旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)起始環(huán)節(jié)，在開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應(yīng)繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行決策，并且結(jié)合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況注定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎參閱。

　　旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　一、旅行社產(chǎn)品線路組合

　　旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。

　　旅行社的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進(jìn)銷(xiāo)售和有利于增加企業(yè)利潤(rùn)這一原則，一般說(shuō)來(lái)，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開(kāi)辟新市場(chǎng)，同時(shí)能避免較大風(fēng)險(xiǎn)，“東方不亮西方亮”;加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色;加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　旅游營(yíng)銷(xiāo)人員處理顧客感知的過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)稱(chēng)定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)。標(biāo)志是旅游公司嘗試設(shè)計(jì)的一種統(tǒng)一、可識(shí)別的形象方式。依托自己的細(xì)分市場(chǎng)選擇，度假區(qū)可以改進(jìn)自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細(xì)分市場(chǎng)的需求。

　　對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個(gè)步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益;認(rèn)清現(xiàn)有定位和形象;將現(xiàn)有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照比較。

　　對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無(wú)形的;另一種是與滿(mǎn)足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要確定的不僅僅是對(duì)現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿(mǎn)足當(dāng)前非目標(biāo)市場(chǎng)群體需求的產(chǎn)品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強(qiáng)調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　公司通過(guò)吸引目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立可識(shí)別的形象來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位;定位陳述把產(chǎn)品放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境中定義;通過(guò)分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來(lái)確定產(chǎn)品的定位;有形和無(wú)形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足顧客的需求程度;

　　旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實(shí)現(xiàn)使顧客滿(mǎn)意的

　　目標(biāo);公司依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、直接或間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定位;依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品定位更有效;當(dāng)相對(duì)于產(chǎn)品類(lèi)別定位時(shí)，應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別;在潛在顧客心目中樹(shù)立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實(shí)際屬性更重要。

　　營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)：

　　(1)旅行社的營(yíng)銷(xiāo)是一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動(dòng)性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿(mǎn)意程度;服務(wù)的無(wú)形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊(cè)等實(shí)體形式來(lái)直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認(rèn)可;在旅行社的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段、銷(xiāo)售渠道和方式，制訂促銷(xiāo)預(yù)算等。同時(shí)還要注意外部環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

　　(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)函數(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體效果是一個(gè)函數(shù)，自變量是“4Ps”中每一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容。只要其中任何一個(gè)因素發(fā)生變動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

　　(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用不是其中每一個(gè)構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結(jié)果，各個(gè)因素的相互配合作用，會(huì)使整體效應(yīng)超過(guò)每個(gè)因素各自單獨(dú)產(chǎn)生的效果的總和。

　　旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格特點(diǎn)與相關(guān)要求

　　1、相關(guān)性強(qiáng)：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應(yīng)商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，不僅是實(shí)現(xiàn)旅行社自身價(jià)值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的途徑。

　　2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強(qiáng)的綜合性，旅游業(yè)中其他部門(mén)和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整都會(huì)直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價(jià)格。因此，旅行社的價(jià)格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

　　3、時(shí)間波動(dòng)性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性，如果不能在特定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售出去，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。如果預(yù)訂了房間，客人達(dá)不到預(yù)訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會(huì)采取降價(jià)刺激需求;另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價(jià)格的季節(jié)性波動(dòng)。

　　基本要求:采取以成本為中心的定價(jià)策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格;采取以顧客導(dǎo)向的定價(jià)策略，修訂已經(jīng)確定的基本價(jià)格，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。

　　為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿(mǎn)意,其產(chǎn)品定價(jià)區(qū)域應(yīng)寬一些,拉大最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距,使旅游者感受到價(jià)格不同服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水準(zhǔn)的差距。

　　旅行社產(chǎn)品的促銷(xiāo)

　　1、促銷(xiāo)的概念和功能

　　促銷(xiāo)是通過(guò)與市場(chǎng)進(jìn)行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購(gòu)買(mǎi)興趣，樹(shù)立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。促銷(xiāo)的過(guò)程就是信息溝通的過(guò)程。

　　促銷(xiāo)要素：媒體廣告、銷(xiāo)售推廣、直接營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)。

　　促銷(xiāo)的功能：有效的促銷(xiāo)組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息;勸說(shuō)人們形成對(duì)特定產(chǎn)品和品牌的偏愛(ài),或在特定旅行社購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品;誘導(dǎo)旅游者的購(gòu)買(mǎi)行為即刻指向營(yíng)銷(xiāo)者所提供的產(chǎn)品。

　　2、促銷(xiāo)管理

　　促銷(xiāo)管理是協(xié)調(diào)不同促銷(xiāo)要素的活動(dòng)，包括設(shè)立特定要素試圖達(dá)到的目標(biāo);制定確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的預(yù)算;設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃;評(píng)價(jià)效果;采取必要的改正措施。

　　(一)旅行社促銷(xiāo)策略的制定

　　1、旅行社促銷(xiāo)策略的制定流程

　　旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略、旅行社促銷(xiāo)策略、總體目標(biāo)、總體預(yù)算、要素組合、要素目標(biāo)、要素預(yù)算、要素設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)策略的實(shí)施、促銷(xiāo)策略效果評(píng)價(jià)。

　　旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略是制定旅行社促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。而促銷(xiāo)策略中，總體目標(biāo)是基礎(chǔ),總體預(yù)算是保障?？傮w目標(biāo)是確定旅行社促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷(xiāo)要素目標(biāo)都必須為總體目標(biāo)服務(wù)。目標(biāo)決定預(yù)算。所有促銷(xiāo)要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制?？傮w目標(biāo)是評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果的依據(jù)。促銷(xiāo)效果是檢驗(yàn)促銷(xiāo)策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷(xiāo)管理水平的重要途徑。

　　(二)旅行社促銷(xiāo)要素組合

　　旅行社促銷(xiāo)要素組合是指在特定促銷(xiāo)目標(biāo)和促銷(xiāo)預(yù)算指導(dǎo)下,對(duì)不同促銷(xiāo)技巧的結(jié)合形式。

　　1、促銷(xiāo)要素組合取決于三大因素

　　(1)旅行社的促銷(xiāo)目標(biāo)和促銷(xiāo)預(yù)算,并起指導(dǎo)作用。

　　(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

　　(3)不同促銷(xiāo)技巧的特點(diǎn)和適應(yīng)性。

　　2、旅行社促銷(xiāo)要素和技巧

　　(1)媒體廣告宣傳

　　媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶(hù)外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時(shí)效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點(diǎn)。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)

　　公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過(guò)新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動(dòng)等。可分為主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)、防御性營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)。

　　(3)銷(xiāo)售推廣。包括面向行業(yè)的銷(xiāo)售推廣和面向消費(fèi)者的銷(xiāo)售推廣，以前者最為普及。

　　面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務(wù)旅行、旅游博覽會(huì)，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷(xiāo)售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)、提供宣傳品等。

　　(4)直接營(yíng)銷(xiāo)

　?、偃藛T推銷(xiāo):銷(xiāo)售員直接上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

　?、谥苯余]寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

　?、垭娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)：向內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)如免費(fèi)電話(huà),吸引旅游者使用電話(huà)查詢(xún)或預(yù)訂產(chǎn)品;向外營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)勸說(shuō)旅游者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

　?、芤蛱鼐W(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù)訂。

　　(5)現(xiàn)場(chǎng)傳播

　　在旅行社營(yíng)業(yè)場(chǎng)所陳列宣傳品,進(jìn)行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強(qiáng)旅游者的購(gòu)買(mǎi)信心,促成購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。