渠道影響策略有哪些

　　面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊，生產(chǎn)企業(yè)如何選擇合適的渠道影響策略,構(gòu)建獨(dú)特的渠道系統(tǒng),從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成為人們關(guān)心的問題。下面小編給大家介紹一下渠道影響策略有哪些?

　　渠道影響策略：信息交換策略

　　信息交換策略是指供應(yīng)商的銷售人員就整體商業(yè)形勢(shì)和市場(chǎng)信息與分銷商進(jìn)行分享和討論，以期讓分銷商在觀念上認(rèn)識(shí)到自己利潤(rùn)最大化的最佳經(jīng)營(yíng)策略，從而達(dá)到改變分銷商行為的目的。實(shí)際上，信息交換作為一種溝通方式，供應(yīng)商對(duì)分銷商的信息交換過程就是對(duì)分銷商的行為影響過程，不過這種影響是間接的，分銷商在這種情況下行為的改變是一種主動(dòng)積極的行為調(diào)整。

　　渠道影響策略：建議策略

　　建議策略是指供應(yīng)商的渠道管理人員預(yù)計(jì)分銷商采用自己的建議后會(huì)獲得更多利潤(rùn)，這種建議要么使分銷商避開不利局面，要么使分銷商獲取有利形勢(shì)(AngchnarandStcrn,1978)。與信息交換策略相反，建議策略是供應(yīng)商讓分銷商明確其行為的實(shí)質(zhì)，也就是優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。因此，分銷商往往更愿意接受建議策略：即使針對(duì)某種特定行為的改變，也能發(fā)生作用;一旦被有效運(yùn)用，其有效改變對(duì)方的行為所需的時(shí)間越少。不過，這種方式顯然是供應(yīng)商在影響分銷商的自主決策權(quán)，因而會(huì)引起分銷商的某些懷疑。

　　渠道影響策略：承諾策略

　　承諾策略，也叫獎(jiǎng)賞策略，是指供應(yīng)商對(duì)按照其意愿行事的分銷商給與特殊的獎(jiǎng)賞，這不同于建議策略，它是一種直接的影響行為。有效運(yùn)用承諾策略需要仔細(xì)考慮提供的獎(jiǎng)賞，如果分銷商改變某種行為所耗費(fèi)的成本高于供應(yīng)商的給與的獎(jiǎng)賞，則這種承諾策略是很難實(shí)施的。每個(gè)渠道成員在渠道關(guān)系中都承擔(dān)一定的渠道職能(CillandStcrn,1969)，供應(yīng)商為了特定職能比如產(chǎn)品物流而實(shí)施一定獎(jiǎng)賞，可能會(huì)促使其他渠道成員認(rèn)為這是供應(yīng)商不能很好地執(zhí)行物流職能。

　　渠道影響策略：威脅策略

　　當(dāng)供應(yīng)商在與分銷商溝通過程中暗示如果分銷商不遵從自己的意愿行事，其將受到懲罰時(shí)，這就是在運(yùn)用威脅、策略(Tcdschi,SchlcnkcrandBonoma,1973;AnchnarandStern,1978)，威脅策略成功與否依賴于威脅信息的可靠性和懲罰的嚴(yán)重程度，也就是分銷商不遵從供應(yīng)商意愿受到的懲罰與分銷商遵從供應(yīng)商意愿的成本的比較。威脅策略是一種高成本的渠道影響策略，首先，策略實(shí)施的監(jiān)督成本是高的，特別是策略實(shí)施需要在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)更是如此(RavenandKruglanski,1970)并且如果實(shí)施失敗，成本可能更高;其次，威脅策略最大的成木本可能就是對(duì)渠道關(guān)系的負(fù)面影響;再次，威脅也會(huì)縮減或者破壞其他渠道策略的有效性，例如信息交換和建議策略是基于雙方的相互信任(RavenandKruglanski,1970;BaLdwin,1971)，而威脅策略往往會(huì)對(duì)渠道成員彼此的信任產(chǎn)生負(fù)面影響;最后，威脅可能會(huì)減少分銷商的利潤(rùn)。這種總體的負(fù)面影響會(huì)降低分銷商對(duì)供應(yīng)商的依賴程度，而增加分銷商脫離當(dāng)前渠道關(guān)系的可能性(BacharachandLawler,1980)。

　　渠道影響策略：法律策略

　　法律策略是指渠道雙方基于正式的合同規(guī)定或者非成文的法律觀念，供應(yīng)商要求分銷商遵從其意愿行事，這種意愿已經(jīng)有清楚明晰的法律基礎(chǔ)，雙方認(rèn)為是一個(gè)公平的協(xié)議。這種策略能產(chǎn)生一種長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的作用，并且不需要額外的監(jiān)督。但是，如果分銷商認(rèn)為合同是不明確的，就會(huì)有抵抗情緒，這種情況下就需要額外的監(jiān)督。

　　渠道影響策略：請(qǐng)求策略

　　請(qǐng)求策略是指供應(yīng)商在沒有任何獎(jiǎng)賞或者懲罰等情況下要求分銷商按照自己的意愿行事。分銷商被提醒遵循制造商的請(qǐng)求，即使他們知道這種改變不是他們想做的，或者這種要求不帶有任何威脅、承諾、法律因素。這種情況下分銷商遵循供應(yīng)商要求的激勵(lì)來自其對(duì)渠道互惠關(guān)系的認(rèn)同。請(qǐng)求在以下情況下運(yùn)用是非常有效的：(1)當(dāng)雙方已有一個(gè)共同的目標(biāo);(2)分銷商認(rèn)為遵循供應(yīng)商的意愿的收獲超過其遵從意愿的成本。請(qǐng)求策略的合適運(yùn)用會(huì)加強(qiáng)彼此的關(guān)系，促進(jìn)相互信任和雙方之間銷售人員的認(rèn)同，并且這種策略對(duì)信息交換和建議策略是有促進(jìn)作用的。