將變的越來越重要，渠道雙方(制造商和分銷商)應(yīng)該是協(xié)作基礎(chǔ)上的競爭，在得到合理的協(xié)調(diào)和管理之后，渠道雙方得到的應(yīng)該是雙贏的結(jié)果。